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說服的科學:影響決策的六項原則

60 多年來,研究人員一直在深入研究令人著迷的說服領域,旨在了解導致個人說某句話的因素 要求。 在這段旅程中,他們發現了支撐我們決策過程的科學,而且常常充滿驚喜。 這張影片資訊圖表來自作者 是的!:50種經過科學證明的說服力方法 深入了解我們購買的動機。

雖然我們可能希望人們在做出選擇時仔細考慮所有可用信息,但現實往往涉及捷徑或 經驗法則 在我們日益忙碌的生活中指導我們的決策。 本文探討了影響力的六項普遍原則,每一項都在銷售、行銷和線上科技中發揮關鍵作用。

  1. 互惠 – 第一個原則,互惠,很簡單:人們覺得有義務回報他們所領受的恩惠、禮物或服務。 想想邀請你參加聚會的朋友; 有一種不言而喻的期望,就是你會邀請他們參加你的一次聚會來回報他們。 在說服的世界中,這項原則可以成為一個強大的工具。 關鍵是要成為第一個給予的人,提供個人化和意想不到的舉動。 一個典型的例子是在餐廳顧客用餐結束時贈送薄荷糖,從而顯著增加小費的百分比。 此外,如何贈送禮物也很重要; 一個簡單的善舉可以大有幫助。
  2. 缺乏 – 稀少性,第二個原則,顯示人們渴望稀有的東西。 一個典型的例子是英國航空公司,當該公司宣布停止協和式飛機航班時,機票銷售量激增。 航班本身沒有任何變化,但它已成為稀缺資源,從而加劇了需求。 在說服的世界裡,僅僅展示你的產品或服務的好處是不夠的; 您還必須強調它們的獨特性以及如果不考慮它們可能造成的損失。
  3. 權威 – 權威原則顯示人們遵循可信、知識淵博的專家。 例如,當物理治療師的文憑顯眼地展示時,他們可以說服更多的患者堅持運動計畫。 在嘗試施加影響之前展示您的可信度和專業知識至關重要。 有趣的是,介紹你的人是否有既得利益並不重要;重要的是。 對權威的看法很重要。 一項研究發現,引入房地產經紀人作為專家可以顯著增加預約和簽署合約。
  4. 一致性 – 一致性,第四個原則,顯示人們更願意將他們的行動與先前的承諾保持一致。 為了利用這一點,尋求小的、自願的、公開的承諾,最好是書面的。 例如,醫療中心只需讓患者在未來的卡片上寫下預約詳細信息,就可以將錯過的預約減少 18%。 當有效利用時,一致性是一個強大的動力。
  5. 喜歡 – 第五項原則「喜歡」表明,人們更傾向於對自己喜歡的人說「是」。 這受到相似性、讚美和合作等因素的影響。 線上互動提供了有效利用這些因素的機會。 在談判研究中,參與者在開始尋找共同點和交換讚美時取得了更有利的結果。
  6. 共識 – 最後一個原則,共識,顯示人們經常依靠他人的行動和行為來引導他們的決策,尤其是在不確定的情況下。 一個著名的例子是酒店的標誌鼓勵客人重複使用毛巾,這很有效。 然而,更進一步,提到該房間 75% 的先前客人重複使用了毛巾,導致合規性大幅提高。

            在銷售和行銷領域,理解並應用這六項經過科學驗證的說服原則可以產生重大影響。 透過利用互惠、稀缺性、權威、一致性、喜好和共識,你可以在道德上增強影響力和說服他人的能力。 這些原則提供了實用且通常成本低廉的策略,可以在說服方面產生實質成果。

            Douglas Karr

            Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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