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B2B收購:物有所值

錢來也企業對企業的收購可能相當艱鉅。 如果您是一個為員工人數少的大區域提供服務的組織,則要確保您的收購策略高效。 如果該地區有50,000家企業,那麼假設您每周可以聯繫25個潛在客戶,或者每天可以聯繫5個潛在客戶。 那將需要您有20個銷售人員。 對於銷售和電話營銷團隊來說,這是非常進取的,並且很可能您沒有那麼大的銷售隊伍!

如果您只能與5,000家企業(十分之一)聯繫,該怎麼辦? 您將如何找到和定位這些企業? 答案在於應用於企業對企業收購的一些相當簡單的數據庫營銷技術。 一年多以前,我曾向一家區域公司提供了此分析,而現在,我們剛剛完成了第二年的勘探工作。 這不是火箭科學,它只是在與您的客戶群的公司外觀相匹配的行業中進行的勘探。

第一步: 簡要介紹您的業務。 大多數數據公司都會以適中的價格為您提供這項服務。 InfoUSA,Dun and Bradstreet和AccuData是這類公司中的一些。 收到報告後,將它們分析並編譯為有意義的數據非常重要。 這是一個示例(單擊查看):

按行業劃分的經營年限-滲透率%:
經營年限

按行業分的業務銷售量-滲透百分比:
銷售量

按行業劃分的員工人數–滲透率%:
在职员工人数

第一步: 分析結果

滲透率是您在該範圍內的客戶百分比與該範圍內潛在客戶的平均百分比相比。 換句話說,如果您有25%的客戶開業少於一年,而只有10%的地區業務開業少於一年,那麼您最好定位新的業務! 這樣一來,您增加尋找潛在客戶的機會,而不是去尋找無法比擬的公司。

您是否可以對數據採取行動的明顯標誌僅僅是看一看行業中曲線的形狀和關係。 這是上面圖表中的一些一般性觀察結果(低掛果):

  • 經營年限:請注意,G&H在第一年或更短的時間內都達到峰值? 我將更深入地研究這些行業,並可能投資於“新業務”前景清單。
  • 銷量:雖然許多行業的起伏曲線不錯,但請注意建築業如何逐步上升? 所以……建築公司越大越好!
  • 員工人數:請注意服務業的發展情況如何? 這告訴我,僱員人數可能不是該行業的一個因素。

第一步: 應用發現

如果我想變得懶惰而又快速,我只需要向數據公司提供曲線的峰值,然後將其用作針對每個行業的潛在目標的最小值即可。 數據公司通常不會因為對數據進行一些複雜的查詢而向您收費​​,以得出您的列表,所以不要害羞,問! 更好的方法是根據配置文件開發一些評分算法,然後將該公式應用於潛在客戶,以獲得潛在客戶的總體評分。 只需按降序排列您的潛在客戶,然後開始收購!

第一步: 執行!

當我們為客戶執行這些活動時,我們分析了與潛在客戶聯繫的吞吐量。 了解他們可以聯繫多少潛在客戶為我們提供了縮小他們的潛在客戶清單所需的數量。 我們進行了3次努力,使收購量增加了10%!

第一步: 分析新結果並重新開始

格局隨客戶特徵的變化而變化。 繼續完善和調整評分算法和預測很重要。

最後說明: 有整本關於數據庫營銷技術的書。 在單個博客條目中很難傳達複雜的數據庫營銷流程,因此我自由地做出了許多假設並採取了許多捷徑。 我們推動該客戶完成的實際過程花了幾個月的時間。 我們確定並匹配了他們95%的客戶群,使之符合Dun和Bradstreet的數據,從而獲得了出色的形象。 當我們選擇最終的潛在客戶時,我們當然排除了他們當前和最近過期的客戶。

我只是想傳達一個信息,您可以直接從Excel電子表格中進行一些相對簡單且非常戰略性的分析,這將改善您的企業對企業的收購工作!

Douglas Karr

Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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