CRM和數據平台銷售促成

為什麼現場銷售和營銷應超越傳統CRM

隨著世界對技術(社交媒體,視頻聊天等)的浸入變得越來越非人格化。機遇以一種非常真實的方式展現出來。 曾經自然而然,直觀且幾乎在事後才存在的概念已經淪為一種不便,更昂貴且耗時的改編。 身體上要與您建立關係的人面前。 這似乎是一個非常明顯的概念,但現實情況是,我們的社會已經以便利為名,轉向了較少的個人通信形式。 

我們對這種社會轉型的感受不是重點。 我在這篇文章中的目的是探討這個新現實如何影響銷售行為和銷售工具的使用。 簡而言之,銷售專業人員真的可以利用由於數字化銷售和營銷策略帶來的大量氾濫以及企業對內部銷售活動的依賴性增加而帶來的機遇。 

從桌子後面走出來並與潛在客戶進行實際聯繫是區分銷售代表和包裝銷售代表的一種簡便方法。 它還使他們有機會與可能購買他們所提供產品或服務的個人建立聯繫並建立聯繫。 如果這是真的,那麼同樣的想法是他們需要適當的支持和信息,以便在野外正常執行。 銷售支持工具和技術就是一個很好的例子,是增加支持的方法。

我曾在內部和外部銷售職位上進行過廣泛的工作。 每個功能的工作流程完全不同,唯一變量會影響性能輸出。 作為內部銷售代表,我坐在隔間或辦公室裡,在發送和回復電子郵件之間全天打電話。 業務建議,填寫報告以及將客戶接觸點記錄到公司CRM中也是日常工作的一部分。 作為外部代表,我經常不得不坐在車上親臨拜訪之前和之後做這些事情。 我很幸運能迅速通過交通(在休斯頓很少發生)。 諸如一天中的時間以及天氣條件之類的因素絕對決定了上下班是否有壓力。 如果我要在我的一個客戶帳戶中進行某項活動,則我負責在位置上(定量和定性)捕獲結果。 長話短說–作為外部銷售人員,我的日常工作涉及更多因素,因此,更多變量會影響成功的可能性。 

從管理方面來說,我一次管理著80多個銷售代表,他們每天在隨機的時間積極執行各個市場的銷售業務。 由於這些代表在全國各地開展遠程工作,因此在獲取,理解和利用有價值的見解方面存在著複雜性,這些見解與我們試圖在其中競爭的市場的個性有關。 沒有這些信息,制定定制的現場戰略,現場戰略將變得更加困難。 

傳統CRM的問題 

可用的銷售工具主要是為內部銷售角色構建的。 傳統的CRM具有一個界面,可以更好地適應日常撥打電話和發送電子郵件的需求。 對於外出且無法始終訪問台式機或WiFi的外部銷售代表而言,它們的效率很低。  

外部銷售和現場營銷團隊需要構建的工具來支持其獨特的日常工作流程。 專門用於進行中的銷售活動的移動現場銷售應用程序可以幫助企業獲取和集中數據,標準化現場操作,鼓勵協作,使銷售代表負責並提高生產率。 

外部銷售代表如何利用技術 

如前所述,外部代表經常旅行,進行面對面的會議,並且整天都隨機出現。 例如,惡劣的天氣條件,交通阻塞和活動時間會影響現場代表的工作日,進而影響他或她的表現。 這就是為什麼傳統的CRM無法正確滿足通過外部銷售活動進行競爭的公司的需求的原因。 銷售代表需要一種技術解決方案,以解決使工作流程獨特的細微差別。 

現場代表可以通過多種方法來利用技術來提高性能,以下是四個示例。 

1。 規劃 

計劃一天對於現場代表的成功至關重要。 過去,太多的人只是早上起床跳來跳去,一時興起地決定了他們去那一天的地點。 顯然,在訪問預期或往來帳戶時最好多加考慮。 但是,根據銷售代表提供的工具,這並不總是可行的–簡單,直觀的技術界面在這里至關重要。 如果願意,他們將使銷售代表能夠花一些時間輕鬆地提前計劃他們的日曆兩周到一個月。

這有助於他們停下來思考他們區域內的每個客戶,並使他們更具策略性地思考。 此外,您可以通過以下方式在實時地圖上查看您的領土 現場銷售應用 並縮短擋風玻璃時間和旅行時間。 他們旅行的時間越少,完成交易和照顧客戶的時間就越多。

2.帳戶資料

代表擁有訪問和組織所需的大量數據。 當您從事銷售工作時,可以奢侈地在通話中調出CRM儀表板以回頭查看便箋。 字段代表並非一直都有這種好處。 他們需要能夠隨時隨地訪問有關帳戶歷史記錄的關鍵信息。 他們還需要能夠在停止後以有效的方式更新帳戶信息。 提供對帳戶數據的移動訪問將極大地幫助銷售代表。 

3.分析數據

現在您已經有了數據,您需要對它進行一些處理。 如果不分析有關運營,目標市場和客戶的數據,您將落後於競爭者。 這不僅僅是查看銷售數字。 這意味著真正檢查您正在做的事情是否有效。 借助當今的技術,銷售代表不必依賴公司內部的其他人來查看他們的數據並進行回傳。 利用當今可用的技術,許多分析過程現在都實現了自動化,從而使銷售人員可以自己投資於數據分析。 

4。 通訊 

外部銷售團隊面臨的一大挑戰是他們彼此分開工作。 這限制了團隊之間可能發生的知識轉移。 沒有這種知識轉移,銷售代表就更有可能重蹈同事的覆轍。 定期與同事互動有很多好處,例如分享最佳實踐,發展同志心和友好競爭。 利用工具與其他銷售代表進行溝通和協作是提高性能的好方法。 

銷售經理如何使用技術 

高質量的現場銷售應用程序不僅適合銷售代表。 在某些情況下,它可能對銷售經理具有更大的價值。 根據我們的發現,至少有60%的銷售經理擔心對銷售代表活動的了解太少。 他們的艱鉅任務是必須了解每個代表在每個地區的工作,跟上不同的市場趨勢以及影響代表工作日的各種變量。 他們需要捕獲大量數據,以便最佳地分配時間和資源以獲得最大的ROI。 以下是銷售經理可以利用技術的幾種關鍵方法。

  1. 維護數據庫 –與客戶記錄每個歷史接觸點對於任何類型的銷售都是至關重要的。 在現場銷售中,這很困難,因為它發生在辦公室之外的任意位置。 擁有代表銷售代表的工具來記錄他們停下多長時間以及在那完成的工作,使經理可以更好地了解每個帳戶的狀態。 
  2. 質量檢查 –經理和銷售代表一直在尋求自由與責任之間的折衷。 在現場銷售中,經理可能會擔心代表的活動,因為他們不會一直看到他們的行動。 基於Web和移動設備的現場銷售應用程序可以提供表格和調查表,供銷售代表在不停地跟踪其活動的同時,以非侵入式的方式幫助他們減輕經理可能存在的擔憂。 
  3. 標準化運營 –銷售代表通常是公司的代表。 您想確保他們很好地代表了品牌。 此外,如果您要組織和跟踪整個遠程團隊,則要確保他們都遵循相同的過程。 表格和調查表代表填寫了問責制和報告,還為管理人員提供了一種標準化整個團隊操作的方法。
  4. 管道視圖 –經理需要知道管道中不同帳戶的位置。 他們需要具有組織,記錄和監視銷售週期不同階段的能力。 借助高質量的現場銷售應用程序,銷售代表可以記錄帳戶更新,經理可以看到這些更新並可視地組織潛在客戶的位置。 

外場–為現場銷售量身打造的工具

外場 是基於Web和移動平台的CRM和現場銷售應用程序,提供適用於iPhone,Android和Web的應用程序。 該平台為70多個國家/地區的外部銷售和營銷團隊提供服務。 Outfield可以幫助銷售經理和現場代表。 對於現場經理,它使他們能夠發現有關其市場的見解,跟踪和驗證團隊活動以及在設備之間進行溝通。 他們為公司提供運行現場銷售和營銷計劃所需的報告和分析服務。 對於現場代表,Outfield可幫助提高生產力,增加收入並管理其活動。 該移動應用程序提供了直觀的界面,可在旅途中管理其領土和帳戶。 銷售代表可以快速創建訪問活動,分配註釋以及維護和訪問有關買家的重要信息。 外場使銷售代表能夠與其他現場銷售代表,管理人員或其他人員保持聯繫。

外地銷售應用

Outfield在設計時就考慮了現場銷售團隊。 他們為現場營銷,區域管理,路線規劃,銷售,銷售和客戶映射以及現場銷售提供解決方案。 

這是Outfield提供的一些工具,可幫助提高銷售代表的產量。 

  • 計劃日曆– Outfield為銷售代表提供了網絡和移動日曆,以幫助他們提前計劃訪問時間,以使他們井井有條。 他們可以在日曆中設置提醒,以執行某些操作,例如被某些客戶阻止。 它還使主管可以隨時了解銷售代表的工作。  
  • 路線優化 –優化通勤非常寶貴。 任何代表都知道減少擋風玻璃的時間會改變遊戲規則。 外野場會繪製您的訪問圖,並幫助您相應地安排多站路線。 Outfield可以根據歷史數據和實時事件來預測和優化您的通勤。 
外地現場銷售路線優化
  • 團隊活動 –通過Outfield,您可以實時跟踪銷售代表,彼此溝通,經理可以指導銷售代表。 該應用程序將發送通知,以確保隊友及時獲取信息。 
外地銷售代表跟踪
  • 遊戲化 –遊戲化銷售只是在您的銷售業務中採用遊戲化原則和經驗以提供激勵和推動友好競爭的一種方法。 Outfield的平台允許用戶將他們的銷售業務進行遊戲化,從而提高員工績效。 

外場行動 

,一家臨終關懷和姑息治療提供商,將Outfield用於其外部銷售和市場營銷工作。 他們發現,無論是從日常還是從長期來看,它都是有幫助的。 鈀金業務發展副總裁雷蒙德·劉易斯(Raymond Lewis)指出,Outfield的最大好處是可以幫助他們做好準備。 對於像醫療保健這樣的行業,您可能需要六個月到一年的時間才能站在實際的決策者面前。

通過Outfield,Palladium能夠跟踪銷售代表所做的所有接觸點-他們與誰在一起,說了什麼,問了什麼問題等等。 這使他們可以在與最終決策者見面時作更好的準備。 在日常工作中,鈀金會利用路線優化的優勢。 他們能夠識別附近的新推薦來源,計劃路線並將其與他們選擇的導航系統連接。 這樣可以使他們的代表高效地工作。

現場代表一直在忙碌,他們需要一種快速,易用且易於使用的工具。 不得不離開計算機,連接到wifi並記錄信息並不像拉出智能手機並在直觀的界面中輸入信息那樣有效。 組織最終需要桌面訪問和移動訪問。 移動解決方案旨在在旅途中支持代表的工作流程。 Outfield目前為全球數百個客戶提供服務。 他們的主要行業包括CPG,CE和保險。

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奧斯汀·羅林

奧斯汀·羅林(Austin Rolling)是該公司的聯合創始人兼首席執行官 外場。 第三代企業家。 他在20歲時創立了自己的第一家公司,即一家時尚網站。他擁有東密歇根大學的傳播學學士學位和德克薩斯州A&M大學的工商管理碩士學位。 他的大部分職業生涯都在消費品和IT領域中擔任現場銷售和市場營銷,管理和業務開發職位。 

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