撰寫白皮書以促進銷售的技巧

白皮書

每週,我都會下載白皮書並閱讀。 最終,白皮書的威力不是衡量下載次數,而是衡量您從發布該出版物獲得的後續收入。 有些白皮書要比其他白皮書更好,我想就我認為是很棒的白皮書分享自己的觀點。

  • 白皮書 用細節和支持數​​據回答一個複雜的問題。 我看到一些本來可以只是博客文章的白皮書。 白皮書並不是您希望潛在客戶在網上輕鬆找到的東西,它遠不止於此–不僅是博客文章,還是電子書。
  • 白皮書 分享實際客戶的例子,潛在客戶或其他出版物。 編寫說明論文的文檔還不夠,您需要提供有效的證明。
  • 白皮書是 美觀。 第一印象確實很重要。 當我打開白皮書並查看Microsoft剪貼畫時,通常不會再閱讀任何內容。 這意味著作者沒有花時間……這也意味著他們可能也沒有花時間來編寫內容。
  • 白皮書是 不自由分發。 我應該先註冊。 您正在用自己的信息來交換我的信息,並且應使用所需的註冊表來使我有資格成為潛在客戶。 使用諸如 在線表格生成器。 如果我對這個主題不認真,那我就不會下載白皮書。 提供一個很好的登陸頁面,該頁面可以出售白皮書並收集信息。
  • 5至25頁的白皮書 應該令人信服 我足以將您視為任何工作的權威和資源。 包括清單和註釋區域,以免被簡單閱讀和丟棄。 並且不要忘記在工作範圍內發布您的聯繫信息,網站,博客和社交聯繫人。

有兩種方法可以使白皮書引人注目,從而推動銷售。

  1. 透明度 –首先是透明地告訴讀者您如何有限地詳細解決他們的問題。 實際上,細節是如此有限,以至於他們寧願打電話給您解決問題,也不願自己親自解決。 自己動手會利用您的信息自行完成…。 不用擔心...他們永遠也不會給您打電話。 我寫了幾篇有關優化WordPress博客的論文–不少人打電話給我幫助他們做到這一點。
  2. 合格 –第二種方法是向您的讀者提供比其他任何人都更適合您的資源的所有問題和答案。 如果您正在撰寫有關“如何聘請社交媒體顧問”的白皮書,並且為客戶提供了他們可以隨時離開的公開合同,請在該白皮書中討論合同! 換句話說,支持並發揮自己的優勢。
  3. 行動呼籲 –我為我在文章結尾處閱讀了多少白皮書而對作者一無所知,為什麼他們有資格撰寫有關該主題的文章,以及將來如何為我提供幫助感到非常驚訝。 在您的白皮書中提供清晰的號召性用語,包括電話號碼,地址,銷售專員的姓名和照片,註冊頁面,電子郵件地址……所有這些都將鞏固轉換閱讀器的能力。

3 個評論

  1. 1

    好點,道格。 我還發現,許多嘗試使用白皮書來加速銷售過程的公司都忽略了兩個最重要的要素。 首先,他們是否描述了一個與產品或服務所提供的痛苦絕對相關的問題,其次,是什麼使它們與眾不同? 不一定更好。 (無論供應商說多少次,消費者都將決定這樣做)。

  2. 2

    @freighter,我不同意您應該定義您的與眾不同之處,但是沒有人誠實地相信一家公司,只是說它們與眾不同。 這就是為什麼在白皮書中提出合格信息如此重要的原因。 通過定義資格,您可以與眾不同!

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