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什麼是營銷自動化? 您需要知道的...

營銷自動化 流行詞 這似乎適用於當今的一切。 如果軟體平台可以透過其向接收者觸發訊息 API,它被推廣為 營銷自動化 解決方案。 在我看來,這不太道德。 雖然這可能是與他們的行銷策略相對應的自動化活動,但它很難說是行銷自動化解決方案。 我相信大多數可用的行銷自動化解決方案(即使是最大的解決方案)都具有嚴重的局限性,限制了行銷人員實現真正的行銷自動化的全部好處的能力。

什麼是營銷自動化?

行銷自動化是企業用來簡化和自動化行銷工作的策略和技術。 它涉及使用軟體和工具更有效地執行重複的行銷任務。 以下是行銷自動化的概述:

  • 行銷自動化透過自動化電子郵件活動、社群媒體發布和其他行銷活動來幫助潛在客戶開發、潛在客戶培養和客戶參與。
  • 它允許企業根據行為和人口統計數據對受眾進行細分,確保在正確的時間向正確的人發送正確的訊息。
  • 行銷自動化可以包括潛在客戶評分等功能,有助於識別最有前途的潛在客戶,以及客戶關係管理(CRM)集成,可以更好地追蹤和管理客戶互動。
  • 透過自動化日常任務,行銷團隊可以節省時間並專注於更具策略性的活動,從而提高生產力並可能增加收入。

它是現代銷售和行銷的重要工具,可幫助企業更有效地接觸目標受眾。

我認為現在是時候讓業內人士站出來更好地定義核心功能和靈活性,以將您的平台識別為 營銷自動化 平台。 我們寫了很多關於行銷自動化的內容。 不僅僅是如何 利用營銷自動化行業變化。 不幸的是,公司投資 營銷自動化解決方案 仍然面臨挑戰。

波士頓互動開發 這個信息圖表 概述利用行銷自動化的關鍵策略。

什麼是營銷自動化

營銷自動化的好處是什麼?

根據本 InTouch客戶關係管理:

  • 63%優於競爭對手的公司使用營銷自動化
  • 使用行銷自動化培育潛在客戶的企業,合格的潛在客戶增加了451%
  • 使用行銷自動化的公司中有75%在一年內看到了投資回報率

為什麼營銷自動化實施失敗

  • 可怕的資源期望 – 整個行銷自動化產業在設定平台銷售期望方面做得很糟糕。 他們分享了一個又一個成功的用例,但他們的客戶流失率卻非常糟糕。 因此,客戶在從未使用過的平台上花費了過多的時間和金錢。 這是我的類比:銷售行銷自動化就像向飢餓的人出售冰箱。 除非你把食物裝滿冰箱,否則它就沒有多大用處!
  • 收購不是一切 – 幾乎每個知名的行銷自動化平台都只處理收購。 制定一個平衡的行銷策略會更有影響力,致力於吸引和保留客戶,同時增加與客戶的互動價值。 令人難以置信的是,一些最複雜的平台無視您的客戶資料和活動 - 他們只是致力於將潛在客戶投入潛在客戶管道,以推動他們實現轉換。
  • 公司不夠成熟 – 我們一次又一次地看到公司從電子郵件服務提供者轉向行銷自動化供應商,並懷有提高投資回報和複雜程度的宏偉願景。 不幸的是,他們還沒有準備好在內部轉變策略,所以他們繼續使用系統進行批次和爆炸。 真是浪費預算啊!
  • 您的銷售流程不匹配 – 行銷自動化平台策略的另一個關鍵問題是他們開發了一個通用的解決方案。 獲得任何一家最大的提供者的許可,他們會立即告訴您放棄驅動和培養潛在客戶的流程,而是切換到他們的流程。 他們在不知道客戶的銷售和行銷過程中哪些方面成功或不成功的情況下這樣做。
  • 轉換的多個步驟 – 大多數平台都採用從認知到轉換的明確的多步驟流程。 如果它與您的潛在客戶轉換的路徑相匹配,那就太好了,但對於大多數企業來說,認知和轉換之間的事件有很大不同。 您需要一個能夠匹配客戶採取的步驟或事件的行銷自動化解決方案…可能是 3 或 30 個!
  • 多種轉化途徑 – 採用一刀切的解決方案時,就會出現一刀切的問題。 假設您服務於不同的行業、不同規模的客戶、不同規模的交易和不同的產品。 在這種情況下,您需要靈活地開發多種轉換路徑,包括活動、培育、電子郵件、登陸頁面、號召性用語(貿易協定)和評分策略。 堅持單一路徑會嚴重阻礙您的行銷自動化策略,並可能浪費您難以置信的投資。
  • 過渡費用 – 我們認識的大多數行銷人員所使用的資源比過去更少。 採用行銷自動化平台需要行銷部門持續致力於已經推動業務成果的策略,同時實施新的方法。 通常,這需要整合資源、銷售和保留分析以及內容資源來開發填充新的行銷自動化活動所需的登陸頁面、白皮書、網路研討會、下載和電子郵件。 我們看到幾乎每個客戶都在為此苦苦掙扎……註冊了該平台,但由於缺乏過渡計劃而幾個月沒有實施。

我常常驚訝地發現,那些在入站策略的基礎知識上苦苦掙扎的公司突然加入了行銷自動化的行列。 他們可能沒有啟動並運行電子郵件程式…或者他們沒有客戶關係管理(CRM)集成,或行動優化網站,或針對搜尋、社交和轉換進行最佳化的網站…但現在他們正在尋求實施行銷自動化解決方案。 什麼?!

是什麼構成了營銷自動化解決方案?

隨著您變得更加成熟和需求成長,行銷自動化平台應該充分利用和擴展許多功能。 讓我們在這裡討論它們:

  • 資料匯入 –必須具有從計費,支持和其他與客戶相關的系統中自動提取數據的能力。 它還需要能夠擴大,細分和過濾您的營銷自動化活動。 一整天都無法提取,按摩和導入數據
    自動化.
  • 資料匯出 – 您還有其他系統,例如 CRM、幫助台、計費部門等,需要了解行銷自動化活動中何時發生客戶事件。 範例可能包括在 Salesforce 中設定後續提醒或根據請求發送提案。
  • API –除了具有發送和接收數據的功能外, API 必須從外部觸發事件並更新行銷自動化活動中的資訊。
  • 觸發式運動 – 透過自訂操作啟動活動的能力至關重要。 例如,如果有人下載了一份白皮書,您需要能夠執行一項活動來培育這一潛在客戶直至結束。
  • 滴灌活動— 跨媒體協調一系列溝通可以讓您的客戶保持參與並透過轉換對他們進行教育。
  • 領先評分 – 如果您可以根據使用者活動自訂評分方案,您就可以有效地與這些人溝通並了解他們處於購買、續約或升級週期的哪個階段。
  • 細分和過濾 –能夠將訂戶推入和推出廣告系列,過濾接收者以及細分要約和機會的能力提供了高水平的自定義功能,這將增加點擊率和轉化率。
  • 社會化媒體整合 –在公司的社交媒體上與目標受眾進行傾聽和交流至關重要。 社交媒體行為可以加快週期,因為它可以幫助您更快地建立聯繫並更快地達成交易。
  • 訪客追踪 –通過IP地址,客戶數據,表單活動,登錄名,電子郵件點擊等來識別唯一身份訪問者,可以幫助您的公司正確地進行評分,細分,過濾和執行相關的活動。
  • 表格和登陸頁面 – 擷取資料並使用元資料建立詳細的設定檔可以為您提供建立個人化行銷活動所需的所有訊息,以便在正確的時間傳達正確的訊息。
  • 電子郵件營銷 – 因為它是每個行銷自動化系統的基礎,所以這是必須的…但重要的是您可以為行動讀者設計和執行響應式行銷活動。 結合簡訊和電話是一個優勢!
  • 再營銷,重新定位,放棄 – 您的品牌跨通路活動可讓您根據使用者的意圖推播客製化訊息。
  • 內容管理 – 內容管理系統的一個出色功能是能夠新增腳本、表單,甚至整合動態內容。 當客戶造訪您的網站時,如果您可以向他們提供客製化訊息,為什麼還要宣傳新優惠?
  • 無限的跨渠道廣告系列 – 一條路徑是不夠的。 每家公司都需要至少三種基本互動來捕捉潛在客戶、更新客戶和追加銷售現有客戶。

那裡有一些研究 營銷人員如何選擇營銷自動化解決方案,但是如果像Forrester或Gartner這樣的研究巨頭之一更多地談到客戶流失,複雜化成本,實施成本以及實施和產生營銷自動化所提供的驚人節省所必需的資源,那將是很棒的。 我相信大多數公司不僅沒有為所需的工作做好準備,而且還沒有意識到自己不夠成熟,無法開展這些計劃。 激進的銷售策略推動了營銷自動化的完成-但是缺乏資源和功能限制了它們被充分利用的能力。

毫無疑問,為電子郵件營銷服務提供商支付高額費用的公司應該尋求營銷自動化系統以提高其有效性。 他們甚至可以在執行相同的活動時節省一些錢,同時為將來的活動收集無價的數據。 但是,企業必須認識到營銷自動化平台應該為他們做什麼,以及充分利用它們來提高營銷投資回報所必需的資源,這一點絕對至關重要。

Douglas Karr

Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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