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角色,買家旅程和銷售渠道之間的關係

高效的入境營銷團隊利用 買方的人物角色, 理解 購買旅程,並密切監視他們 銷售渠道。 我現在正在幫助一家國際公司部署有關數字營銷活動和購買者角色的培訓課程,有人要求澄清這三個方面,因此我認為值得討論。

定位對象:買方角色

我最近寫了有關買方角色的信息,以及它們對您的數字營銷工作有多重要。 他們可以根據地理位置,行業,公司(B2B)特徵或受眾特徵(B2C) 特徵。 堅定的目標可能既包括業務特徵,也包括工作職位特徵。

買方角色可以幫助潛在客戶或客戶根據他們的需求和價值更好地與您的產品或服務建立聯繫。

閱讀更多有關買方角色的信息

定位時間:購買旅程

購買旅程是對什麼的分析 階段 消費者或企業所經歷的旅程,以及您是否在營銷工作中涵蓋了這些階段。

消費者的購買過程非常簡單:

  1. 買方有一個 問題 他們正在研究。
  2. 買方研究不同 解決方案 為他們的問題。
  3. 買方構造一個清單 要求 解決方案必須滿足的條件。
  4. 買方研究 企業 和/或其產品或服務。

商業購買過程可能會增加一些步驟,因為通常是在團隊環境中製定購買決策的,在該環境中,研究人員需要匯總信息並將其內部吸收,以供其他受影響的團隊負責人和決策者進行審查:

  1. 驗證 問題,解決方案和要求。
  2. 共識 購買決策是在受影響的團隊和決策者之間做出的。

這兩個因素也可能影響消費者的決定……考慮一對已婚夫婦購買他們的下一輛汽車。 配偶可以收集所有信息,與家人討論並達成共識。

閱讀有關買家旅程的更多信息

買方角色和買方旅程之間的關係是市場部門用來製定內容,促銷和定位策略的矩陣。

在旅程的每個階段,您是否有針對每個角色的入站和出站策略? 可以找到買家正在研究旅程的每個階段的地方嗎? 從字面上構建此矩陣非常有用。 對於廣告,這是您正在製作的廣告系列。 對於搜索和內容營銷策略,這是您的 內容庫.

預測收入:銷售渠道

購買過程是買方所處的階段……銷售渠道是對買方與購買關係的密切程度的衡量。 這種可視化之所以至關重要,是因為它為營銷人員和銷售人員提供了一個了解他們的銷售和營銷渠道的信息……這是潛在客戶的總數以及與購買之間的距離。

什麼是銷售渠道? 銷售渠道有哪些階段?

銷售渠道是一種可視化的視圖,從組織的角度一直到購買過程,從採購流程的角度 產生收入的可能性。 購買過程是一種可視化的視圖,它期待著從購買者的角度進行購買。 買家及其購買的可能性.

由於各自的觀點不同,因此兩者之間不一定有簡潔的統一。 一些例子:

  • 買家正在研究他們遇到的問題(買家旅程第一階段),您將獲得有關該主題的全面白皮書,可以對它們進行全面的教育,提供解決方案,並對他們的公司專業知識產生不可思議的影響。 他們打算(銷售渠道D階段),只要評估順利即可購買您的產品。
  • 買家可能會成為 察覺 (銷售渠道A階段)的產品或服務 解決方案 階段 (買家旅程第一階段)。 也許他們已經確定了問題,建立了需求,然後找到了分析報告或文章,這些報告或文章與市場上可用的解決方案相關。
  • 一個團隊成員可以 評價 您的解決方案(舞台漏斗舞台E),然後返回團隊並取消您的解決方案的資格(買方旅程第6階段)缺少特定功能。
  • 搜索引擎買家有購買意圖(銷售渠道D階段),驗證您產品的評分,評論和價格(買家旅程第一階段)將產品添加到他們的購物車中,但放棄了。 您向他們發送廢棄的購物車電子郵件,當他們有預算時,他們進行購買。

定時 這是兩者之間存在偏差的另一種方式。 有些買家可能需要2週的時間才能決定要購買。 其他人可能要等一年才能決定購買。 每個人都以不同的速度走過買家的旅程和您的銷售渠道。

因此,您的營銷團隊可能會非常注意影響購買者的旅程的各個階段,以使他們(按照自己的步調)從一個階段前進到另一個階段。 這並非總是線性發生的……隨著時間的流逝,買方可能會在買方旅程階段之間來回移動。

但是,您的銷售團隊正在密切關注 關閉時間 並通過銷售渠道吸引潛在客戶,以便他們可以預測收入增長(和佣金潛力)。 您的營銷團隊獲得了得分範圍內的潛在客戶…現在,他們正在施加壓力並提供資源以在最終區域達成交易。

你看到兩個人怎麼排不起來嗎?

可視化和衡量您的銷售渠道對於預測下游收入以及市場營銷和銷售工作的整體績效至關重要。 總體而言,您要確保自己 移動 從銷售渠道的一個階段到下一個階段,每個合格的銷售線索。

這將使您的銷售和市場部門有信心增加收入的機會正在增加。

了解有關銷售渠道的更多信息

需要幫助?

如果您需要協助以分析內容庫並審核角色和階段,然後實施銷售漏斗以準確衡量您的營銷工作,請告訴我! 如果您想和我談談為您的組織建立自定義程序以進行培訓,請與我聯繫。 對於大多數客戶,我實際上會做這兩項工作–諮詢和協助他們建立框架,並教育他們的員工如何執行,衡量和優化您的營銷策略。

Douglas Karr

Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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