為什麼彈性B2B商業是製造商和供應商發布COVID-19之後的唯一出路

B2B商務

COVID-19大流行在業務領域蒙上了不確定性的陰影,並導致一些經濟活動停擺。 結果,企業可能會見證供應鏈,運營模式,消費者行為以及採購和銷售策略的模式轉變。

採取積極措施將您的業務置於安全位置並加快恢復過程至關重要。 業務適應力在適應不可預見的情況和確保可持續性方面可以走很長的路要走。 特別是對於B2B商業供應鏈中的參與者,像這樣的不確定時期可能會帶來 牆上的貓 情況。 您可能會遇到市場低迷或難以滿足需求激增的情況。 儘管兩種情況都可能令人同樣苦惱,但製造商和分銷商可以依靠良好的業務連續性和應變能力來應對挑戰,並確保在這種規模和規模的大流行中供應不受阻礙。

當前的情況迫使企業不得不對其進入市場的戰略進行結構性改變。 以下是一些關鍵的重點領域,可以幫助您確保本世紀最嚴重的健康危機期間的連續性並建立有彈性的戰線。

  • 災​​難恢復 –企業必須估計大流行對運營能力的影響。 作為立即響應,大多數企業已經建立了具有跨職能團隊的商業神經中心,以減輕大流行對銷售運營的影響。 他們還進行了調整,例如靈活的信用條件,以支持其渠道合作夥伴。 儘管這些計劃可以幫助實現近期目標,但仔細的計劃和執行對於長期恢復至關重要。  
  • 數字優先方法 –在COVID-2之後的時期,B19B的銷售可能會發生根本性的變化,重點從離線轉移到數字媒體。 大流行為正在進行的銷售數字化進程提供了動力。 隨著B2B企業預見在不久的將來數字交互將大量增加,您必須查看每項銷售活動,以發現數字自動化的潛在機會。 為了改善數字體驗,請確保購買者可以在網站上找到可用的信息,並比較產品和服務。 您還必須實時解決任何技術問題,並尋找新的創新方式來增強客戶體驗。  
  • 供應商重新考慮他們的遊戲 –提供可靠和個性化的數字體驗,並且越來越關注速度,透明度和專業知識的供應商可能會更快恢復並擴大其客戶群。 在此過程中,您必須利用技術並引入對客戶友好的功能,例如實時聊天,可以幫助您了解特定要求并快速做出響應。 除了網站上的互動之外,供應商還期望移動應用程序和社交媒體社區的流量會增加。 因此,在新常態下,您需要對銷售策略進行重大更改,以便能夠充分利用虛擬環境中的機會。
  • 電子商務和數字合作夥伴 –當前的危機為擴展您的電子商務和數字功能提供了機會。 電子商務有望在恢復階段和下一階段的增長中發揮關鍵作用。 如果您的企業缺乏數字功能,那麼您可能會錯失在線環境中無盡的機會。 已經投資建立電子商務和數字合作夥伴關係的B2B企業可以尋求利用虛擬媒體增加的客流量。  
  • 遠程銷售 –為了最大程度地減少對銷售的影響,在大流行期間,大多數B2B企業都見證了向虛擬銷售模式的過渡。 通過視頻會議,網絡研討會和聊天機器人進行遠程銷售和連接的重點已經大大增加。 儘管有些企業完全依靠虛擬介質來代替現場銷售,但其他企業則將其銷售專業人員與網絡銷售結合使用。 多數發現遠程渠道在吸引和服務客戶方面具有同等或更有效的作用。 因此,即使出行限制得到緩解並且人們返回工作場所,遠程通道的使用也可能會增加。  
  • 替代採購 –在Covid-19期間,供應鏈嚴重中斷,這加劇了企業實施採購戰略變更的需求。 供應鏈中斷阻礙了從合同供應商處採購原材料,特別是在原材料國際採購的情況下。 為了克服這一挑戰,企業需要尋找本地供應商來採購原材料。 與當地供應商簽訂合同可以幫助避免生產和分銷的延誤。 在此階段識別替代產品和材料也可能有用。
  • 連續性計劃和長期投資 –對於B2B銷售,這是培養潛在客戶並進行一些長期投資的合適時間。 跟進並與潛在客戶保持定期溝通,並確定長期機會。 告知他們您的應急計劃以及為確保連續性而將採取的步驟。 您將不得不逐漸將重點從緊急響應轉移到長期的運營彈性模型。 在此過程中,請進行有力的連續性計劃,以汲取當前危機的教訓。 您還必須評估關鍵業務功能上的操作風險,並進行方案規劃練習。 開發彈性能力可以幫助應對前所未有的事件,並恢復到最初的業務狀態,而對運營的影響很小。
  • 定義銷售代表的新角色 –向數字化的轉變不會影響現在需要熟悉Zoom,Skype和Webex等數字工具的銷售代表的角色。 在B2B環境中工作的銷售專業人員必須了解各種在線工具才能有效地處理和響應客戶的查詢。 在準備增加數字銷售時,請了解如何最好地跨多個渠道培訓和部署銷售專業人員,以提供客戶服務和支持。 從長遠來看,對人員進行培訓和投資必將獲得豐厚的回報。

不要等待大流行結束

專家認為,冠狀病毒可能會在我們身上保留很長時間,並且會繼續傳播,直到研發出一種可以根除的疫苗為止。 隨著組織希望以有限的勞動力和必要的預防措施來重建和開始運營,必須使所有運營與新要求保持一致。 

企業必須採取積極主動的方法並遵循既定計劃,以確保業務連續性並防止供應鏈中斷。 保留準備好的庫存並事先做好準備,以免錯過銷售機會。 由於COVID-19後時期的經濟復甦可能比預期的要快,因此您必須利用這段時間來準備被壓抑的需求。 請記住,如果您現在不開始,那麼您可能無法在正確的時機利用新興機會。

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