銷售促成

渠道銷售的烏托邦式未來

通路夥伴和加值經銷商(VAR當涉及到從他們銷售的無數產品的製造商那裡獲得關注和資源時,他們是紅頭髮的繼子女(沒有受到與生俱來的權利的青睞)。 他們是最後接受訓練的人,也是最先負責完成配額的人。 由於行銷預算有限和銷售工具過時,他們很難有效地傳達產品的獨特性和差異性。

什麼是渠道銷售? 企業用於銷售產品的一種分配方法,通常是將其銷售人員分為專注於不同銷售渠道的組。 例如,公司可能會實施渠道銷售策略,以通過內部銷售人員,經銷商,零售商或直接營銷來銷售其產品。 商業詞典.

近年來,我們看到營銷技術領域的爆炸性增長,導致研究公司 Gartner公司 著名地預言 到2017年,首席營銷官在IT方面的支出將超過首席信息官。。 這使我想知道OEM將如何或者是否將調整其營銷策略,更重要的是,是否會出現新的關注於銷售支持工具的情況,這些工具可能會顯著影響那裡渠道銷售的增長和成功?

隨著新技術迅速改變行銷和銷售支援的格局,我認為通路銷售的未來將緩解通路合作夥伴和加值經銷商目前面臨的一些挑戰:

  • 技術培訓 – 最近的一項研究 奎迪安 表明它 平均需要9個月才能成功培訓銷售代表,有時可能需要長達一年的時間才能完全生效。 普通代表可能負責銷售一種特定產品或產品系列,而增值經銷商則負責銷售不同公司的多種產品。 如果對於直銷代表而言,這一統計數據是正確的,則只能假設渠道合作夥伴的任務是從一個以上的製造商那裡學習更廣泛的產品線,這可能需要花費更長的時間進行培訓。
  • 缺乏銷售工具 – 銷售團隊不使用 40% 的營銷材料,當您考慮到這些材料通常是靜態的小冊子和宣傳材料、循環視頻或標準化的 PowerPoint 演示文稿時,這些材料並不能真正幫助創建引人入勝的銷售流程,這是有道理的。 隨著當前購買者尋求越來越多的控制權,渠道合作夥伴必須能夠為他們銷售的任何和所有產品/解決方案提供互動和引人入勝的銷售體驗。 當銷售來自彼此直接競爭的各種公司的產品時,渠道合作夥伴很可能會花時間嘗試銷售他們認為最容易區分的產品,從而達成交易。 產品製造商已經意識到這一點,並且已經轉向虛擬 3D 產品模型,其外觀和行為與實際產品一樣,以便將他們的產品交付給銷售團隊和渠道合作夥伴。 然而,由於高昂的軟件許可費用,渠道合作夥伴通常是最後一個收到這些交互式銷售支持工具的,如果他們根本沒有收到交互式工具,那麼他們將處於巨大的劣勢。
  • 全球化 – VAR 和渠道合作夥伴通常位於全球各地,可能距離最近的製造商所在地或產品展示中心很遠。 因此,他們需要能夠讓他們在任何地點、任何時間更好地銷售的工具。 雖然移動應用程序開始緩解這個問題,但許多平板電腦/智能手機在各個國家/地區的受歡迎程度更高,這使得內容部署更具挑戰性,因為銷售支持工具必須能夠在渠道合作夥伴擁有的任何設備上運行。 語言障礙也使許多銷售工具無用,除非它們可以翻譯成當地語言以供在國外使用。
  • 通用訪問 – 如前所述,分散在全球的代表使用從筆記型電腦到行動裝置的許多不同設備,並且需要一種能夠跨平台無縫工作的工具,無論身在何處都能提供通用體驗。 據 Qvidian 稱,銷售人員忽視行銷資料的首要原因是他們無法找到或存取這些資料。 這意味著在正確的設備上將正確的訊息部署到通路合作夥伴和增值經銷商手中對於無縫、一致地傳達您的訊息至關重要。 為了在難以實現一致的網路存取的地區或在網路存取經常受到限制的公司總部或醫院等場所使用,通路合作夥伴需要一個可以在筆記型電腦、智慧型手機和平板電腦上線上和離線運行的應用程式。 通常,此類應用程式需要許可證(基於用戶數量),這使通路合作夥伴和 VAR 處於巨大劣勢,因為許多 OEM 猶豫是否要為合作夥伴實際使用或可能不使用的銷售支援工具買單。 。

想像一下渠道銷售的烏托邦式未來

專為通路打造的銷售支援工具不僅可以提供 100% 的互動式產品可近性(透過虛擬演示)。 儘管如此,他們也將展示各種產品如何協同工作,以更好地解決客戶的業務挑戰,無論這些產品是由哪家公司生產的。 這將使每個合作夥伴成為產品專家,因為他們將立即獲得相關的產品演示、支援材料和行銷訊息。 最終,通路合作夥伴可以將所有這些虛擬 3D 產品演示(無論 OEM 廠商如何)整合到一個具有自己品牌的互動式銷售支援工具中,使他們能夠展示最好的產品 通過統一合作夥伴的各種優惠為消費者提供服務。

理想的工具不僅可以訪問所有產品線,而且不受限制的用戶可以在世界任何地方 24/7 在線或離線訪問 - 無論位置或平台如何,都能提供通用體驗。 易於翻譯的文本將使創建應用程序的國際版本變得輕而易舉,通用的跨設備兼容性將把任何設備合作夥伴的擁有變成一個迷人的銷售加速器。

儘管這似乎是一個夢想,但我相信對於渠道合作夥伴和VAR來說,像這樣的交互式,跨平台工具的未來可能不會太遙遠!

達娜·德里瑟(Dana Drissel)

Dana Drissel是戰略營銷創新者,專門從事以活動為導向的計劃,這些計劃通過銷售渠道吸引,保留和培育潛在客戶。 現任市場部高級總監 凱恩互動,她定義了公司品牌,提供了基於ROI的目標度量,並介紹了一系列的Kaon解決方案,為各個行業的行業領先客戶建立了快速增長的基礎。

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