基於帳戶的營銷（ABM） 在B2B營銷人員中越來越流行。 根據最近的一項研究， 2017 B2B程序化展望，目前有73％的B2B營銷商目前在使用或計劃在2017年採用ABM。這有充分的理由：ABM的ROI可以勝過所有其他B2B營銷投資。
ABM幾乎不是一個新概念。 實際上，有人認為ABM的存在與營銷一樣久。 這種策略將每個客戶都視為一個市場，從而使銷售和市場營銷之間完全融合。
如今，由於越來越多的使用 互連數據 堅固 分析 在營銷中。 最重要的是，數據越來越多 實時且可擴展 通過數據即服務（DaaS）平台。 這些見解可幫助營銷人員更好地理解和確定他們最有利可圖的帳戶，從而使他們能夠在通過銷售渠道使用這些帳戶時優先分配資源。
在這裡，ABM甚至已成為我們自己的業務發展戰略的核心。 我們使用數據 分析 並與銷售合作以優先考慮新機會。
聽起來很容易，對吧？ 沒那麼快。 儘管從表面上看似乎很簡單，但ABM可能是一個複雜的過程，需要團隊中所有成員的聰明執行和投入。
這裡有五個步驟，可以幫助您為企業製定成功的ABM策略。
步驟1：建立跨職能團隊
在鄧白氏（Dun＆Bradstreet）擴大ABM規模之前，我們專注於我們的文化，進入市場的戰略和消息傳遞，這涉及到發展全新的目標意識和更新的價值觀作為我們整體品牌現代化的一部分。
我們圍繞角色創建了一個消息傳遞系統，將其與我們要解決的痛點相關聯，這為我們的反導策略奠定了基礎。 不管您的數字機器有多好，如果您沒有什麼可以說的東西和支持它的文化，那麼您很可能不會遇到麻煩。
從那裡，我們開發了跨職能的“老虎團隊”，由來自我們每個營銷職能部門的成員組成。 這些由人物角色組成的團隊現在可以突破傳統的孤島，鼓勵進行全面思考並採取靈活的行動，以確保我們的創意者盡力處理項目， 分析，技術，通信和數字團隊，以推動每個角色的體驗。
步驟2：識別主要客戶
在銷售和市場營銷雙方都同意客戶選擇標準並最終就您的目標業務達成共識之前，您不應採取任何主動行動。 哪些功能或特徵為您（和您的老闆）指示了一個高價值帳戶？ 這一切都取決於您的公司，您的優先級以及哪些數據和 分析 這些模型在過去已經證明了預測價值。
我們很幸運在Dun＆Bradstreet可以使用同一個 數據和 分析 我們為客戶開發的功能。 我們使用傾向和損耗分析模型來告訴我們，誰最有可能增進與我們的關係，我們可能會交叉銷售給誰，以及誰會帶來不續約的潛在風險。
部分基於相似模型的需求估計模型會告訴我們哪些帳戶和業務範圍為我們帶來了最佳機會。 例如，在我們對自己的客戶群的分析中，預計在不久的將來將與增長作鬥爭的公司實際上更有可能對我們的銷售和營銷解決方案感興趣。 需求估計模型使我們超越了可能購買的帳戶的範圍，它們幫助我們預測了交易的規模。
對於細分，我們希望根據垂直，規模，購買行為和購買傾向如何匹配成功模型來匹配銷售模型。 服務 分析 評估哪些售後努力會導致續簽，這對於將這些有限的資源集中於高風險和高價值的客戶至關重要。 銷售和營銷優先級確定了基於帳戶的進入市場計劃和基於角色的消息傳遞的重點重點領域。
步驟3：製作基於角色的消息
B2B購買涉及多個影響者和購買者，這意味著您仍然必須開發需要特定消息傳遞的多個角色。
並且希望，既然您已經確定了最有吸引力的客戶，那麼您應該對如何與他們交談有了更好的了解。 您不僅可以針對他們最大的挑戰，痛點和目標，而且還可以確定他們最活躍的特定營銷渠道。 這將幫助您確定如何 個性化您的消息.
無論是通過電子郵件，直接郵件還是數字方式，您都需要製定一種明智的內容營銷策略，說出他們的語言並幫助他們實現目標。 歸根結底，這與您無關。 是關於他們的。 這樣的語氣甚至可以幫助最困難的客戶打開大門。
步驟4：是時候執行了
在執行上述策略時，至關重要的是依靠KPI來衡量廣告系列的影響並告知未來的優化。 一個成功的ABM策略要把握這四個指標的脈搏：
- 訂婚： 在雜亂無章的商業環境中，推動參與度的最佳方法是個性化客戶的數字體驗。 重要的是要查看關鍵指標，例如對重要目標網頁的點擊，在現場花費的時間以及客戶轉化，以查看這些客戶對您的消息的反應程度。
- 消費者滿意度： 客戶滿意度的變化與您未來的收入增長息息相關。 您可以通過個人客戶調查，更大的NetPromoter分數，商業軟件評論平台，甚至社交媒體討論來衡量它們。
- 管道： 這很簡單，但是在銷售渠道的每個步驟都將得到反饋，以表明您對客戶的承諾水平。 您與客戶的互動越多，您的渠道就會越胖。
- 規模： 這是成功實施反導策略的最終指標，因為歸根結底，這與潛在客戶無關，而與贏得客戶有關。 您的交易速度提高了多少？ 您的平均合同價值增加了嗎？
第5步：不要忘了衡量一切
ABM計劃需要時間才能成長和成熟。 請記住，您將需要豐富的數據和見解來個性化您的互動並強化您的帳戶關係。 如果維護不當，ABM機會可能會停滯。 在另一個極端，客戶關係起步太快，使您仍然需要採取的其他與ABM相關的步驟的增長令人窒息。
轉向ABM戰略可以幫助您確定最大的增長領域，並最終專注於贏得新業務。 但是，它需要對您的數據和團隊整體凝聚力有深刻的了解。 否則，您可能會錯失從最有價值的客戶那裡吸引新業務的關鍵機會。
