銷售和營銷培訓

從和諧到創新:共識對行銷的驚人影響

明天,我將與我的領導團隊會面,就我們下一個針對全國零售行銷活動參與者的活動策略達成共識。如果我在職業生涯的早期被要求主持這樣的會議,我一定會抱怨。作為一個年輕、充滿活力、才華橫溢的個人,我希望獲得自由和責任,以便為組織做出具有高度影響力的決策。我的自負也是問題的一部分,因為我也不喜歡分享對我工作的認可。

隨著時間的推移,我的立場已經軟化,並盡可能利用共識。事實上,身為資深行銷人員,背後有數百名客戶和倡議,我期待達成共識。不,這並不意味著我期待董事會批准每項決定。相反,這意味著我需要對他們的觀點持開放態度並考慮他們,然後我有責任捍衛我的解決方案並使團隊達成共識。最終,我仍然有責任…但希望團隊支持我們正在做的事情。

在明天的會議上,董事會的意見至關重要。我的 BDR 以前參加過該活動,並且與參加的許多品牌都有關係。他了解他們參加活動背後的動機。我的創辦人兼執行長是業內知名專家,了解我們的產品和服務應推動這些組織的願景。而且,在過去的幾個月裡,我一直致力於我們的品牌、定位和競爭研究,以發展我們的差異化。我對這個專案的發展方向有一些想法……但如果沒有他們的投入,我不可能開展一場成功、創新和卓越的活動。

什麼是共識?

行銷共識是指行銷團隊或組織內的一群人達成一致或決定的過程。對一個機構來說,共識是兩個組織之間的協議。

雖然尋求共識有利於促進合作和確保一致性,但行銷人員必須仔細考慮它的優點和缺點。

共識的力量

共識是釋放行銷團隊全部潛力的最終關鍵。當每個人都齊心協力並齊心協力時,我們共同實現的目標將是無限的。

  1. 對齊和統一: 建立共識可以促進團隊成員之間的協調,確保每個人都朝著共同的目標努力。這種統一可以提高行銷活動和舉措的有效性。
  2. 多元化的觀點: 讓多個利害關係人參與決策過程會帶來不同的觀點。這可以帶來更全面的策略和創新想法,與更廣泛的受眾產生共鳴。
  3. 增加買入: 當團隊成員感到自己被傾聽並參與決策過程時​​,他們更有可能全力支持和擁護由此產生的行銷計劃。這種增加的支持可以提高士氣和動力。
  4. 風險緩解: 透過考慮各種觀點和潛在結果,建立共識可以幫助減輕與行銷決策相關的風險。這種徹底的評估過程可以帶來更明智的選擇,並最大限度地減少代價高昂的錯誤的可能性。

共識的弱點

共識看似和諧,但往往只是最低的共同點。真正的創新需要大膽的決定,而不是妥協。

  1. 決策稀釋: 隨著越來越多人參與決策過程,個人貢獻的影響可能會被削弱。這可能會導致妥協,從而削弱行銷策略的有效性或創造力。
  2. 決策緩慢: 達成共識往往需要廣泛的討論和談判,從而減慢了決策過程。在快節奏的行銷環境中,這種延遲可能是有害的,特別是當需要及時回應以利用機會或應對挑戰時。
  3. 群體思維: 在某些情況下,追求共識可能會導致群體思維,即壓制不同意見以維持群體內部的和諧。這可能會導致從眾,而忽略有價值的替代觀點或創新想法。
  4. 缺乏責任感: 當集體做出決策時,將責任歸咎於各個團隊成員可能會很困難。這種模糊性可能會阻礙績效評估以及對行銷活動的成功或失敗的問責。

根據《哈佛商業評論》的一項研究,始終以協商一致方式做出決策的團隊往往比那些僅依賴層級決策結構的團隊表現更好。

“哈佛商業評論”

什麼時候共識是適當的策略?

要確定共識是否是特定行銷決策的適當策略,請考慮以下決策樹:

  1. 決策是否具有時間敏感度?
    • 是:考慮是否可以在要求的時間內達成共識而不犧牲品質或有效性。
    • 否:繼續下一個問題。
  2. 多元化的觀點對成功至關重要嗎?
    • 是的:讓多個利害關係人參與可能會帶來更具創新性和更全面的解決方案。
    • 否:較精簡的決策過程可能較可取。
  3. 降低風險是優先嗎?
    • 是的:建立共識可以幫助識別和減輕與決策相關的潛在風險。
    • 否:如果風險最小,則較快的決策方法可能是可以接受的。

透過仔細評估這些考慮因素,行銷人員可以確定共識是否是特定決策的最合適策略,平衡協作的好處與決策稀釋和緩慢決策的潛在缺點。以下是行銷中的幾個例子,其中共識是合適的,而共識是不合適的:

共識是適當的:

  • 品牌資訊開發: 在製定品牌訊息策略時,包括行銷團隊、高階主管和創意專業人士在內的主要利害關係人之間的共識至關重要。調整品牌的聲音、語氣和訊息,確保所有行銷管道的一致性和共鳴,有效地將品牌的價值觀和定位傳達給目標受眾。
  • 跨職能活動規劃: 在涉及多個部門和利害關係人的複雜行銷活動中,就活動目標、資訊和策略達成共識對於成功至關重要。協作決策促進團隊之間的協調和支持,從而形成有凝聚力的活動,充分利用所有相關方的專業知識和資源。

共識不合適:

  • 緊急危機管理: 在需要立即採取行動的情況下,例如應對公共關係危機或解決突然的市場變化,建立共識可能不可行或不切實際。果斷的領導和迅速的決策對於降低風險和保護品牌聲譽至關重要,通常需要快速、單方面的決策,而不是長時間的共識討論。
  • 創意概念生成: 在集思廣益創意概念或創新想法時,過度依賴共識會扼殺創造力並抑制對大膽、非常規方法的探索。相反,允許個人或小團隊自由地獨立產生不同的想法,可以鼓勵創造力並培養創新文化,最終帶來突破性的活動和舉措。

策略陪練會議

在他們的文章中, 圍繞困難的策略決策建立共識,商業專家 Scott D. Anthony、Natalie Painchaud 和 Andy Parker 推薦 戰略 陪練.

策略陪練會議是一種身臨其境的互動討論,旨在幫助團體應對複雜且不確定的策略挑戰。它允許參與者在協作環境中討論想法、挑戰假設並探索不同的觀點。與傳統會議不同,陪練會議優先考慮公開對話、基於數據的討論以及對關鍵假設的探索,而不是個人信念。辯論會議使組織能夠做出明智的決策,並透過促進建設性辯論和使不一致可見來有效地引導變革。

對話不是乒乓球,人們來來回回地討論想法,遊戲的目標是獲勝或為自己得分。對話是共同的參與,我們不是互相對抗,而是互相博弈。

大衛‧博姆,《論對話》

戰略陪練 透過以下方式幫助組織應對不確定性並做出明智的決策:

  • 利用不同的觀點和專業知識來挑戰假設並探索替代觀點。
  • 消除辯論的個人化並促進建設性對話,促進創造性磨損和創新。
  • 透過基於數據的討論和結構化練習,使偏差可見並解決潛在的盲點。

以下是進行有效的陪練會議並增加共識推動正確方向的可能性的三種最佳實踐:

  1. 舉行基於數據的對話:
    • 鼓勵開放對話文化,讓資料在討論中扮演核心角色。強調提供最佳可用數據的重要性,即使有關未來的數據不完整。
    • 促進包容性對話,讓所有利害關係人積極參與決策。研究表明,人們更喜歡公平的過程而不是公平的結果,從而帶來更高的承諾和支持。
    • 為有意義的討論創造超越單向資訊傳輸的空間。避免依賴 PowerPoint 簡報或辯論,並促進協作對話,以探索不同的觀點。
  2. 進行假設之戰,而非信念之戰:
    • 重新建構討論,將重點放在關鍵假設上,而不是個人信念或觀點。鼓勵參與者闡明其論點背後的基本假設。
    • 透過將焦點從個人信念轉移到對關鍵假設的客觀評估來消除辯論的個人化。這種方法促進了創造性的磨合,允許在沒有個人敵意的情況下進行建設性的思想交流。
    • 鼓勵識別和測試假設的特異性。尋找具體的、可測試的假設,可以對其進行研究或實驗,以有效地為決策提供資訊。
  3. 使錯位可見:
    • 積極解決群體思維、等級效應和社會惰化問題,以盡量縮小個人私人思想與公共表達之間的差距。
    • 實施諸如 走線 練習直觀地表現小組內的各種觀點。這種方法突顯了不一致的領域,並鼓勵就關鍵假設和不同觀點進行公開對話。
    • 建立會議儀式或提示來挑戰假設、識別風險並探索相反的觀點。這種做法確保潛在的盲點得到解決,並培養建設性批評和持續改進的文化。

集體思考:一種心理現象,其中團體成員優先考慮共識和和諧,而不是批判性思維和獨立分析。這可能會導致有缺陷的決策過程和結果,因為為了維持群體凝聚力而壓制不同意見或替代觀點。

社交遊蕩:當個人在團隊中工作時比單獨工作時付出的努力更少,通常是由於責任的分散。這種現象可能會導致團隊內部的生產力和績效下降。

管理共識會議的技巧

透過實施一些最佳實踐和技巧,組織可以有效地利用陪練會議來應對不確定性,推動創新,並在不斷發展的營銷環境中做出明智的決策。請記住以下提示:

  • 為共識會議制定明確的目標和指導方針,以確保富有成效的討論。
  • 培育開放和包容的文化,讓所有聲音都得到傾聽和尊重。
  • 鼓勵數據驅動的決策並優先考慮決策過程的透明度。
  • 透過專注於基本假設並尋求共同點,主動解決意見衝突和分歧。
  • 跟進共識會議,制定可行的後續步驟和問責措施,以確保決策有效實施。

雖然共識可以成為行銷決策中促進一致性、協作和風險緩解的寶貴工具,但行銷人員必須認識到共識的優點和缺點,並根據每種情況的具體需求和情況明智地應用它。

Douglas Karr

Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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