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新的營銷授權:收入還是其他

失業 跌至8.4% 在八月份,隨著美國逐漸從大流行高峰中恢復過來。 

但是員工,特別是銷售和市場營銷專業人士,正在回到一個截然不同的領域。 這與我們之前從未見過的東西不同。 

當我加入 Salesforce的 在2009年,我們緊隨大蕭條。 我們作為營銷者的心態直接受到了剛剛在全球範圍內發生的經濟緊縮的影響。 

這些是經濟不景氣的時期。 但這並不是我們整個世界都被顛倒了。 

如今,隨著公司縮減資源並轉移資源,團隊承受著前所未有的更大壓力來推動收入增長。 與2009年不同,世界 與二月份相同。 從實際的角度來看,歷史上一直用於達成交易(例如活動,娛樂和麵對面會議)的高手戰術已不復存在。 

同時,銷售配額仍然有效。 當您是一家B2B公司時,也許有雄心勃勃的風投公司的支持,到2020年,您將無法再面對麻煩了。您需要弄清楚這一點。  

實際上,這意味著組織中的每個人現在都以某種形式或方式負責收入。 對於營銷人員來說尤其如此,他們將受到前所未有的審查,以提高投資回報率。 在可預見的將來,這將改變組織結構。 

營銷的第三紀元 

上一堂快速歷史課的時間:營銷手藝早已反映了媒體的消費。 無論潛在客戶在哪裡消費媒體,營銷人員都在設法使用該媒體來吸引他們的注意力。 

這一切都始於市場營銷的第一個時代,我想稱之為 狂人時代。 戰後時期幾乎完全由創意且昂貴的廣告購買驅動。 複雜的分析和測量還不存在,成功的感知通常取決於年齡較大的男孩網絡的多寡以及功效。 “浪費一半的廣告支出,我們只是不知道哪一半”這句老話無疑在這裡適用。 

然後是互聯網。 的 需求生成 時代,即第二營銷時代。 開始於2世紀之交。 這為創建即時響應和數據捕獲的數字渠道打開了大門,使營銷人員可以用新的方式衡量其工作的影響。 

這帶來了一個全新的問責制世界,導致了CMO角色的建立和購買渠道的所有權。 在過去的20年中,我們已經對每次點擊,查看和分享進行了測試,以量身定制廣告系列,以實現最大的效果。 

然後,我們將這些潛在客戶移交給了銷售人員以完成交易。 

在COVID之後,那些日子已經過去了。 市場營銷再也無法在渠道中淘汰自己了。 銷售代表並沒有親自關閉這些線索。 高接觸方法已消失,直到另行通知。 

也許最重要的是,潛在客戶不會在購買商品之前就等待商品正常化。 他們也承受著越來越大的壓力-這意味著,如果他們在凌晨3點瀏覽您的網站,希望在同一周獲得解決方案,則您需要站在他們的面前,並提供量身定制的信息以完成交易。 

這是市場營銷的第三個時代,顧客而不是品牌決定何時購買。 B3C中已經發生了這種情況,您可以隨時在這裡購買任何東西。 為什麼也沒有B2B? 對於營銷部門而言,這是一個絕佳的機會,可以加強並獲得整個渠道的所有權,這不僅是在新業務方面,而且在更新和擴展方面。 

對於營銷人員來說,這是一個沉淪或下沉的情況,其含義很明顯:立即擁抱收入,或冒險與銷售合併。 

收入或其他 

對於CMO,我們已經達到了一個震動點:您是在服務銷售領域,還是您是同行?

許多首席風險官會說前者。 長期以來,市場營銷是通過諸如感知度,點擊率和潛在客戶率之類的軟性指標來衡量的,而銷售團隊因達到每月配額的能力而生死攸關。 

更糟糕的是,某些CRO甚至可能會因營銷工作而感到困惑。 全國電視​​宣傳活動實際上將提供什麼? 該外圍內容實際上將培養多少線索? 贊助這個虛擬活動真的值得嗎? 

這些對話是許多營銷人員不習慣於面對收入的對話。 但是他們最好開始變得舒適。 由於銷售和市場營銷不再按照自己的標準行事,並實現了共同的收入目標,因此不再存在孤島的空間。 兩個部門不僅負責新業務,還負責保留和提升現有客戶。 現實情況是,兩個團隊都需要對方提供的技能和見解。 

收入時代 關於映射整個生命週期並優化每個接觸點,無論它來自何處。 除非您將收購,參與,交易和數據全部收集在一處,否則您不可能在整個生命週期內都以客戶為中心。 

歸根結底,是營銷人員需要醒來並聞咖啡味。 那些努力將收入與收入掛鉤的人將獲得議席。 那些不參加的人要么被捲入銷售部門,要么將自己的簡歷除塵。

翠西亞·蓋爾曼(Tricia Gellman)

Tricia Gellman是的首席營銷官 ,收入加速平台。 Tricia是3倍CMO(以前是Checker and Salesforce Canada), 奇美3.0 每月新聞通訊,以及 CMO對話播客.

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