如果你是一個 B2B 營銷人員,您會情不自禁地註意到當今世界有點不同。
最近,我們都感受到了不確定經濟的影響——在更廣闊的市場上,也許在我們自己的組織內。 但即使經濟形勢更加樂觀(或至少更可預測),顯示 B2B 營銷結果如何促進收入目標的壓力也越來越大。 現在,面對 客戶獲取成本上升、競爭日益激烈的渠道和不斷縮減的預算,很明顯, 不惜一切代價增長 結束了。
收入驅動的營銷
下一個是什麼? 簡而言之, 收入驅動的營銷。 如今,B2B 營銷人員的目標不應完全專注於增長,而應該是建立一個可持續的上市引擎,同時將效率放在首位。 實際上,這意味著能夠在營銷計劃和收入支出之間劃清界限。 它還意味著深化營銷與銷售團隊的合作關係,共享相同的目標和語言,並在整個收入鏈中更緊密地開展活動。 事實上,營銷甚至可以從成本中心轉變為利潤驅動器。
這可能與您之前製定營銷團隊和預算的方式略有不同。 但這顯然是可以實現的。 以下是如何開始:
關鍵 1:關注您的理想客戶
在以潛在客戶為中心的營銷模型中,通常會關注基於活動的指標,例如活動參與者、會議線索或電子郵件打開量。 目標是通過源源不斷的需求生成活動為銷售生成盡可能多的線索。 但並非所有線索都是平等的。 用不合適或不准備購買的潛在客戶填充您的渠道並不是增加收入的最有效方式。
創建定義明確的理想客戶檔案是採用收入驅動營銷方法的第一步。 最適合您的 ICP 的潛在客戶是銷售和市場營銷雙方都認為最有可能成為將為您的業務創造長期價值的客戶。 他們是營銷人員應該花費最多精力去接觸、參與和關閉的人。 消息、廣告活動和網站都應該為您的 ICP 潛在客戶提供個性化的體驗,尤其是當他們表現出任何購買意向時。 將此視為激活您的 ICP——並在營銷和收入之間建立更緊密的聯繫。
關鍵 2:採用您的銷售團隊和 C-Suite 理解的語言
營銷人員有時難以傳達我們為企業所做工作的價值的原因之一是我們傾向於使用我們自己的語言。 對於非營銷人員來說,所有這些首字母縮略詞和行話都會造成障礙,並將營銷定位為某種難以理解的黑匣子。同時,營銷和銷售之間缺乏共同語言會導致真正的脫節,成為阻礙推動收入。
作為以收入為導向的營銷人員,證明價值的最佳方式是使用收入領導者已經知道的相同指標。 客戶獲取成本(
CAC), 終生價值 (LTV), 以及每年和每月的經常性收入 (ARR 和 MRR) 是熟悉且廣為人知的,並且應該構成您跟踪和衡量營銷活動的方式的基石。 這不僅會讓營銷計劃和支出更容易獲得批准,而且會將這些努力置於與您產生共鳴的環境中 CEO 和 首席財務官. 最重要的是,它將證明營銷既致力於推動收入增長,又為與銷售的更深入協調奠定基礎,並對此負責。 它還將帶來更好的結果。Keyt 3:建立你的 GTM 建立強大的數據基礎
如今,每個營銷組織都有大量數據。 並非所有人都能有效地使用它。 有時這是出於選擇,但通常是因為團隊沒有使數據可操作的工具。 營銷人員要想真正推動收入增長,就需要跨工具和功能訪問自動、最新、準確和一致的數據。 這是可以讓您做得更好的秘訣。
從公司統計數據和技術數據開始,撥入您的 ICP. 反過來,這將為您的戰略和運營提供試金石——從定位、消息傳遞、定位、內容、評分、路由到其他流程的一切。 然後使用意圖信號為高優先級的市場買家集中活動和內容; 您的支出會更有效率,並且可能會看到更好的結果。
在不確定的時期,B2B 營銷人員比以往任何時候都更重要的是關注最重要的潛在客戶和客戶。 通過以收入為導向的營銷策略,您可以構建長期收入增長的引擎。