渠道銷售的烏托邦式未來

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渠道合作夥伴和增值經銷商(VAR)是紅發的繼子(在沒有先天權的情況下得到了對待),要吸引無數產品製造商的關注和資源。 他們是最後接受培訓的人,也是第一個為達到配額而負責的人。 由於有限的營銷預算和過時的銷售工具,他們正努力有效地傳達產品獨特和與眾不同的原因。

什麼是渠道銷售? 企業用於銷售產品的一種分配方法,通常是將其銷售人員分為專注於不同銷售渠道的組。 例如,公司可能會實施渠道銷售策略,以通過內部銷售人員,經銷商,零售商或直接營銷來銷售其產品。 商業詞典.

近年來,我們看到營銷技術領域的爆炸性增長,導致研究公司 Gartner公司 著名地預言 到2017年,首席營銷官在IT方面的支出將超過首席信息官。。 這使我想知道OEM將如何或者是否將調整其營銷策略,更重要的是,是否會出現新的關注於銷售支持工具的情況,這些工具可能會顯著影響那裡渠道銷售的增長和成功?

隨著新技術迅速改變營銷和銷售支持的格局,我認為渠道銷售的未來將緩解渠道合作夥伴和增值經銷商當前面臨的一些挑戰:

  • 市場培訓 –最近的一項研究 奎迪安 表明它 平均需要9個月才能成功培訓銷售代表,有時可能需要長達一年的時間才能完全生效。 普通代表可能負責銷售一種特定產品或產品系列,而增值經銷商則負責銷售不同公司的多種產品。 如果對於直銷代表而言,這一統計數據是正確的,則只能假設渠道合作夥伴的任務是從一個以上的製造商那裡學習更廣泛的產品線,這可能需要花費更長的時間進行培訓。
  • 缺乏銷售工具 –所有營銷材料中有40%未被銷售團隊使用,當您考慮到這些材料通常是靜態的小冊子和附帶材料,循環播放的視頻或標準化的PowerPoint演示文稿,而這些演示文稿並不能真正幫助創建有吸引力的銷售流程時,這是有道理的。 當前購買者正在尋求越來越多的控制權,渠道合作夥伴必須能夠為其出售的所有產品/解決方案提供互動且引人入勝的銷售經驗。 當從各種直接相互競爭的公司出售產品時,渠道合作夥伴很可能會花時間嘗試出售他們認為最容易區分的產品,從而達成交易。 產品製造商已經意識到這一點,並且已經轉向外觀和行為與實際產品類似的虛擬3D產品模型,以將其產品交付給銷售團隊和渠道合作夥伴。 但是,由於渠道合作夥伴通常根本無法獲得互動工具,因此由於軟件許可費用較高,它們往往最後一次獲得這些互動銷售支持工具,使他們處於巨大的劣勢。
  • 全球化 –增值經銷商和渠道合作夥伴通常遍布全球,可能離最近的製造商所在地或產品展示中心很遠。 因此,他們需要能夠在任何時間,任何地點銷售更好的工具。 當移動應用程序開始緩解此問題時,許多平板電腦/智能手機在各個國家/地區的流行度越來越高,這使得內容部署更具挑戰性,因為銷售支持工具必須能夠在渠道合作夥伴可以使用的任何設備上工作。 語言障礙也使許多銷售工具無用,除非可以將它們翻譯成本地語言以供在國外使用。
  • 通用訪問 –如前所述,遍布全球的代表使用從筆記本電腦到移動設備的許多不同設備,並且需要一種可以跨平台無縫工作的工具-無論身在何處都可提供通用的體驗。 據Qvidian稱,Sales忽略營銷材料的第一原因是因為它們無法找到或訪問它們。 這意味著將正確的信息部署到正確設備上的渠道合作夥伴和VAR手中對於無縫,一致地傳達您的消息至關重要。 為了在難以獲得一致的Internet訪問的區域中使用,或在公司總部或醫院經常受到Internet訪問限制的場所中使用,渠道合作夥伴需要在筆記本電腦,智能手機和平板電腦上可以在線和離線使用的應用程序。 通常,這些類型的應用程序需要許可證(基於用戶數量),這使渠道合作夥伴和VAR處於極大的劣勢,因為許多OEM都在猶豫不決地選擇標籤,以尋求合作夥伴可能會或可能不會實際使用的銷售支持工具。

凱恩十字平台

想像一下渠道銷售的烏托邦式未來

專為渠道製作的銷售支持工具不僅可以提供交互式產品的100%可訪問性(通過虛擬演示),而且還可以顯示各種產品如何協同工作以更好地解決客戶的業務挑戰,而與製造哪個公司無關。 這將使每個合作夥伴都變成產品專家,因為他們隨時可以處理相關的產品演示,支持材料和營銷信息。 最終,渠道合作夥伴將能夠將所有這些虛擬3D產品演示(無論OEM如何)集成到一個具有自己品牌的交互式銷售支持工具中,從而使他們能夠展示出最佳產品 通過統一合作夥伴的各種優惠為消費者提供服務。

理想的工具不僅可以訪問所有產品線,而且不受限制的用戶將可以在世界任何地方在線或離線24/7進行訪問-無論位置或平台如何,都可以提供通用的體驗。 易於翻譯的文本將使創建該應用程序的國際版本變得容易,並且通用的跨設備兼容性將使任何設備合作夥伴擁有的產品都成為誘人的銷售加速器。

儘管這似乎是一個夢想,但我相信對於渠道合作夥伴和VAR來說,像這樣的交互式,跨平台工具的未來可能不會太遙遠!

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