B2B買家之旅的六個階段

B2B買家的旅程階段

在過去的幾年中,有很多關於購買者旅程的文章,以及企業如何進行數字化轉型以適應購買者行為的變化。 買方要經歷的各個階段是整體銷售和營銷策略的關鍵方面,以確保您在潛在客戶或客戶尋找信息的時間和地點向他們提供信息。

In Gartner的CSO更新,他們在細分和詳細說明B2B買家從問題到購買解決方案的工作方面做得非常出色。 不是銷售 漏斗 被大多數公司採用並採取了措施。 我鼓勵大家註冊並下載報告。

下載:新的B2B購買之旅及其對銷售的啟示

B2B買家旅程階段

  1. 問題識別 –業務存在他們要糾正的問題。 您在此階段提供的內容必須幫助他們完全理解問題,問題對組織的成本以及解決方案的投資回報。 在這一點上,他們甚至沒有在尋找您的產品或服務,而是通過在場並為他們提供全面定義問題的專業知識,您已成為潛在的解決方案提供商而脫穎而出。
  2. 解決方案探索 –現在,企業已了解其問題,現在他們必須尋找解決方案。 這是廣告,搜索和社交媒體對於與您的組織聯繫至關重要的地方。 您必須以驚人的內容出現在搜索中,這將使您的潛在客戶需要自信,這是一個可行的解決方案。 您還必須有一個積極的銷售團隊和擁護者,您的準客戶和客戶要求在社交媒體上提供信息。
  3. 需求建立 –您的企業不應等待提出建議的詳細信息,以詳細說明您如何幫助滿足他們的要求。 如果您可以幫助潛在客戶和客戶寫下他們的要求,那麼您可以通過突出與組織合作的優勢和其他好處來領先於競爭對手。 這是我一直致力於為我們協助的客戶提供服務的領域。 如果您在幫助他們創建清單,了解時間表和量化解決方案影響方面進行了艱鉅的工作,那麼您將快速進入解決方案列表的頂部。
  4. 供應商選擇 –您的網站,搜索,社交媒體,客戶推薦,用例,思想領導力可見度,認證,資源和行業認可度,都可以使您的潛在客戶輕鬆自如,他們希望與之做生意。 您的公共關係公司必須確保您始終在行業出版物中被提及為買方正在研究供應商的產品和服務的公認供應商。 商業買家可能會採用無法解決所有問題的解決方案……但是他們知道自己可以信任。 這是您的營銷團隊的關鍵階段。
  5. 解決方案驗證 –業務發展代表(BDR)或解決方案開發代表(SDR)是協調客戶需求並為他們提供解決方案的能力設定期望的大師。 在這裡,與潛在客戶的行業和成熟度相匹配的案例研究對於使潛在客戶直觀地看到您的解決方案能夠解決他們的問題至關重要。 此時,擁有資源的公司甚至可能會投資於原型,以使潛在客戶看到他們已經考慮了解決方案。
  6. 達成共識 –在業務中,我們很少與決策者合作。 通常,領導團隊會先讓購買決定達成共識,然後再批准。 不幸的是,我們經常無法訪問整個團隊。 成熟的銷售代表完全了解這一點,可以指導團隊成員如何提出解決方案,如何使其業務與競爭對手區分開來,並幫助團隊完成審批流程。

這些階段並不總是連續運行。 在進行採購時,企業通常會經過一個或多個階段,改變其要求,或者擴大或縮小其重點。 確保您的銷售和市場營銷既一致又靈活,以適應這些變化,這對於您的成功至關重要。

在買家的旅程中向上游移動

許多B2B營銷人員通過關注他們被視為可以提供產品或服務的供應商的知名度,來限制公司對潛在客戶的影響。 這是一種限制策略,因為它們不在購買週期的早期出現。

如果企業正在研究他們所面臨的挑戰,那麼他們不一定要尋找一家公司向他們出售產品或服務。 B2B購買之旅的大部分階段都在 供應商選擇.

適當的例子; 也許有一個從事金融技術工作的潛在客戶,希望與他們的客戶融合移動體驗。 他們可能首先要研究自己的行業,以及他們的消費者或競爭對手如何將移動體驗融入他們的整體客戶體驗中。

他們的旅程始於研究移動採用以及他們的客戶是否可能利用短信營銷或移動應用程序。 當他們閱讀文章時,您會發現其中存在集成合作夥伴,開發合作夥伴,第三方應用程序以及多種選擇。

在這一點上,如果您的企業(誰在為金融科技公司開發複雜的集成)幫助他們理解問題的複雜性,這不是一個奇妙的選擇嗎? 簡單的答案是 。 這不是推廣您的解決方案的機會(只是),只是為他們提供指導,以幫助他們在工作職能和行業內取得成功。

如果您圍繞問題識別構建了最全面的指南並提供了支持性研究,則潛在客戶已經了解您完全了解他們的問題,他們的行業以及他們面臨的挑戰。 您的公司已經對潛在客戶產生了價值,並且您的公司在建立權威和與他們的信任中處於早期。

購買之旅的各個階段和您的內容庫

這些階段必須合併到您的內容庫中。 如果要開發內容日曆,則從購買者的旅程階段開始,這是您計劃中必不可少的元素。 這很好地說明了Gartner的CSO更新中的情況:

B2B買家之旅

每個階段都應進行廣泛的研究,以確保您的內容庫中包含頁面,插圖,視頻,案例研究,推薦書,清單,計算器,時間表...與為B2B買家提供相關服務的所有相關內容他們需要幫助他們的信息。

您的內容庫必須井井有條,易於搜索,品牌統一,簡明扼要,具有研究支持能力,可跨各種媒體(文字,圖像,視頻)使用,並且大多數都針對移動設備進行了優化,並且與您所需要的購買者俱有明確的相關性尋找。

您的營銷工作的總體目標應該是,您的買方可以在買方的整個旅程中達到自己想要的程度,而無需與您的公司聯繫。 在沒有您的員工協助的情況下,潛在客戶會在很大程度上經歷這些階段。 雖然在階段的早期引入人員可能是有利的,但並非總是可能的。

整合全渠道營銷工作對您關閉該業務的能力至關重要。 如果您的準客戶無法找到他們需要的信息以幫助他們前進,那麼您更容易將他們丟給做到這一點的競爭對手。

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