如何通過數字營銷提高客戶忠誠度

客戶保留

你不能保留你不理解的東西。 當專注於持續的客戶獲取時,很容易被沖昏頭腦。 好的,你已經找到了一個獲取策略,你已經讓你的產品/服務適應了客戶的生活。 您獨特的價值主張(UVP)起作用 –吸引轉化並指導購買決策。 你知道以後會發生什麼嗎? 在完成銷售週期後,用戶適合哪裡?

從了解您的受眾開始

儘管不斷尋找新的頻道和受眾來銷售很有趣,但保留一個頻道要便宜得多。 但是,保留與獲取並沒有依賴相同的驅動因素–它們背後的目標是不同的,儘管這兩者產生的用戶行為和情感是相輔相成的,但仍需分別解決。 客戶忠誠度源於保留。 獲得客戶僅僅是通往它的大門。

這裡的主要要點是要了解,客戶不會在銷售週期後消失,而是會繼續與您的產品/服務互動,並將他們的體驗與您的品牌聯繫起來。

那麼,您確切了解您的客戶嗎?

為了完成銷售週期之前和期間的受眾行為圖,並將調查結果整合到您的保留策略中,您需要分層大量數據。 什麼是 關鍵數據指標 考慮到? 您可以先評估以下內容:

搜索營銷指標

用戶如何找到您? 哪些品牌/非品牌搜索查詢最終導致轉化或購買點? 什麼是效果最好的目標網頁,漏斗在哪裡 最漏的? 您能否將特定內容與特定用戶群聯繫起來,從而為您帶來最大的銷售量?

如果您有Google Analytics(分析)跟踪 已啟用並與Google Search Console集成,您最多可以在過去16個月內追踪這些查詢,並找出效果最佳的查詢。 您可以通過將這些關鍵字與特定的著陸頁綁定在一起,並將它們標識為用戶進行獲取的最佳起點,從而進一步加深分析。 通過將此數據與用戶的人口統計信息,設備類型,行為和興趣相關聯,以識別更可能轉化的受眾群體類型,可以進一步細分此數據。

銷售指標

您的銷售表現如何? 您注意的平均訂單價值是多少? 您的重複購買率的平均值是多少? 您的表現最出色的產品/服務是什麼,與用戶的人口統計數據和季節性趨勢是否相關?

如果您通過Google Analytics(分析)或其他第三方軟件儀表板進行了增強型電子商務跟踪設置,則可以跟踪所有這些信息並收集有價值的見解。 要牢記的最重要的一點是,銷售指標會隨所分析細分的數量而有很大差異。 在短時間內查看時,季節性或趨勢性銷售可能會顯示為異常,因此請睜大眼睛,並在之前某個時期的同一時間範圍內或上一年的同一時期對數據進行基準測試。

獲取和推薦渠道

您知道客戶來自哪裡嗎? 您的主要收購渠道是什麼? 他們是在您上找到您的相同渠道,還是僅僅是促成大多數銷售的渠道? 哪些渠道帶來最多的收入?

如果我們假設您的網站是您的主要轉化點,並且您已經設置了Google Analytics(分析), 您可以輕鬆回答上述問題。 訪問獲取>概述報告,查看哪些渠道帶來了最多的流量,而跳出的次數最少。 您可以通過更改以下細分受眾群來深化分析 全部用戶轉換器。 如果您設置了多個目標或目標組,則可以進一步將渠道性能比較細分為特定目標。

客戶角色

將以上所有數據分解並分層為一個結構後,您現在可以可視化最有可能轉化的受眾的類型,轉化點前後的路徑以及轉化之前,之中和之後的行為方式一項採購。

建立客戶角色作為理想客戶的虛構代表,可以幫助您更好地銷售產品,並了解促使他們選擇您作為賣家/提供者的原因。 可視化時最好解釋一下,因此讓我們舉一個例子。 假設您要銷售食譜,並且您的目標是增加銷售數量並為即將到來的感恩節向新的和現有的客戶群推廣新系列。 您更容易推銷其中之一?

“我們希望在Instagram和Pinterest上推廣此感恩節系列食譜。 我們的目標受眾是年齡在24至55歲之間的女性,他們喜歡做飯,並且今年已經購買或考慮購買食譜。”

“我們的目標是將[本]食譜系列推廣給瑪莎。 她是40多歲的全職媽媽,喜歡做飯。 她愛 #foodporn 並在Instagram上分享她的菜式。 她很保守,喜歡傳統價值觀,所以重要的假期對她來說是一件大事,因為這是一年中唯一可以為全家和他們的朋友做飯的時間。 瑪莎(Martha)已經從我們那裡購買了食譜,並每月至少一次檢查我們的Instagram feed和網站上社區生成的食譜。 她真的很喜歡慢煮和有機餐。”

看到不同? 這種客戶角色表示是您可以從上述提供給結構的度量中獲得的。

這種類型的客戶分析很難設置,並且變得越來越複雜。 如果對您來說挑戰太大,那麼您絕對應該 向具有高級受眾分析經驗的數字代理商尋求幫助,細分和廣告系列優化。

最常見的保留營銷策略及其各自的KPI

既然您已經了解了客戶角色並了解了他們的行為,那麼可以更清楚地了解如何保留他們的客戶。 保留營銷策略可能會因您的細分市場,市場,客戶和目標而異,但是定義它們的基本框架保持不變。

一些保留營銷策略是常綠的,並且已經被多次驗證。 當然,給定假設,它們是由上一步中建立的數據驅動的。

僅舉幾例。

搜索引擎優化(SEO)

儘管SEO主要被視為一種收購策略,但它提供了許多機會來提高客戶保留率和建立忠誠度。

這主要是通過現場和非現場的內容優化來完成的。 通過識別客戶參與和互動的關鍵字,內容和推薦來源,您可以更進一步地個性化內容以吸引並吸引他們的注意力。 將搜索營銷指標應用於您的SEO保留營銷策略並創建內容路線圖。

不要只關注短尾關鍵詞,而要嘗試增強與相關主題的相關性。 您可以通過實現 探索針對用戶興趣和意圖的LSI關鍵字和關鍵字組合。 讓我們回到瑪莎和食譜促銷中。 最終可能會導致Martha從您那裡購買另一本食譜的主題包括:慢速烹飪食譜,食品儲藏室和用於製作它們的鍋具,按季節過濾的食材選擇或它們的生長和包裝方式。 如果瑪莎(Martha)稱自己是家庭的中堅力量,並且將餐桌視為聚會,社區和家庭價值觀的重要來源,她可能會帶頭購買菜譜。 不要簡單地強迫用戶將自己標識為一大部分的一部分,而是要嘗試個性化他們的體驗。

SEO的某些技術方面,特別是在現場優化方面,例如具有有效HTML5和結構化微數據標記的堅實網站和信息架構 幫助爬蟲更好地了解其結構及其背後的語義。 根據目標用戶的偏好,這有助於搜索結果頁面的可發現性和個性化。 例如,結構和語義網站標記將有助於向不同的人顯示不同的結果,如下所示:

  • 當瑪莎通過搜索引擎搜索食譜時,她很可能會獲得慢速烹飪食譜食譜作為返回結果。
  • 當我通過搜索引擎搜索食譜時,很可能會獲得“無政府主義者食譜”作為返回結果。

與網站的可用性和性能有關的其他技術方面,例如頁面加載時間,響應能力和可用性,都是重要的SEO要素,這些要素是用戶保留率和建立忠誠度的基礎。 如果您的網站無法訪問或難以加載,則用戶很可能會反彈或很少與之互動。

建議跟踪的KPI:

  • 入站鏈接
  • 出站鏈接
  • 音量 有機交通
  • 音量 推介流量
  • 搜索引擎結果頁 特定關鍵字組的(SERP)排名
  • 頁面瀏覽量 每節
  • 時間(頁面上的平均時間)
  • 彈跳

社交網絡

社交媒體是建立意識,信任和忠誠度的絕佳渠道。 它與SEO / SEM保留策略密切相關。 在有影響力的營銷人員的支持下,這是您建立品牌擁護者以進一步加深保留和高質量推薦的門戶。

當與已建立的編輯/發布日曆進行同步以用於SEO保留營銷目的,並與品牌標籤和鏈接跟踪結合使用時,它將成為建立客戶忠誠度的強大渠道。

您可以利用品牌的標籤和鏈接跟踪來確定和探索參與的新機會,並挖掘潛在品牌擁護者的來源。 社交媒體最大的好處可能是有機會與您的潛在客戶和現有客戶群進行實時互動。 利用聊天機器人並教育您的銷售人員使用社交媒體作為客戶服務的一部分 是最容易被忽視的單一策略,它可以提高客戶保留率和客戶忠誠度.

建議跟踪的KPI:

  • 追隨者 和粉絲
  • 求婚戒指 費率–特定於廣告系列和頁面
  • 的百分比 推介流量 通過社交媒體渠道產生
  • 內容量 作為市場營銷分配的一部分
  • 完成客戶服務要求 通過社交媒體聊天,評論和消息傳遞

電子郵件營銷

電子郵件將永不消亡,它是所有網絡作品和使用的基礎媒介。

電子郵件營銷最常被用作用戶保留和 暖身 冷線索。 電子郵件營銷採用的兩種最常見的策略是提高客戶保留率,即通過最新消息和內容更新來郵寄時事通訊,並通過向現有客戶群提供折扣和交易來吸引重複購買。

這些策略中任何一種的內容策劃都可以與您的編輯日曆同步,以提供最佳的打開率和點擊率。 您可以根據用戶的偏好,季節性趨勢和人口統計進一步細分您的工作以細分電子郵件列表。

電子郵件營銷應格外謹慎 比上述任何一個。 過度促銷和處理不當會使您的整個域都被列入黑名單,並嚴重破壞了迄今為止建立的信任。 這裡要注意的最重要的一點是,您的用戶知道他如何進入您的郵件列表,您將如何處理它,並且有機會在任何給定時間調整他/她的喜好或退訂。

在決定要使用自己的郵件服務器還是第三方服務器時,請考慮是否能夠遵守上面列出的所有規則,並具有衡量和跟踪其性能的能力。

建議跟踪的KPI:

  • 發送的電子郵件 淘汰-具體和整體的廣告系列
  • 點擊率 電子郵件的(CTR)
  • 開門率 已發送的電子郵件廣告系列
  • 重複購買率 通過電子郵件渠道

監控,衡量和優化增長

如上所述,為了通過數字營銷真正提高您的客戶忠誠度,您需要了解您的客戶。 有許多用於客戶分析的框架,以探索和與您的保留營銷工作相關聯。 制定客戶保留營銷策略的過程可能因企業和品牌而異,但其基礎的流程目標卻是相關的。

對客戶旅程的每個部分進行深度測量和增強分析是一個不錯的開始,但是它將為您提供大量的非結構化數據。 在銷售週期結束後,您如何利用這些數據來詢問有關其行為的特定問題並給出答案,這將決定您與客戶群建立長期關係的成功。

通過保留,可以提高忠誠度和信任度。

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