每次我們接待客戶時,我們邁出的第一步就是成為客戶。 我們不會立即致電他們的銷售團隊。 我們將註冊他們的電子郵件通訊(如果他們有的話),下載資產,安排演示,然後等待銷售團隊聯繫我們。 我們將像領導者一樣討論這個機會,並嘗試與他們一起完成整個銷售週期。
我們採取的下一步是詢問營銷團隊銷售週期是什麼樣的。 我們審查了營銷開發的銷售資料。 然後我們比較兩者。 例如,您會感到驚訝,有多少次我們看到為銷售團隊創建的品牌精美的營銷演示……但隨後看到的是糟糕的銷售演示,看起來像是在通話前 10 分鐘倉促創建的。 為什麼? 因為單一的營銷設計是行不通的。
這個過程不是浪費時間——它幾乎總是在雙方之間提供明顯的差距。 您甚至可能希望抽查您的流程。 我們這樣說並不是說銷售和營銷功能失調,更多時候只是每個團隊有不同的方法和動機。 出現這些差距時的問題不是營銷在浪費時間……而是銷售團隊沒有最大限度地利用其資源來培養和完成銷售。
我們之前已經發布了一些問題,您可以在組織內部提出以下問題: 檢查您的銷售和市場定位. ELIV8 Business Strategies 的聯合創始人兼合夥人 Brian Downard 將這 5 種方法放在一起來改善您的銷售和營銷……共同目標是增加收入。
- 內容應該推動銷售,而不僅僅是品牌知名度 –將銷售團隊包括在您的內容計劃中,以識別銷售團隊聽到的機會和反對意見。
- 戰略性地培養您的潛在客戶列表 –銷售是為了獲得快速銷售的動力,因此他們可能會放棄利潤更高的營銷線索,這可能需要更長的時間。
- 定義銷售合格線索(SQL)標準 –營銷通常會將每個註冊都作為潛在客戶,但在線營銷通常會產生許多不合格的潛在客戶。
- 在銷售和市場營銷之間創建服務水平協議 –您的營銷部門應該將您的銷售團隊視為客戶,甚至接受有關他們為銷售服務的程度的調查。
- 更新您的銷售推介和演示 –投資銷售資產管理系統,以確保測試和衡量最新的營銷材料。
您還可以做其他事情來幫助調整銷售和市場營銷。 與相關的銷售和營銷接觸點共享關鍵績效指標(KPI),例如所產生的機會和已完成的業務/贏得的業務,可以幫助可視化哪些策略效果最佳。 您甚至可能希望發布一個共享的儀表板來跟踪進度,並在達到目標時獎勵團隊。
並始終確保銷售和營銷領導者有共同的願景,並簽署了彼此的計劃。 一些公司甚至聘請了首席營收官來確保一致性。