CPG貿易營銷促銷的微小變化為何可以帶來巨大的成果

消費品

在消費品行業,大量投資和高波動性經常導致有效性和盈利能力發生重大變化。 聯合利華(Unilever),可口可樂(Coca-Cola)和雀巢(Nestle)等行業巨頭最近宣布重組和戰略調整,以刺激增長和節省成本,而小型消費品製造商則被譽為敏捷,創新的黨派失敗者,他們取得了巨大的成功並獲得了關注。 因此,可以優先考慮對可能影響利潤增長的收入管理策略進行投資。

根據尼爾森的說法,沒有什麼比對貿易營銷更嚴格的審查了。在貿易營銷中,消費品公司將其收入的20%以上用於投資,卻發現超過59%的促銷無效。 此外, 促進優化研究所 估計:

對貿易促銷管理和零售執行能力的滿意度下降了,目前其滿意度分別為14%和19% 2016-17 TPx和零售執行報告.

有了這樣令人震驚的結果,人們可能會懷疑貿易營銷容易受到CPG公司下一次全面變革的影響,但現實情況是,提高貿易促進績效不應要求其他成本改進措施要求的艱鉅過程,人員和產品檢修。 取而代之的是,貿易促進優化的道路上舖有很小的變化,這些變化可能產生重大而可持續的影響。

致力於更好

在當今世界,公司在無效的促銷活動上投入了數百萬美元,即使只有很小的百分比提高,也將大大增加利潤。 不幸的是,許多組織已將非貿易促銷活動作為一項必要支出領域,而不是向自己提出一個簡單的問題–

如果我在一家零售商對一項促銷進行了一次更改怎麼辦?

借助全面的貿易促進優化解決方案,答案可以在幾分鐘之內找到,量化的預測KPI包括製造商和零售商的利潤,數量,收入和投資回報率。 例如,如果產品A一直以2美元的價格在促銷活動中運行5美元,那麼,如果此促銷活動以2美元的價格運行在促銷活動中6美元會產生什麼影響? 應用預測能力 分析 創建具有量化結果的“假設”方案庫,消除了促銷計劃背後的猜測,而是利用了戰略洞察力來計算更好的結果。

不要以“我不知道”為答案

此促銷活動進行了嗎? 此促銷有效嗎? 該客戶計劃是否符合預算?

這些只是消費品公司由於數據不完整,不准確或無法理解而難以找到答案的幾個問題。 但是,事後及時可靠 分析 是指導貿易促進策略的數據驅動型決策的基石。

為此,組織必須消除容易出錯的手動電子表格,因為 工具 用於編譯和分析數據。 相反,組織需要尋求貿易促進優化解決方案,該解決方案可提供一個情報中心,在可視化和計算貿易促進ROI時提供真實的單一版本。 這樣,公司將重新將精力集中在搜索信息上,以主動分析績效和趨勢以改善結果。 這句格言,你無法解決看不見的東西,不僅在促銷方面是正確的,而且代價也很高。

記住,這是個人的

改善貿易營銷的最大障礙之一是與 我們一直都是這樣 心理。 如果沒有以組織和個人目標為目標,即使以改進的名義對流程進行的最小改動也可能造成困難甚至威脅。 在裡面 消費品行業貿易促進管理和優化的市場指南,Gartner分析師Ellen Eichorn和Stephen E. Smith建議:

準備進行變更管理需要大量的精力。 通過重新調整激勵措施和流程來激勵您想要執行的行為,這可能是實現過程中最大的一部分。

一方面,建議實施貿易促進優化解決方案是一個很小的改變,這似乎是違反直覺的。 但是,與其他技術投資不同,實施並看到 貿易促進優化 (TPO)解決方案應在8-12週內發生。 此外,從本質上講,TPO解決方案的價值僅與組織可測量和可持續地影響底線,從而多次抵消投資的能力一樣有價值。

改善貿易促銷的真正區別(將其與其他公司計劃區分開來)不是要帶來新的東西,而是要投資於更好的東西。 更好的促銷,更好的做法,更好的結果。

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