營銷信息圖表銷售促成

您的策略必須納入今天的3 B2B銷售原則

作為一個行業,銷售正在迅速發展。 銷售團隊始終能夠在他們的過程中進行逐步的戰術改進,但是在過去的幾年中,由於技術,分析和買方行為的巨大變化,銷售進入了一個新時代。 銷售經理將新的重點放在使用技術來衡量銷售代表的活動並通過定量分析和策略策略的試驗來改善運營。

如果將一支現代銷售團隊與90年代後期的一支銷售團隊進行比較,則區別在於白天和黑夜。 敲打人行道並冷呼任何人以恐嚇線索的行為已經死了。 但…。 並非所有團隊都採用新的銷售標準。 一些銷售組織遠遠落後於競爭對手,並且正在努力適應時代。 這就是為什麼 文件發送 團隊把這個放在一起 信息圖,詳細說明了銷售場所的演變 什麼團隊。 以下是最大的收穫:

傳統的銷售方式有什麼問題?

老派B2B銷售

很多! 當團隊聘請負責尋找潛在客戶並完成交易的單個賣方時,這可能會限制銷售團隊進行規模擴展和製造一些嚴重問題的能力:

B2B買家如何改變銷售流程?

B2B軟件購買者現在可以訪問有關潛在產品和供應商的無限數量的信息。 大多數買家甚至在填寫銷售線索表格或聯繫銷售代表之前都要進行廣泛的研究。 舊的銷售方式將銷售代表定位為產品知識的守門員:他們可以告訴您有關產品的信息並以價格為您報價,並且因為該信息不是公開可用的。 這已不再是這種情況; 現在,銷售專業人員的任務是尋找痛苦中的企業,並減輕其產品帶來的痛苦。 他們的工作是在組織內所有利益相關者之間達成共識,同時克服異議並最大程度地減少對定制的特殊要求,這些要求會導致額外的複雜性。 在 挑戰者特賣 CEB指出,現代銷售代表有四種趨勢可能被阻止:

不斷變化的B2B銷售趨勢

銷售團隊如何適應時代?

如果您目前正在管理一個落後於時代的銷售團隊,則可以牢記以下三個原則,這些原則可以使您和您的團隊快速發展:

  1. 擁抱技術
  2. 專門角色
  3. 建立團隊合作文化

建立現代的銷售體系

銷售堆棧可以簡單地定義為銷售團隊用來協助其銷售過程的技術和軟件。 通過構建一套可以管理和簡化銷售開發,演示和結賬的定制軟件,您可以為銷售團隊創建一個獨特的工作流,該工作流是針對銷售週期的每個步驟量身定制的。 隨著基於雲的軟件的發明,銷售主管不再需要與IT部門合作為其團隊購買新的軟件。 這使他們可以快速添加,刪除和替換

隨著基於雲的軟件的發明,銷售主管不再需要與IT部門合作為其團隊購買新的軟件。 這使他們能夠快速添加,刪除和替換堆棧中的軟件,以便他們可以進行實驗並找到適合其團隊的最佳設置。

現代b2b銷售堆棧

專門角色

在他的革命性著作中 可預測的收入, 亞倫·羅斯 解釋了為什麼需要由團隊中的兩個不同角色來完成銷售線索的尋找和完成交易。 尋求入庫或出庫線索屬於銷售開發代表(SDR)的職責範圍。 在另一面的客戶經理上,負責大量溝通,合同談判和結案的角色需要不同的技能。 通過專門設置角色,銷售團隊中的各個貢獻者都可以專注於建立更狹窄和更完善的技能組合。

在另一面的客戶經理上,負責大量溝通,合同談判和結案的角色需要不同的技能。 通過專門設置角色,銷售團隊中的各個貢獻者都可以專注於建立更狹窄和更完善的技能組合。

B2B銷售專業角色

支持您的賣家!

在傳統的銷售組織中,獨狼占主導地位很普遍。 這些賣方通常希望與其他團隊成員進行很少甚至沒有互動。 他們經常要求 留下一個 這樣他們就可以 打他們的電話 –當他們達到月數時,便收拾東西回家。 在這種類型的設置中,不支持銷售人員(並且在提供時往往不希望有銷售人員)。

情況已不再如此,現代銷售團隊將獲得銷售運營,分析師,開發人員,銷售支持的支持,並且大多數團隊都需要持續的培訓。 角色的這種支持性角色為個體賣家提供了成功所需的工具,同時讓他們專注於銷售。 一種 研究 麥肯錫公司(McKinsey)的研究發現,當銷售團隊中約有50-60%的人員致力於為實際銷售者提供支持時,他們的投資回報率最高。

B2B銷售

現代銷售團隊正在投資技術,嘗試戰術和流程,前所未有地合作,並專門研究需要狹窄重點同時發展深厚專業知識的職位。 一個新的銷售時代已經開始,如果您的團隊忽略了這些趨勢,它們可能會過時。

約翰·亨利·舍克

John-Henry是的增長營銷經理 文件發送。 他是B2B SaaS營銷商,專門從事搜索引擎優化,競爭情報,WordPress,分析,內容,銷售線索生成和轉換。

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