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信息圖:什麼是基於客戶的營銷?

基於客戶的營銷是企業營銷的戰略方法,在這種方法中,組織根據潛在客戶或客戶與公司開展業務的可能性來考慮和定位他們。 這通常基於理想的客戶資料(ICP) 匹配需求、技術和公司圖表。

基於帳戶的營銷 (ABM) 已成為 B2B 公司瞄準和獲取客戶的首選策略。

根據對 B2B 營銷人員的調查,ABM 在任何營銷策略或策略中提供最高的投資回報。 時期。

勢頭ITSMA

SiriusDecision的 基於賬戶的營銷狀況研究發現,92% 的 B2B 營銷人員表示 ABM 是 or 對他們的整體營銷工作很重要。

目前,ABM如此吸引人的原因是它結合了對戰略的見解和執行技術。 了解ABM的營銷團隊將有能力更好地與銷售需求保持一致,並明智地選擇要採取的正確措施和採取適當的時間來發展潛在客戶。

梅根·豪雅(Megan Heuer), SiriusDecisions 副總裁兼集團總監

基於帳戶的營銷可能正在席捲 B2B 世界,但它涉及什麼,為什麼如此令人興奮? 讓我們深入了解一下。

ABM 協調個性化營銷和銷售工作,以打開大門並加深特定客戶的參與。

喬恩·米勒 恩加焦

儘管有許多描述ABM的方法,但大多數從業者都同意一些基本原則。 反導運動:

  • 專注於所有關鍵決策者 在公司(帳戶)內部,而不僅僅是一個關鍵決策者(或角色),
  • 查看每個帳戶 作為“一個市場”,其消息傳遞和價值主張可根據單個公司的整體需求進行定制,
  • 使用自定義內容和消息傳遞 旨在解決公司的特定業務問題和機會
  • 不僅要考慮一次性銷售,還要考慮 每個客戶的終生價值 在設定優先順序時,
  • 質量而不是數量 當涉及潛在客戶時。

熟悉的策略,更有針對性的定位

對於任何想嘗試ABM方法的營銷人員來說,好消息是,這些工具和策略並不陌生和新穎。 它們基於B2B營銷人員多年來使用的可靠方法:

  • 出境勘探 通過電子郵件,電話,社交媒體和直接郵件
  • 入站營銷 包含頂級程序內容,博客,網絡研討會和社交媒體參與
  • 數字化戰術 例如基於IP的廣告和重新定位,社交媒體廣告,網站個性化以及付費潛在客戶
  • 最新活動,貿易展覽,合作夥伴和第三方活動

這些工具和策略的針對性是最大的不同。 正如米勒所說:

這與任何一種戰術無關; 是成功的關鍵。

將焦點從角色轉移到客戶

傳統的B2B營銷方法基​​於識別正確的決策者(或角色)類型並創建營銷活動以吸引他們的注意力。 ABM正在推動從尋找廣義角色到識別特定影響者群體的轉變。 根據2014年IDG的一項調查,典型的企業購買受17人影響(10年為2011人)。 ABM方法認識到,當向企業級公司出售特定產品或解決方案時,您可能需要在具有不同工作職能的不同權限級別的人們面前傳達您的信息。

正確的工具使ABM更容易

由於 ABM 是一種個性化方法,因此它依賴於良好的潛在客戶數據。 如果您沒有可依賴的最新、準確的數據庫,那麼覆蓋組織內決策鏈中的所有人可能會成敗。 通過公司 IP 地址定位定制展示廣告和其他在線外展活動也可以。

成功的ABM營銷人員已經了解到 分析 專為B2B潛在客戶生成而設計的平台可提供準確而完整的潛在客戶數據,從而使ABM成為可能。 先進的預測 分析 解決方案還可以幫助他們根據購買準備程度來確定合適的公司,從而節省時間並增加成功的機會

大多數還與 Marketo 和 Eloqua 等營銷自動化平台以及 Salesforce 等 CRM 工具集成。 與營銷自動化和 CRM 的集成允許公司使用他們現有的營銷堆棧來計劃、實施、衡量和優化 ABM 活動。

目標,市場,衡量

既然您了解了基礎知識,那麼您如何開始呢? 實施 ABM 活動的第一步是確定您的目標客戶。 也許你已經知道你最想瞄準誰。 如果是這樣,那就去吧。 如果您不這樣做,或者如果您希望開展新業務、新產品線或為現有業務帶來新的潛在客戶,則您需要一份潛在客戶名單。

由於 ABM 專注於最有可能成為您最佳客戶的公司,因此您需要了解理想的潛在公司是什麼樣的。 這意味著潛在客戶不僅可能轉化,而且可能產生長期價值。

您理想的客戶檔案應包括人口統計數據和公司統計數據,以及行為、契合度和意圖方面的因素。 理想的企業規模是多少? 他們的年收入是多少? 他們從事哪些行業? 他們位於哪裡? 此外,理想的客戶檔案應該尋找潛在客戶的行為線索,例如他們訪問您網站的次數,以及了解他們在購買過程中使用的其他產品和服務。

組織並確定優先級

一旦確定了優質的潛在客戶,下一步就是組織列表並確定優先級,並製定營銷計劃以吸引最強大的潛在客戶。 如上所述,您不是要針對某個人,而是要針對該公司內的所有決策者。 這需要一種更全面的營銷方法,以跨多個渠道擴大消息傳遞的範圍。 這種方法可以包括動態展示廣告、對外營銷、社交媒體等。 關鍵是營銷和銷售團隊要緊密合作以實現他們的共同目標。

對齊

ABM將銷售和營銷結合在一起的事實是巨大的。

50% 的銷售時間浪費在無效的勘探上,銷售代表忽略了 50% 的營銷線索。

Marketo

錯位不僅會導致生產力下降,還會失去商機。

銷售和營銷職能緊密結合的組織的客戶保留率高 36%,銷售贏率高 38%。

營銷專家

關注終生價值

使用 ABM,完成交易不是關係的高潮,而是開始。 一旦潛在客戶成為客戶,他們就必須感到滿意。 這需要數據。 B2B 組織需要知道客戶購買後會發生什麼,他們使用什麼和不使用什麼,以及是什麼讓客戶成功。 如果您不能保留他們的業務,那麼客戶就沒有價值。 他們對產品的參與度如何? 他們有離開的風險嗎? 他們是否適合追加銷售或交叉銷售?

使用ABM線索,質量勝於數量

的數量 線索和機會不足以衡量ABM。 該策略不按照傳統的領先定義運作,而是重視質量而不是數量。 過去,ABM 主要由資源充足的大型企業公司使用,這些公司可以將大量時間和金錢投入到高接觸流程中。 如今,技術正在幫助實現 ABM 的自動化和規模化,從而降低成本並使各種規模的企業更容易使用 ABM。 研究清楚地表明,B2B 營銷正朝著 ABM 方向發展。 這只是多快的問題。

DCI 製作了這個 infographic 直觀地引導您了解 ABM 是什麼、它的統計數據、它的差異化因素和它的過程:

什麼是基於 abm 帳戶的營銷信息圖

道格·比瑟(Doug Bewsher)

道格(Doug)是 領導空間。 道格(Doug)在技術行業建立世界一流品牌方面擁有20年的經驗。 他創建並領導了顛覆性技術產品和服務的B2C和B2B產品營銷,需求生成和品牌建立計劃。

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