每個B2B業務都需要提供內容的清單,才能滿足買方的需求

企業買家旅程的B2B內容清單

令我感到困惑的是,B2B營銷人員通常會部署大量廣告系列,並產生無休止的內容或社交媒體更新流,而沒有非常基本的,精心製作的內容 內容庫 每個潛在客戶在研究其下一個合作夥伴,產品,提供商或服務時都在尋找的東西。 您內容的基礎必須直接養活您的 買家的旅程。 如果您不這樣做,而您的競爭對手卻這樣做,您將錯失將您的業務確立為適當解決方案的機會。

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在我們提供協助的每個B2B客戶中,當我們清楚簡潔地提供以下關鍵內容時,我總是會看到對其入站營銷績效的明顯影響:

問題識別

潛在客戶希望在尋求解決方案之前就更好地了解他們正在尋求解決方案的問題。 建立自己的權威機構可以完全理解問題及其對客戶的影響,這是在B2B購買之旅的最早階段建立品牌知名度的有力方法。

  1. 定義問題 –提供基本概述,類比,圖表等,以幫助全面解釋挑戰。
  2. 創造價值 –幫助潛在客戶了解 成本 對他們的業務以及 機會成本 問題得到糾正後,他們的業務將恢復正常。
  3. 調研 –是否有二手研究資源充分記錄了該問題並提供了該問題的統計數據和標准定義? 添加此數據和這些資源可確保潛在買家您是一個知識淵博的資源。 初級研究也非常出色……它經常被共享,並且可以在買家研究問題時為您的品牌樹立知名度。

示例: 數字化轉型是公司將數字化解決方案集成到其業務的各個方面的過程,以捕捉數字化趨勢的好處並保持領先於競爭對手的過程。 在內部,可以節省自動化費用,提高數據準確性以更好,更快地制定決策,對客戶的透徹了解,減少員工的挫敗感以及改進報表以了解業務的各個方面如何影響整體業務健康。 在外部,有機會以新的創新方式研究和優化客戶體驗,從而提高客戶保留率,客戶價值和整體銷售額。 麥肯錫 提供了詳細的分析,指出了領導,能力建設,賦予員工權力,升級工具和溝通方面的21種最佳實踐,這些最佳實踐推動了成功的數字化轉型。

解決方案探索

前景可能並不了解他們可以使用的所有解決方案,並且可能無法完全理解為什麼投資外部平台或服務會使他們受益。 誠實,詳細的解決方案列表對於使準買家全面了解他們的選擇以及每種選擇的利弊和投資至關重要。 同樣,這可以使您在決策過程中儘早建立,並幫助潛在客戶認識到您了解所有選擇。

  1. 自己做 –詳細說明客戶自己如何完成工作並不會使他們脫離您的解決方案,而是向他們清楚地顯示了自己完成工作所需的資源和時間表。 它可以幫助他們發現人才,期望,預算,時間表等方面的差距,並幫助他們將自己推向您的產品或服務。 包括可以幫助他們的受信任的第三方資源。
  2. 我們的產品 –此時,應充分詳細說明可以幫助組織和補充您的產品和服務的技術。 您無需將它們指向競爭對手,但可以大體上談論每種產品如何幫助您糾正在問題標識內容中定義的問題。 這裡的一個絕對原則是,您應該充分定義每種產品(包括您自己的產品)的利弊。 這將有助於您在下一個階段(需求建立)中的潛在客戶。
  3. 我們的服務 –僅僅說可以做的工作還不夠。 必須對您提供的方法和過程進行詳細的概述,並且要經過時間的檢驗,並且要非常詳細。
  4. 區別 –這是將您的業務與競爭對手區分開來的好時機! 如果您的競爭對手失去了與眾不同的優勢,那麼現在正是減少他們可能擁有的優勢所帶來影響的好時機。
  5. 效果見證 –提供用戶案例或案例研究以充分說明這些解決方案的過程和成功率至關重要。 有關成功率,預期結果和投資回報率的初級和次級研究在這裡很有幫助。

示例: 公司通常會實施解決方案,希望實現數字化轉型,但是數字化轉型需要組織內部付出更多的努力。 領導層必須對公司的經營方式以及客戶在達到數字化轉型水平後如何與客戶進行互動有一個清晰的願景。

不幸的是, 麥肯錫 提供的數據表明,只有不到30%的公司成功實現了數字化業務轉型。 您的公司可以注入人才以在此過程中提供幫助,注入顧問以提供幫助或依賴您正在開發的平台。 注入人才需要一定的成熟度,這是大多數企業都難以抗拒的,因為內部自然存在著抵制變革的阻力。 不斷協助企業進行數字化轉型的顧問完全了解風險,如何建立支持,如何展望未來,如何激發和建立員工滿意度以及為成功進行數字化轉型的優先次序。 平台有時會很有幫助,但它們的專業知識和重點並不總是與您的行業,員工或成熟階段保持同步。

憑藉數十年的經驗,我們 數字化改造 流程經過不同階段的完善,以推動您的數字化轉型-包括發現,戰略,專業發展,實施,遷移,執行和優化。 我們最近改組了一家國家慈善組織,完全遷移並實施了企業解決方案,培養了員工,他們能夠在預算之內並提前完成進度,從而完全實現了投資回報。

作為一家小型公司,您的公司將永遠是我們合作夥伴的優先事項。 您在銷售週期中遇到的領導者將是推動您成功進行數字化轉型的人。

需求建立

如果您可以幫助潛在客戶和客戶寫下他們的要求,那麼您可以通過突出與組織合作的優勢和其他好處來領先於競爭對手。

  • 人物 –對糾正問題所需的才能,經驗和/或資格有清晰的了解。 除了 是必需的,還包括解決問題所需的努力。 公司通常不會過多地安排人員來處理實施,因此在工作量以及您的產品或服務如何減輕組織需求方面設定期望是有幫助的。
  • 計劃 –在解決方案階段開發的流程中帶動您的潛在客戶,以確保他們可以預見時間表以及整個過程中所需的人力和技術資源。 幫助他們優先考慮實施工作,以首先實現最大的投資回報,同時逐步實現糾正問題的長期目標。
  • 風險 –服務水平協議,法規遵從性,許可,安全性,備份,冗餘計劃……公司通常會針對特定問題制定要求,但掩蓋問題可能會使他們難以實施解決方案。
  • 區別 –如果與競爭對手相比具有絕對優勢,則應絕對將其包含在這些要求中,以便潛在客戶優先考慮。 公司通常會基於一個問題而失去或贏得機會。

示例: 下載資源 我們全面的白皮書和有關如何轉變業務的清單。 在其中,我們充分定義了人力資源,總體分階段計劃以及如何減輕數字轉換失敗的風險。

供應商選擇

無論人們在哪裡尋求解決方案,您的業務都必須存在。 如果那是特定關鍵字的搜索結果,則必須對您進行排名。 如果那是行業出版物,那麼您必須在場。 如果人們通過有影響力的人進行研究並找到解決方案,那麼該有影響力的人應該意識到您的能力。 而且…如果人們在網上研究您的聲譽,那麼一定會有大量的建議,評論和資源,這些都是您最有可能選擇的潛在客戶。

  • 權威 –您是否出現在所有付費,賺取,共享和擁有的媒體中? 無論是在YouTube上搜索問題,您所在行業的分析師報告還是在行業出版物上投放的廣告……您都在場嗎?
  • 承認 –您是否在認證,獎勵,思想領袖文章等方面獲得第三方認可。所有行業認可都使潛在買家在評估供應商時充滿信心和信任。
  • 聲譽 –您是否正在積極地監視和響應在線對您的產品和服務的社交提及,評級和評論? 如果您不是您的競爭對手,而您的競爭對手是,那麼他們的組織似乎反應更快……即使評論為負面!
  • 個人化定制服務 –個性化和細分的案例研究以及客戶推薦對於選擇供應商至關重要。 B2B買家希望對您像他們一樣為客戶提供幫助而充滿信心,充滿挑戰。 內容 針對特定角色 將與潛在買家產生共鳴。

閱讀更多有關角色與買家旅程和銷售渠道的關係的信息

這裡沒有示例可以顯示……這是對媒體和渠道的全面審核,以確保您被視為理想的B2B公司。

解決方案驗證 和共識創造

B2B買家通常是委員會驅動的。 至關重要的是,除了要向最終決定購買的團隊研究人員之外,還要幫助您傳達為什麼您是正確的產品或服務。

  • 養育 –公司並不總是有預算或時間表來立即投資於您的產品或服務。 而且,他們不希望總是與您的銷售團隊聯繫,因為他們願意向他們敞開大門。 提供白皮書,下載,電子郵件,網絡研討會,播客或其他方式,以使您的潛在客戶不斷獲得成功 感動 由於潛在客戶會繼續自我指導購買過程,因此在不出售的情況下保持影響力至關重要。
  • 幫助 –公司不想被出售,他們需要幫助。 您的內容是否會促使人們進行銷售或尋找可以幫助他們的資源? 您的表單,聊天機器人,點擊通話,安排演示等都應為他們提供有價值的幫助,而不是硬性銷售。 在教育前景方面提供最大幫助的企業通常是贏得機會的企業。
  • 方案 –您可以個性化針對您要出售給的組織的產品演示嗎? 自定義界面或為解決方案加上商標可以幫助團隊可視化您要帶到桌上的解決方案。 更好的是,提供試用版或介紹性報價可能會加速您的產品或服務的採用。
  • 建立投資回報率 –現在,要幫助潛在客戶了解問題的定義,逐步解決方案並最終提供產品或服務作為適當的解決方案,就需要您幫助他們了解投資及其回報。 這甚至可以包括在線自助服務方法中的配置,定價和報價的功能。

在這一點上,您的內容應將其全部包裝在一起,您的潛在購買者應充分了解您的解決方案是否適合他們。 企業通常害怕取消任何潛在客戶的資格,以希望他們的銷售人員能跟上買方的競爭。 這是一個巨大的負擔,應該避免。 通過將潛在客戶指向 權利 解決方案,而不是嘗試向所有人出售您的產品或服務!

當您像這樣為買家提供幫助時,您會縮小營銷合格的潛在客戶(MQL)與銷售合格的潛在客戶(SQL)之間的差距,從而使您的銷售團隊有機會獲得 權利 買家迅速越過終點線。

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