銷售促成

嚇得無家可歸

這個星期,我和一個已經在幾個項目上合作過的企業主坐了下來。 他非常有才華,並且業務發展良好。 作為一家年輕的小型企業,他面臨的挑戰是如何謹慎地平衡自己的日曆和預算。

他的主要工作計劃是與新客戶計劃的,但意外地被耽擱了。 這使他的公司的財務狀況處於危險之中,因為他在工作所需的設備上進行了一些投資。 他從未想過自己會被困住……不僅沒有收入,而且設備的付款迫在眉睫。

幾個星期前,我沒有意識到他的困境。 他向我詢問了有關他的網站的建議,因為它的轉換效果不佳,我帶他瀏覽了 期間 行使。 他從事內容工作,還將準備簡短的視頻介紹。

本週我跟進他時,他公開了自己的處境。 我問他在做什麼。 他說他正在網站上,正在製作視頻,並正在向客戶發送電子郵件。

給他們打電話

我問:“您給客戶打電話了嗎?”。

“不,我將在發送此電子郵件活動後進行跟進。”他回答。

“現在給他們打電話。”,我回答。

“真? 我問什麼?”,他問……擔心突如其來。

“告訴他們真相。 打電話給他們,讓他們知道您的日程安排與意外的客戶退出之間存在差距。 讓他們知道您喜歡與他們進行先前的合作,並且看到了與他們合作的機會。 要求他們舉行面對面的會議,討論這些機會。”

“好的。”

“現在。”

“但…”

“現在!”

“我準備一個小時內在這裡開會,之後再打電話給我。”

“您的業務有麻煩,您正在找藉口。 您可以在會議開始前立即打一個電話。 你知道,我知道。”

“我很害怕,”他說。

“您擔心在業務處於危險之中時還沒有打來的電話嗎?” 我問。

“好的。 我在做。”

大約20分鐘後,我給他發了短信,看電話如何進行。 他很興奮……他給客戶打了電話,他們願意再次合作。 他們這週在他的辦公室舉行了一次後續會議。

撥打電話

像上面的同事一樣,我對能夠為客戶提供幫助的能力充滿信心,但是銷售和談判過程仍然是我不滿意的……但是我做到了。

多年前,我的 銷售教練Matt Nettleton,教了我一個艱難的教訓。 他讓我拿起他面前的電話,問一個潛在的生意。 那次電話給我帶來了一筆巨大的合同,使我的生意飛漲 營銷諮詢公司.

我喜歡數字媒體…內容,電子郵件,社交媒體,視頻,廣告…都有很大的投資回報… 明天。 但這並不會為您達成協議 今日。 您也許可以通過數字媒體銷售更多的小部件,門票和其他小交易。 但是,如果您的業務不是通過電話或親自與潛在客戶建立聯繫,那麼您就不會完成業務所需的大型業務交易。

幾個月前,我處於類似情況。 我有一個主要客戶,通知我他們失去了資金,我們將不得不大幅減少預算。 我沒有遇到任何財務上的麻煩……而且我有一些已經與我聯繫尋求幫助的公司的清單。 但是,新客戶很難增加,很難與他們建立關係,也沒有最佳的投資回報率。 獲得新客戶不是我期待的事情。

作為替代方案,我會見了我的每一個現有客戶,並對我希望彌補的收入差距很誠實。 在一周內,我與一位主要客戶重新談判了一份合同,並從另一位客戶那裡獲得了第二筆報價以擴大他們的業務。 我所要做的就是我親自與他們聯繫,讓他們知道情況,並與他們一起提出解決方案。

這不是電子郵件,視頻,社交更新或廣告。 為了實現這一目標,每次都要打個電話或開會。

三擊…下一個

關於此的一項後續行動。 您需要謹慎地將所有時間都花在可能永遠不會結束的潛在客戶上。 您可以花大量時間在沒有產生的銷售上。

如果您與客戶或潛在客戶有私人關係,那就更糟了。 他們喜歡您,並希望與您做生意,但他們可能做不到。 可能是時間安排,預算或其他任何原因。 他們實在太好了,無法讓您知道它不會發生。 您想要做的最後一件事就是纏住他們,使戀愛關係處於危險之中。

我的一個做企業銷售的好朋友告訴我,他有一個三罷工規則。 他會打電話或見一個潛在客戶,確定有需要並提出解決方案。 然後,他進行了三種個人接觸,試圖獲得“否”。 或完成交易。

如果沒有關閉,他會通知他們他正在繼續,如果有需要,他們可以給他打電話。 他最終將返回並進行跟進,但如果他們不打算在幾次會議上閉幕,他們就不准備與……開展業務。 今日.

如果您現在需要業務,則需要立即撥打電話。

做吧。

Douglas Karr

Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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