親愛的技術營銷人員:停止營銷功能而不是好處
親愛的技術營銷人員或 SaaS 愛好者,
不可否認,科技世界是令人興奮的。 製作和發布新版本和突破性功能的興奮感點燃了每個技術營銷人員心中的熱情。 我們了解將概念轉化為現實的複雜性、不眠之夜以及無數行代碼。 難怪您為這些成就感到自豪並渴望向全世界宣傳它們。
然而,讓我們花點時間思考一個關鍵問題:您是在向與您一樣對項目的複雜細節充滿熱情的聽眾講話,還是在向那些急切尋求解決方案來應對挑戰的聽眾講話? 這種區別可能看起來很微妙,但它是與您的受眾產生共鳴並為您的 SaaS 業務帶來實際成果的關鍵。
對於軟件即服務 (SaaS的)供應商和技術服務,成功的營銷策略取決於一個基本原則:與客戶產生共鳴的溝通 買方。 雖然宣傳平台功能似乎是一種合乎邏輯的方法,但事實證明,向基於利益的消息傳遞的範式轉變在吸引潛在客戶的注意力和信任方面要有效得多。
理解心理:走進買家的內心
為了真正與潛在客戶建立聯繫,SaaS 提供商和技術服務必須深入了解決策的心理。 買家正在尋求解決他們的痛點和挑戰的方法,他們的頭腦會評估產品或服務如何為他們的生活帶來價值。 基於特徵的通信可能會列出令人印象深刻的功能,但它通常無法解決基本問題:
對我有什麼用?
此外,導航 B2B 買家之旅 是一個複雜的過程,涉及了解每個階段潛在買家的問題和擔憂。 讓我們探討買家旅程階段以及買家在每個階段可能提出的問題:
1. 問題識別:
- 我們的組織目前面臨哪些挑戰?
- 這個問題如何影響我們的業務運營和目標?
- 如果不解決這個問題,代價是什麼?
- 我們如何量化潛在的投資回報(投資回報率)如果我們解決這個問題呢?
2、解決方案探索:
- 有哪些潛在的解決方案可以解決我們發現的問題?
- 哪些公司因在該領域提供解決方案而聞名?
- 在哪裡可以找到有關不同解決方案的信息?
- 哪些內容或資源可以幫助我更好地了解可用的解決方案?
3. 需求構建:
- 我們需要解決方案中的哪些具體特性或功能來解決我們的問題?
- 我們如何創建一份全面的需求清單?
- 實施解決方案的時間表是怎樣的?
- 我們如何量化所選解決方案對我們業務的影響?
4. 供應商選擇:
- 哪些公司提供我們正在考慮的解決方案?
- 我們如何評估這些公司的信譽和聲譽?
- 是否有客戶評價或用例展示了成功的實施?
- 這些公司擁有哪些行業認可或認證?
5. 解決方案驗證:
- 我們如何確保所選的解決方案符合我們的行業和業務成熟度?
- 是否有案例研究證明在我們的特定背景下成功解決問題?
- 我們可以看到說明該解決方案如何工作的原型或示例嗎?
6. 達成共識:
- 誰需要參與我們組織內的決策過程?
- 我們如何有效地向我們的領導團隊展示所選擇的解決方案?
- 是什麼讓一種解決方案在競爭中脫穎而出?我們為什麼要選擇它?
- 我們如何促進審批流程並獲得團隊成員的共識?
了解每個買家旅程階段的這些問題使 SaaS 提供商和技術服務能夠製作有針對性的相關內容,以解決買家的擔憂、建立信任並引導潛在客戶做出明智的決策。 通過了解買家的旅程並定制內容以滿足他們的特定需求,公司可以將自己打造成有價值的合作夥伴和解決方案提供商,從而在競爭激烈的市場中取得成功。
以利益為中心的溝通的力量
將焦點從 功能 至 好處 挖掘買家旅程的這些核心情感驅動因素。 以利益為中心的溝通強調潛在客戶通過使用特定產品或服務可以體驗到的轉變。 它迎合了他們的願望、抱負和需求,最終引導他們做出購買決定。 通過解決“內容”背後的“原因”,公司可以建立深厚的聯繫並建立信任,這是 SaaS 競爭世界中的重要因素。
公司 A:基於特徵的消息傳遞
- 標題:無與倫比的數據分析平台,具有高級報告和實時監控功能。
- 產品描述:我們的平台提供強大的功能,包括數據分析、高級報告以及數據驅動決策的實時監控。
B 公司:以利益為中心的消息傳遞
- 標題:利用可操作的數據提升您的業務洞察力,保證做出明智的決策。
- 產品描述:利用我們的數據分析解決方案改變您的業務。 做出明智的決策、推動增長並獲得競爭優勢。
在上面的示例中,A 公司專注於平台功能,提供了一系列令人印象深刻的功能。 然而,它缺乏驅動行動的情感聯繫。 另一方面,B 公司的信息傳遞是以利益為中心的。 標題承諾將帶來切實的轉變——提升業務洞察力。 該描述闡述了明智決策、成長和競爭優勢的價值。 這直接反映了買家的願望和願望。
為什麼以利益為中心的消息傳遞有效
- 情感共鳴:基於利益的信息傳達情感,挖掘推動決策的願望和需求。
- 以解決方案為中心:買家尋求解決問題的方法。 基於利益的消息傳遞將產品或服務作為答案。
- 以客戶為中心的方法:以買家為中心,表明公司了解他們的痛點並致力於解決他們的問題。
- 明確的價值主張:以利益為中心的消息傳遞提供了明確的“對我有什麼好處”的答案,使買家更容易看到價值。
- 長期願景:它通過展示產品或服務如何促進買方的持續成功來培養長期關係。
SaaS 提供商和技術服務可以通過採用以利益為中心的溝通來徹底改變他們的營銷策略。 通過了解決策的心理方面,他們可以創建在更深層次上與潛在客戶產生共鳴的內容。 請記住,重要的不是功能,而是您可以為客戶的生活帶來的轉變和價值。 因此,下次您在製作營銷信息時,請考慮好處,而不僅僅是功能,並觀察它如何影響您的業務增長之旅。