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您對價值的看法是什麼?

價值價格圖表有時候,我認為我兩年前開始做自己的生意很瘋狂(但是我不會再有其他方式了)。 開辦公司後不久,我知道自己遇到了麻煩,因為我擁有出色的產品,卻不知道如何出售。 我通過估算需要多少時間然後將其乘以我的小時費來設置報價。 結果是事情花了我2倍的時間,而我的收入卻比食品券上的要少……而且還沒有入睡。

直到我見面 Matt Nettleton並獲得了一些銷售指導 我看到自己的方式的錯誤。 I 根據我的估算確定了我的服務價值,而不是允許 我的客戶重視服務。 我可以在兩個不同的客戶站點上工作,並解決他們的入站營銷工作,一個可以賺取數百美元,另一個可以賺取數十萬美元。 相同的工作……兩個不同的價值觀。

我做生意的方式的改變使我的生意一飛沖天。 我仍然有很多小客戶,但這已經被大客戶所掩蓋了 更重視我的服務 因為底線對他們的組織有影響。 具有諷刺意味的是,我們現在從事的小型訂婚實際上是最困難的,因為回報提高10%甚至無法覆蓋我們的每月訂婚!

前幾天有人問我是否認為 在其網站上公開市場服務價格。 他們認為這是透明度的一個很好的標誌,並會給他們的前景灌輸信任。 我說不是。 我發推文說,當您發布價格時, 價格現在是一個特徵 您所有的競爭都將與您競爭。 您發布價格的問題與我和我的早期報價相同。 它沒有考慮您服務的價值 到前景.

如果你是 99設計, 有用。 您只是在與其他低成本服務競爭。 但是,對於我的一些平面設計師同事來說,在不了解徽標可能給公司帶來的價值的情況下,引用徽標的成本,這簡直是愚蠢的。 新徽標有 定義 公司! 便宜的徽標及其代表的公司可能被認為是便宜的。 優質的徽標可以改變這種看法,並引起更多行業關注。

您的行銷是對知覺的外在表現 擁有您的品牌。 如果部分價值是價格,則一定要在品牌名稱中添加“便宜”,然後在其中添加一些具有競爭力的價格! 但是,如果您帶來的價值是經驗,才智,想法,複雜程度和結果……則可以避免價格上漲, 讓潛在客戶決定價值 你帶來。 當我們以另一個客戶合同規模的10倍簽署客戶合同時,我們不會通過努力十倍來量化它。 我們通過嘗試達到10倍的結果或十分之一的時間獲得相同的結果來對其進行量化。

在行銷和銷售方式上要特別小心 價值與價格。 他們是不一樣的! 價格是您收取的費用,價值是您對客戶的價值。 您的營銷應該促進您帶來的價值,而不是成本。 而且,如果您的銷售團隊向您抱怨說他們根據您的定價失去了銷售,請找新的銷售人員。 這意味著他們不了解,也沒有幫助潛在客戶實現您帶來的價值。

邊注: 在這個危機時刻,我要補充一點,我們的就業系統也存在同樣的問題。 人們通常期望基於他們的 努力, 生活水平, 或者 生活費用的變化。 那就是他們自己的感知價值。 這些對公司都不重要。 基於這些,有些人誇大了他們的價值……還有更多人低估了它的價值。 老實說,在我整個職業生涯中(海軍以外) 決不 被拒絕加薪。 那是因為不說話 COLA或行業標準,我談到 結果和利潤。 對於一家公司來說,當我節省他們或使他們的收入翻倍時,給我20%的加薪是不費吹灰之力的。

Douglas Karr

Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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