不斷變化的營銷渠道?

銷售渠道營銷

眾所周知,銷售和市場營銷都在不斷變化。 因此,銷售和營銷渠道正在改變。 雖然我們可能不喜歡它,但我們必須適應。

RainToday.com最近發布了一個帖子 在這個主題上,以我們自己的特色 營銷自動化贊助商,就互動。 首席執行官兼創始人Troy Burk提出了一些要點。 但是,對於營銷人員來說,有一種令人恐懼的見解:

銷售渠道營銷根據Forrester Research的研究,幾乎所有B2B營銷人員都表示,他們關閉的市場營銷潛在客戶少於所有潛在客戶的4%。 此外,所有收入中只有不到25%來自營銷。

作為營銷人員,這是一個可怕的發現。 考慮一下–創建線索並培養他們是我們的工作。 如果我們只轉換4%,那麼我們的c級高管可能對我們不那麼滿意,也不願意將預算花在我們的工作上。 儘管有此統計信息,但實際上根本不是這種情況。

我們對任何組織都是必要的。 實際上,雖然大約75%的收入來自追加銷售和推薦,但大多數營銷預算都將用於在營銷渠道中創造和培育新的潛在客戶。 我們是可行的! 和需要。

當今數字世界的總體問題是銷售與營銷的協調。 傳統上,這些部門始終是兩個獨立的部門。 無論它們是否處於新時代,營銷計劃和銷售計劃都應重合併具有正式的流程,以確保無縫,及時地交接,這一點很重要。 營銷自動化是實現此目標的一種方法。 銷售人員向市場營銷人員發送了新銷售線索的電子郵件地址,市場營銷人員將其添加到系統中,市場營銷自動化系統創建並跟踪了客戶資料,雙方現在都“了解”了潛在客戶的舉動和時機。 這並不總是工作流程,但它絕對是成功關閉更多營銷線索的成功路線圖的基礎。

營銷渠道和銷售渠道的目標可能不同,但是從數字的角度來看,號召性用語和營銷生命週期是相似的。 為什麼不一起工作?

營銷和銷售對於生命週期營銷同樣至關重要-讓我們停止戰鬥並開始整體運作。

4 個評論

  1. 1

    這絕對也是我遇到的一個問題。 營銷與銷售之間不一定有失戀,但我們有不同的優先事項。 市場營銷(在我的世界中)是關於指標和投資回報率(也許是必須始終證明我們的價值的一種產品),而銷售則更關註一次性互動以及一次與每個客戶建立聯繫。

    我們最大的脫節就是簡單地跟踪漏斗,直至完成交易。 我可以跟踪我們帶來的潛在客戶,但是我們必須依靠銷售人員來適當地記錄和跟踪實際收入,但情況並非總是如此。 結合以下事實:在我們的行業(主要是非常收費的服務)中,我們的潛在客戶可能來自數百次接觸,因此很難確定任何特定活動的ROI。

    • 2

      感謝您的評論,泰勒! 我同意您對不同優先事項的評論。 這是真的。 但是我認為,如果我們都意識到我們通過開展不同的活動而努力朝著同一目標努力,那麼我們可以更好地調整優先事項(並獲得回報!)。

      就投資回報率而言,我一直認為很難確定整個銷售或營銷的投資回報率。 我們進行的某些活動不能帶有“價格標籤”。 當然,銷售代表可能會有潛在客戶的咖啡,他們只要點擊一下,那時候那個潛在客戶決定他們想與該公司合作。 但是由於其他內部或外部因素,轉換直到2個月後才發生。 在“多個接觸點”世界中,我們不知道何時產生影響。 哪些活動應具有投資回報率? 這都是非常模糊和難以確定的。

      • 3

        我絕對同意。 這不是一個容易解決的問題。 我的方法是基本上從程序的頂部進行統計分析,並確定對您最有價值的活動類型。

        因此,例如,如果您說您網站上2%的自然流量提交了更多信息的請求,而其中2%中的30%最終轉化為銷售額,而這些銷售額總計100萬美元,那麼您可以進行分析以估算您產生的每個新的自然訪問者的價值-本質上是與您的SEO時間/工作量直接相關的ROI。

        沒錯,多個接觸點使它複雜化。 哦-相信我-我對此一無所知。 但是,我認為我們至少必須進行近似測量才能優化我們的流程,優化我們的美元並優化我們的時間。 (例如,我們是否應該每月在SEO上花費10個小時以上?—讓我們看一下成本與回報之間的關係)。

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