B2B銷售的未來:內部團隊和外部團隊的融合

B2B銷售

COVID-19大流行引發了整個B2B領域的漣漪效應,也許最重要的是圍繞交易的發生方式。 當然,對消費者購買的影響是巨大的,但是企業對企業又如何呢?

根據 《 B2B未來購物者報告2020》,只有20%的客戶直接從銷售代表那裡購買商品,而去年這一數字為56%。 當然,亞馬遜業務的影響力是巨大的,但是45%的調查受訪者表示,在線購買比線下購買更為複雜。 

這表明內部和外部銷售團隊的傳統銷售渠道組合必殺技已被嚴重破壞。 現在,電子商務已成為公司競相競購的必不可少的渠道,這些競速使客戶更容易從網上購買商品,內部銷售團隊迅速調整以在家中完成工作,並且分支機構和店面保持開放(如果認為必要的話)。 現場銷售代表竭盡所能,迅速調整他們的正常工作,以供客戶使用,而無需親自拜訪他們。 

幾乎90%的銷售已轉移到視頻會議/電話/網絡銷售模式,儘管仍有一些懷疑,但一半以上的人認為這與COVID-19之前使用的銷售模式同等或有效。

麥肯錫, B2B數字拐點:COVID-19期間的銷售變化

在中斷的負擔下,銷售格局的未來已經發生了快速變化,但是精明的企業領導者正在逐步進行調整,利用預測性銷售分析來融合內部和外部銷售並更好地為每個客戶提供服務。 

長期未解決的客戶帳戶機會 

在B2B公司中,客戶群的20%通常位於 戰略賬戶 類別-這是有充分理由的。 

80%的收入來自此頂級帳戶並不少見。 正確的是,任命最有知識的銷售代表來維護和發展這些關係。 

隨著時間的流逝,通過產品線的激增或併購,公司已經發展到一個複雜的規模,同時要求銷售代表覆蓋更多的客戶,同時接受這樣的做法,大量的客戶並沒有得到需要的專門關注。維持和增加錢包份額。 但是,面對COVID-19的中斷,它引出了一個問題:長尾巴上您損失了多少收入? 

我們的發現 全球基準報告 表示授權銷售代表保留和發展您的帳戶內的全部可用機會 現有 客戶群很大。 就客戶流失和交叉銷售而言,B2B公司無法獲得可用收入的7%至30%。 

下載全球基準報告

B2B銷售的未來:內部和外部銷售的融合 

正如麥肯錫的報告所指出的那樣,外部或現場銷售代表的運作方式與內部銷售代表的運作方式更為相似。 節省的旅行和拜訪高級客戶的時間為這個高技能的銷售團隊提供了一個新的,重新想像的機會:將他們的白手套銷售風格推向客戶賬戶的長尾巴,並賦予他們將每個客戶都視為戰略客戶的權利。

客戶帳戶的這種長尾巴,有時也稱為分配中的內部帳戶,通常在訪問分支機構或需要時致電時提供服務。 通過為外部銷售團隊提供增長和恢復行動以利用這些客戶,來利用外部銷售團隊的新可用帶寬。 預測性銷售分析可以快速地大規模部署這些見解,並考慮所有客戶和產品類別。 

預測性銷售分析 利用先進的數據科學生成增長行動,以根據公司的最佳客戶(考慮支出模式,總支出和購買產品的廣度)創建理想的購買模式配置文件。 利用聚類和基於親和力的算法,它將每個客戶與最接近的購買模式配置文件進行匹配,以將銷售代表直接引導到客戶當前未購買的商品,而是應該的商品。 

它還通過使用先進的專利算法來識別在一個或多個產品類別上出現早期缺陷跡象的“高風險”客戶,從而發現補救措施,這些先進算法可服務於收入下降或已經完全失去的特定領域。 與傳統的商業智能報告相反,此方法通過考慮購買週期模式,季節性,一次性購買或不穩定的購買行為來消除噪音,從而從恢復洞察力中排除誤報。

預測性銷售分析已經在具有高訂單速度和補貨的B2B公司中廣泛使用,例如 餐飲服務分配。 如果您今天有了預測性的銷售分析,則很容易在客戶的長尾巴中為外部銷售代表確定這些見解的優先級。 如果您還沒有可預測的銷售分析,那麼上手非常簡單,可以在至少四個星期內投入業務。 

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