實施或清理 CRM 數據以最大化您的銷售業績的 4 個步驟

用於實施或當前 CRM 的 CRM 數據清理顧問

希望提高銷售業績的公司通常會投資於客戶關係管理的實施策略(CRM) 平台。 我們已經討論了為什麼公司 實施 CRM,公司經常採取措施……但轉型往往失敗,原因如下:

  • 數據 – 有時,公司只是選擇將其帳戶和聯繫人的數據轉儲到 CRM 平台中,而數據不是 鯉魚. 如果他們已經實施了 CRM,他們可能還會發現數據令人沮喪並且無法產生投資回報(投資回報率).
  • 過程 – 為了讓銷售真正利用 CRM,必須有一個流程來推動潛在客戶的資格以及經常賬戶的優先級。 公司需要有一種方法來優先考慮最有機會的潛在客戶和客戶。
  • 分配 – 必須通過 CRM 手動或通過區域規則正確分配新的潛在客戶和現有客戶。 沒有分配,就無法推動銷售活動。
  • 報告 – 必須為您的銷售團隊和您的領導團隊實施準確、透明和可信的報告,以便輕鬆採用 CRM。
  • 更新 – 必須實施 CRM 的自動化、集成和手動更新流程,以保持數據準確性並充分實現您的投資回報。 如果不更新 CRM,代表就會放棄平台,領導層也無法依賴它。

第 1 步:準備或清理您的 CRM 數據

帳戶數據可能在您當前的 CRM、您要從中遷移的 CRM、計費系統導出,甚至只是一堆電子表格中。 無論哪種方式,我們經常會發現大量需要清理的不良數據。 這包括但不限於死賬戶、不再存在的聯繫人、收購、重複賬戶和非結構化賬戶(父/子)。

可用於分析和微調數據的步驟包括:

  • 驗證 – 利用第三方 數據清理 公司公司數據和聯繫人數據上的工具,用於驗證、清理和更新您當前的數據。 這將確保您的團隊和流程可以專注於準確的信息,而不是在 CRM 中處理不良數據。
  • 狀態 – 識別帳戶、活動、相關收入、指定銷售人員、買方階段和聯繫人的當前狀態是隔離您的 CRM 應該關注的記錄而不是導入大量無用的聯繫人和帳戶數據的重要一步。
  • 等級制度 – 帳戶通常具有與之關聯的層次結構。 無論是擁有獨立辦公室的公司、擁有多個客戶的家庭,還是
  • 優先級 – 導出與您的賬戶相關的交易收入是分配新近度、頻率和貨幣的理想方式(RFM) 根據購買傾向確定優先級的指標。 這種方法通常不包含在基本的 CRM 中,通常需要外部工具來分析和評分。
  • 領土 – 您的銷售人員是如何分配給客戶的? 公司通常根據公司的規模製定行業、地區,甚至是一項任務,以將他們最好的銷售代表與適當的客戶配對。 當您將 CRM 導入實施或清理現有帳戶時,您需要確保檢查此分配過程,以免機會被忽視。

有時,我們合作過的公司甚至會限制他們使用 CRM 的客戶和銷售人員。 例如,基於關鍵客戶的實施可以推動大量業務,而不是試圖推廣到整個組織。 這可以提供其他團隊需要了解您的 CRM 價值的案例研究。

您的人員可能通常會決定您的部署……精通技術的營銷和銷售團隊通常會推動您部署的 CRM 的使用和快速的投資回報,而不是脫離敬業的勞動力。

第 2 步:構建與 CRM 的集成

沒有集成的 CRM 會給您的員工管理和更新帶來相當大的負擔和責任。 不需要集成您的 CRM,但強烈建議您評估您的系統並查看您有哪些功能來增強您的 CRM 數據。

  • 信息 – 潛在客戶的所有入口點應與所有必需的數據和來自他們如何到達的參考來源一起集成到您的 CRM 中。
  • 增強 – 任何第三方平台,以通過公司圖表和聯繫人級別的信息來增強帳戶數據,這些信息可以幫助您進行資格認證和銷售流程。
  • 接觸點 – 您擁有的任何有助於買家旅程的接觸點。 這可能是現場訪問、電話撥號系統、電子郵件營銷、報價系統和計費系統。

活動對於在 CRM 中優化您的銷售流程至關重要,並且通常會遺漏簡單的集成,這些集成可能會極大地幫助您的營銷和銷售團隊提高績效。 一種 數據發現 是記錄和識別自動化集成和任何自動化以將系統與 CRM 同步的機會的理想方式。

第 3 步:使用 CRM 執行您的銷售策略

既然您已經獲得了出色的數據,下一步就是了解您的買家的旅程,以便您能夠準確地:

  • 確定什麼是 營銷合格的潛在客戶 (MQL) 是將潛在客戶分配給銷售代表。
  • 確定什麼是 銷售合格線索 (的SQL) 是為了確定潛在客戶確實是值得追求的客戶。
  • 建立你的初始 銷售過程 確定您的銷售人員採取的可行步驟,以將潛在客戶推向機會。 這可能只是一個介紹性的電話,以分享您的產品或服務,或展示您的產品。 這是一個應該隨著時間的推移不斷優化的過程。
  • 應用你的 銷售渠道步驟 到您現有的帳戶,並為您的銷售代表分配操作步驟以與您的潛在客戶互動。
  • 確保您有一個 銷售漏斗儀表板 為您的帳戶提供可視化和洞察報告。
  • 確保您有一個 績效儀表板 它為銷售代表的活動提供可視化和洞察報告,以便您可以指導和建議他們。

此階段啟動新銷售流程的執行,您必須與您的團隊合作,找出阻礙他們成功利用 CRM 來確定和加速銷售活動的任何未決問題。 此時,建立使用 CRM 的行為和習慣至關重要。 

許多公司已經建立了他們的 CRM,他們有銷售流程和培訓,以確保人們知道他們在 CRM 中應該做什麼來有效地管理他們的機會。 我經常看到的問題是,人們只是不做他們應該做的事情,並且接受過培訓。 我們的計劃可以推動和衡量對這些行為的遵守情況。 換句話說,通過公司銷售流程的各個階段管理機會的能力已經到位,但是,用戶和經理選擇(直接或間接)不讓自己或他們的員工對實際將信息記錄到系統中負責機會以及時和一致的方式發展。  

本·布魯姆 Highbridge

第 4 步:績效監控和指導

我們公司協助客戶(尤其是 Salesforce)獲得技術投資回報的典型做法是從第 1 步到第 3 步開始……但看到最大回報的客戶正在與我們的團隊持續接觸,以開發一個持續改進週期,其中我們:

  • 領先評分 – 我們實施手動或自動化流程,將 RFM 集成到他們的整體潛在客戶流程中,以幫助銷售團隊將注意力集中在他們最大的收購和追加銷售機會上。
  • 銷售代表業績 – 我們為客戶提供績效報告和專業發展,以推動個人和團隊層面的績效。
  • 銷售領導力發展 – 我們為客戶的銷售主管提供報告和專業發展,以提高他們的銷售代表和團隊的績效。
  • 組織報告 – 我們為組織內的高級領導(外部銷售和營銷)開發報告,以了解當前績效並預測未來增長。

有些公司能夠自己適應並做到這一點,但通常需要第三方提供評估、工具、流程和人才,才能充分實現他們的 CRM 投資。

定義 CRM 成功

在滿足以下 3 個目標之前,您的 CRM 投資不會完全實現:

  1. 透明度 – 您組織的每個成員都可以在您的 CRM 中查看您的營銷和銷售流程中的實時活動,以了解組織如何實現其增長目標。
  2. 可操作性 – 您的營銷和銷售團隊現在分配了可操作的活動和目標,以幫助他們加快組織的營銷工作和未來的銷售增長……而不僅僅是下一季度。
  3. 可信度 – 您組織的所有成員 相信 在他們正在訪問的數據中 相信 他們對 CRM 的投資可以幫助他們 準確 分析、評估、計劃、優化和預測他們的銷售和營銷。

CRM 實施的另一個問題是銷售組織通常在文化上與 擊中他們的數字 每個季度或年底。 因此,CRM 變成了短期的焦點,而他們的客戶的購買週期可能是多年的。 可操作性不僅僅是達到下一個薪酬配額,而是讓領導層嵌入一種培養和活動的文化,使公司能夠在未來幾年擴大銷售漏斗。

這不是這些目標中的一個或另一個……在組織看到其在 CRM 中的技術投資回報之前,必須滿足所有三個目標。

CRM 數據清理顧問

如果您的公司正在遷移到 CRM 或正在努力實現當前 CRM 的潛力,請隨時聯繫我的公司, Highbridge,協助。 我們擁有成熟的流程、工具和團隊,隨時準備為任何規模的組織提供幫助。 我們使用過許多 CRM 軟件套件,並且在 Salesforce Sales Cloud 方面擁有非凡的經驗。

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