如何在訪問者確定您的價值的地方寫內容
不管 價格,價值永遠由客戶決定。 通常,該價值將取決於客戶對您的產品或服務的利用程度。 許多軟件或服務(SaaS的) 供應商利用基於價值的銷售來確定他們的價格。 也就是說,他們不是按固定的月費率或基於使用情況的費率定價,而是與客戶合作確定平台可以提供的價值,然後將其重新計算為對雙方都公平的價格。
這是一個示例……電子郵件營銷。 我可以以每月75美元的價格註冊一項電子郵件營銷服務,或者以每月500美元的價格使用高級服務。 如果我不宣傳電子郵件, 用它來追加銷售,獲得或保留客戶,每月75美元的價值很小,可能是 太多 花錢。 如果我選擇每月 500 美元的服務,他們幫助開發我的消息傳遞,幫助我實施追加銷售、獲取和保留的活動……我可以成功地利用電子郵件來推動數十萬美元。 這是一個巨大的價值,非常值得付出的錢。
營銷人員有其原因 使用百分比 在他們的介紹中提供他們的產品和服務價值增加的證據。 例如,如果我改用你們的產品,它可以為我節省 25% 的付款費用,這對企業來說意味著數千美元。 但是,如果您的企業支付了數百萬美元的費用,那麼該產品的價值對您的企業來說比我的要高得多。
營銷人員經常犯錯誤的定義 獨特的價值主張 (紫外線) 根據他們的意見定義主觀價值。 這可能會導致您認為自己的價值與客戶認為您的價值之間存在期望差距。 一個例子:我們與許多客戶合作進行搜索引擎優化((搜索引擎優化)). 如果客戶擁有穩固的平台、靈活的營銷和開發流程,並且可以實施重大變革以響應搜索引擎的需求,那麼他們將從我們的服務中獲得難以置信的價值。 不傾聽、不實施變革和挑戰我們的建議的客戶往往會遭受痛苦,也不會意識到我們可以提供的全部價值。
在編寫營銷內容時,有一些策略可以幫助您:
- 值 – 在您的價值報表中使用百分比,以便訪問者計算併計算他們的收入報表的節省和改進,而不是您的客戶。
- 相關性 – 提供用例場景、案例研究和最佳實踐,幫助您的訪問者確定您對其組織的價值。
- 個人化定制服務 – 提供直接針對特定行業、公司類型和受眾的內容,以便訪問者發現您的內容與他們自己的業務之間的相似之處。
- 信任指標 – 提供來自一系列客戶的推薦信、他們的頭銜和在公司的職位,以便與這些頭銜和職位相匹配的決策者可以認同他們。
有些人認為基於價值的營銷和銷售有些欺騙性。 他們認為每個人都應該付出同樣的代價。 我實際上會反駁。 無論如何,採用統一定價的公司不會考慮客戶以及他們如何利用您的產品和服務。 更糟糕的是——保證訪問量、排名、收入等的營銷很糟糕。 它們是預先加載的、省錢的約定,這樣你就可以花錢,當你沒有得到他們承諾的結果時就離開。 我寧願與傾聽我的意見、了解我的資源、認識到我的需求並努力提供既符合我的預算又提供我需要的價值的價格的供應商合作。