如何使用買家意向數據來利用您的2019年營銷策略

B2B買家意向
閱讀時間: 6 分鐘

令人難以置信的是,到2019年,將有更多公司不再使用 意向數據 推動他們的銷售和營銷計劃。 很少有人會深入挖掘以發現最好的潛在客戶,這一事實使您和您的公司獲得了決定性的優勢。 

今天,我們想看看以下幾個方面 意向數據 以及它對未來的銷售和營銷策略的作用。 我們將檢查以下所有內容:

  • 什麼是Intent數據及其來源
  • 意圖數據如何工作
  • 營銷與銷售之間的協調與協作
  • 有競爭力的優勢
  • 利用策略

什麼是意圖數據?

推斷意圖數據

圖片來源: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

用最簡單的術語來說,意圖數據顯示特定的潛在客戶何時表現出表明購買意圖的在線行為。 它以兩種不同的形式表示:內部數據和外部數據。

內部意圖數據的兩個常見示例是

  1. 您網站的聯繫表格: 希望通過了解公司,服務等來與他人進行交流的意圖。
  2. 本地客戶數據: 在嘗試了解意圖時,通過CRM或其他營銷平台收集的有關本地客戶的數據非常有價值。 市場營銷團隊使用該數據將注意力集中在越來越接近做出購買決定的潛在客戶上。

外部意圖數據是通過第三方提供商收集的,並使用大數據來編譯更簡潔的信息。 它是通過共享Cookie收集的,並在IP級別進行管理。 此數據是成千上萬個網站上特定頁面的數百萬訪問的產物。 

這種數據提供了幾乎無窮無盡的度量標準的特定,簡潔的信息。 這裡只是幾個例子:

  • 特定文檔,文件或數字資產的下載次數
  • 觀看視頻的次數
  • 閱讀登錄頁面上的號召性用語後有多少人點擊
  • 關鍵字搜索統計

意圖數據如何來源?

第一方和第三方意圖數據

圖片來源: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

意圖數據是由從B2B網站和內容髮布者收集數據的供應商收集的,所有這些供應商都是 數據共享合作社。 當然,知道某個人訪問哪些站點,他們搜索的術語以及他們與之接觸的品牌的想法表面上看起來有些險惡,但這無非。 為此,將收集並存儲數據,然後與銷售和營銷專家共享(或出售給銷售和營銷專家)。 例如,廣告文案公司會對輸入搜索字詞(例如“論文寫作服務”或“學術作家”進入主要搜索引擎,並且他們還會以可追踪的購買意圖訪問出售此類服務的網站。

在絕大多數情況下,每週都會匯總並報告一次數據。 通過匯總數十億次的搜索,站點訪問,下載,點擊,轉換和參與,供應商可以分析內容消耗並確定激增情況。 

這部影片來自 Bombora 很好地說明了這一過程:

意圖數據如何工作?

Bombora內容消耗

圖片來源: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

世界各地有數百萬人使用互聯網搜索數百萬個主題, 故意 與特定的在線內容互動。 您確定哪些細節最重要,然後開始監視與指定條件匹配的特定項目。 營銷人員提供所有上下文信息,包括但不限於:

  • 理想前景的職位
  • 公司規模和位置
  • 現有客戶帳戶的名稱和URL
  • 目標帳戶的名稱和URL
  • 直接競爭對手的名稱和網址
  • 行業影響者和活動的URL
  • 行業影響者和思想領袖的社交手腕
  • 與產品,服務,問題/痛點以及可能/期望的結果相關的簡單和復雜的搜索詞

以上所有內容均內置於算法中,這些算法可觀察並記錄相關動作(這些動作指示每天發生的數百萬次搜索和互動中的唯一互動)。 編譯後的數據列出了完整的聯繫方式,包括名字和姓氏,電話號碼,電子郵件地址,公司名稱,潛在客戶的職務,位置,行業和公司規模。 它還顯示了上下文數據,這些數據標識了他們已採取的行動。 

觀察到的行為的示例包括常規搜索,競爭對手的站點參與,行業影響者參與以及與重大行業事件相關的查詢。 數據還會按類型和触發器細分操作。 換句話說,它不僅顯示潛在客戶或客戶的行為,而且還顯示 為什麼 他或她做到了

甚至可以標記識別當前客戶,目標客戶和重複出現的意圖意圖的數據。 所有這些都構成了一個真實的人名單,他們會採取實際行動來了解您還銷售的產品和服務的種類。

意圖數據作為對齊和協作工具

營銷和銷售一直都有一種愛恨交加的關係。 銷售團隊希望有更多合格的潛在顧客準備購買。 營銷團隊希望發現早期線索,吸引他們,並培養他們,直到他們準備就緒為止。 

所有這些都提高了結果,意圖數據極大地促進了銷售和營銷。 它提供了一個通用的協作工具,可以直接連接銷售和市場營銷,促進協作,解釋數據並為所有類型的聯繫人計劃有效的策略。 以下是一些如何協同使用意圖數據的常見示例: 

  • 發現更活躍的銷售線索
  • 減少客戶流失並提高客戶忠誠度
  • 與目標帳戶的成功互動
  • 儘早插入品牌知名度並建立價值
  • 追踪相關趨勢

以上每個領域都對市場營銷和銷售都很感興趣。 所有這些方面的成功使公司向前發展,並允許團隊之間進行富有成效的有意義的協作。

意圖數據:競爭優勢

利用意圖數據具有許多優點。 最重要的功能之一是它能夠幫助銷售和市場人員針對整個組織中的許多買家。 一家公司可以而且通常確實包括一個屋頂下的多個目標市場或角色。 對於一位高管或領導者而言,重要的可能是-而且通常是彼此不同的。 

意圖數據可幫助營銷人員針對購買過程中涉及的每個個人定制內容。 數百家組織在網絡搜索中使用類似的標準,目的數據有助於指導創建針對性強的內容,從而在其上建立紮實而成功的營銷活動。

有效利用意圖數據

買方的意圖和原始內容之間有著更直接的聯繫,這給營銷人員和銷售專業人員帶來了巨大的競爭優勢。 為了最大程度地收集意圖數據和質量,收集的數據必須與各種人口統計,地理和公司數據相關聯。 沒有這些相關性,很難(很難理解)完全了解哪些特定行為與特定客戶檔案相匹配。

當了解一個特定的意圖 買家人物 已經建立起來,銷售和市場營銷部門都處於更好的位置,可以創造相關的,有用的內容,從而帶動銷售過程的每一步。 買家的旅程

有效利用意圖數據的最簡單方法之一就是開發博客內容,Web文章和其他形式的書面內容,這些內容可以清楚地了解您的目標市場。 內容應解決問題和痛點,以及通過收集的意圖數據發現的特定內容。 做好所有這些工作,就可以將您的品牌定位為權威,並具有傳達智能,可信賴和可信內容的能力。 

強烈建議以擴大覆蓋範圍的方式分發原始內容。 這包括圍繞所有目標內容制定發布和聯合策略。 簡而言之,開發和發布與潛在客戶意圖相符的內容,並確保其在預期的受眾面前找到自己的方式。

最後的外賣

有效利用和利用意圖數據的潛在客戶生成計劃為任何銷售或營銷計劃提供了確定的優勢。 它使您的品牌在主要競爭對手中脫穎而出,並增加了最終被公認為行業領導者的機率。 

建立直接,無縫的內容營銷策略,以反映潛在客戶在各種在線活動(搜索,現場訪問,與競爭對手的互動等)中發出的意圖信號。 這不僅將有助於產生更好的銷售線索,還將對您的利潤產生積極的影響。 整合意圖數據將有助於使未來的市場營銷活動更加成功,從而使您的銷售團隊將更多的注意力集中在最有可能購買的帳戶上。

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