B2B收購:物有所值

錢企業對企業的收購可能非常令人生畏。 如果您是一家服務於大區域且員工人數較少的組織,您希望確保您的收購策略是有效的。 如果該地區有 50,000 家企業,假設您每周可以聯繫 25 位潛在客戶,或者每天可以聯繫 5 位潛在客戶。 這將要求您擁有 20 名銷售人員。 這對於銷售和電話營銷團隊來說非常具有侵略性,而且您可能沒有那麼大的銷售隊伍!

如果您只能與 5,000 家企業(十分之一)取得聯繫怎麼辦? 您將如何找到並定位這些業務? 答案在於一些適用於企業對企業收購的相當簡單的數據庫營銷技術。 一年多以前,我向一家區域公司提供了這項分析,現在我們剛剛完成了對他們的第二年勘探。 這不是火箭科學,它只是在與您的客戶群的公司圖形相匹配的行業中進行勘探。

STEP 1: 介紹您的業務。 這是大多數數據公司將以適中的成本為您提供的服務。 InfoUSA、Dun and Bradstreet 和 AccuData 是其中一些類型的公司。 收到報告後,重要的是要對其進行分析並將其編譯為有意義的數據。 下面是一個例子(點擊查看):

按行業劃分的經營年限-滲透率%:
經營年限

按行業分的業務銷售量-滲透百分比:
銷售量

按行業劃分的員工人數–滲透率%:
在职员工人数

STEP 2: 分析結果

滲透率是該範圍內的客戶百分比與該範圍內潛在客戶的平均百分比相比。 換句話說,如果您的客戶中有 25% 的客戶營業時間不到一年,但只有 10% 的區域企業營業時間不到一年,那麼您最好瞄準新業務! 通過這樣做,您增加了找到潛在客戶的機會,而不是尋找無法比較的公司。

您是否可以對數據採取行動的明顯標誌只是查看行業內的曲線和關係的形狀。 以下是上圖中的一些一般觀察結果(低垂的果實):

  • 經營年限:請注意,G&H在第一年或更短的時間內都達到峰值? 我將更深入地研究這些行業,並可能投資於“新業務”前景清單。
  • 銷量:雖然許多行業的起伏曲線不錯,但請注意建築業如何逐步上升? 所以……建築公司越大越好!
  • 員工人數:請注意服務業的發展情況如何? 這告訴我,僱員人數可能不是該行業的一個因素。

STEP 3: 應用發現

如果我想變得懶惰和快速,我只需將曲線的峰值提供給我的數據公司,並將其用作針對每個行業內的潛在客戶的最低要求。 數據公司通常不會向您收取對數據進行一些複雜查詢以列出您的列表的費用,所以不要害羞,問吧! 一個更好的方法是根據個人資料開發一些評分算法,然後將該公式應用於潛在客戶以獲得潛在客戶的總體分數。 只需按降序排列您的潛在客戶,然後開始收購!

STEP 4: 執行!

當我們為客戶執行這些活動時,我們分析了與潛在客戶聯繫的吞吐量。 了解他們可以聯繫多少潛在客戶為我們提供了縮小他們的潛在客戶清單所需的數量。 我們進行了3次努力,使收購量增加了10%!

STEP 5: 分析新結果並重新開始

景觀會隨著客戶特徵的變化而變化。 繼續完善和調整您的評分算法和勘探非常重要。

最後說明: 有很多關於數據庫營銷技術的書籍。 很難在單個博客條目中傳達複雜的數據庫營銷過程,因此我冒昧地做出了很多假設並採取了很多捷徑。 我們推動這個客戶完成的實際過程花了幾個月的時間。 我們確定了他們 95% 的客戶群並將其與 Dun and Bradstreet 數據匹配,以獲得出色的個人資料。 當我們選擇最終潛在客戶時,我們當然排除了他們當前和最近過期的客戶。

我只是想傳達一個信息,您可以直接從Excel電子表格中進行一些相對簡單且非常戰略性的分析,這將改善您的企業對企業的收購工作!

一個評論

  1. 1

    我認為這是一個非常有幫助的帖子。 以我的經驗,大多數小企業主不會深入研究行業或市場分析等等。 但是,(顯然)這樣做可以通過幫助這些企業將工作指向最有針對性的潛在客戶而真正獲得回報。 謝謝(你的)信息!

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