銷售促成

銷售人員需要學習的最重要技能

我的妻子終於有機會更換她8歲的筆記本電腦,該筆記本電腦從80年代末開始更像是Brother文字處理機,但運行速度並不快。 這是一台具有512 MB RAM和80 MB RAM硬盤的戴爾。 它緩慢,不穩定,並且曲柄向上的手柄已經從前部折斷了。 她最終從百思買購買了一台三星上網本。

好的,這不是非常值得博客撰寫的內容,但是其中確實有一個教訓。

因為我們首先沒有開始關注百思買。

作為一個熱情的減速機,我喜歡Fry's。 他們沒有百思買擁有的電影和音樂選擇,但是他們擁有的電子產品比您甚至想像的還要多。 即使是阿米甚人也總是會買東西。 不知道他們製造了USB供電的鍵盤加熱器嗎? 我也沒有,但是如果他們有,我會買。 他們可能已經知道了。

因此,在她對Fry's做了一些研究之後,我帶我妻子去了Fry's的筆記本電腦部門。 Patric Welch的網站,並向她展示了上網本可以為她做什麼。 由於她的大部分東西都在網上,並且因為她移動性很好,因此上網本是她的最佳選擇。筆記本電腦

當我們環顧12個以上的選擇時,她有些沮喪,因為除了價格之外,它們之間似乎沒有任何區別。

我們標記了該地區的一位年輕推銷員,並 托尼 告訴他她想要什麼。 “我只是不知道兩者之間的巨大差異?”

“你不想上網本,”售貨員打擾道。 “你想要一台筆記本電腦。”

“為什麼?”

“因為筆記本電腦更大,可以容納更多東西,並且可以存儲音樂和照片。” (是的,一個想要一台電腦的女人只需要存儲孩子的照片和她的Josh Grobin Pilates鍛煉播放列表。)

預算有限,因此我們正在尋找300美元左右的產品。 筆記本電腦的價格在500美元以上。

我們說我們會考慮一下,然後在商店裡走來走去,而我的妻子則發洩這傢伙甚至沒有費心去聽她想要的東西。 我說服她回去再嘗試一次。 我們標記了一個年長的男人,他至少讓她完成了最初的問題。

他最後說:“我知道上網本很吸引人,但是您真的應該考慮一台筆記本電腦。”

“看,”我對那個傢伙說,“我整天,每天在網上度過,並且使用筆記本電腦。 我知道她的計算機習慣,而且我真的只需要一台上網本。”

但是那傢伙堅持了下來。 他試圖引導我們走向600美元的筆記本電腦。 他說:“等等音樂,等等照片。” 我們感謝他的時間並離開了。

灰心喪氣,在“聖誕節假期”中讓人聯想起雪佛蘭大通之後,我的妻子決定嘗試一下百思買。 我們剛剛從另一個Fry的客戶那裡聽說,百思買出售的相同上網本要比Fry的便宜得多? 在某些情況下至少為25%。

我回家觀看了小馬隊的比賽,一個小時後,托尼帶著她的全新三星上網本回家了,這筆錢遠遠低於她的原始預算。 這個價格比他們在Fry的模型便宜了50美元, 它帶有一些額外功能。

“我走進去,告訴那個傢伙我想要什麼,並問他要選擇哪種型號。 他推薦了這個,並解釋了為什麼它是一個更好的選擇,我買了。”

簡單,無痛且快速。

我對Fry的銷售人員感到非常失望。 他們本可以花很少的精力就可以賣出一台上網本。 相反,他們不聽客戶的意見,而是推銷自己的偏好? 兩次! ? 輸了

但是,百思買的傢伙只是聽了,回答了問題,然後賣了電腦。 我承認,這沒什麼大不了的,但是他在不到250分鐘的時間內就賣出了10美元。 每小時的ROI為$ 1,500。

任何向他人銷售產品或服務的人都必須上一堂基本課:傾聽您的客戶。 不要僅僅假設他們想要的都是錯誤的,並且您知道的更多。 至少花些時間聽聽他們的原因,看看這是否真的是他們想要的。 詢問他們是否考慮過您的選擇,如果他們不想要,請不要強迫他們購買您喜歡的東西。

如果Fry的銷售人員做到了這一點,他們會發現我妻子真正想要或需要的只是一台上網本,而他們只要聽一听就能贏得她的忠誠。 而且,如果她決定需要一台筆記本電腦,可以從第一次碰巧的人那裡購買。

我們會回到弗萊嗎? 大概。 他們有很棒的東西。 當我們需要大筆採購時,我們會去那裡嗎? 也許吧,也許不是。 但是我們將帶著研究,已經做出的決定進入那裡,我們將獲得想要的產品,而不是問銷售人員任何問題。

否則我們就去百思買。 他們至少聽。

埃里克·德克斯(Erik Deckers)

Erik是運營與創意服務副總裁 專業博客服務。 他從事博客已經超過九年(甚至在被稱為博客之前),並且已經發表了20多年的文章。 他是一家報紙幽默專欄作家,並寫了幾篇商業文章,舞台劇,廣播劇場劇,目前正在寫小說。 他曾協助撰寫Twitter Dummies營銷,並經常在博客和社交媒體上發表演講。

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