評估您公司的入站營銷策略需要回答什麼問題?

入站營銷問題

我現在正在與一個潛在客戶合作,他們知道他們在數字營銷和入站營銷工作方面需要幫助……但是他們不知道從哪裡開始,也不知道到達他們所需要的道路。 雖然我已經寫了大量關於 敏捷營銷之旅 為了提高您的營銷成熟度,我不確定我是否曾經寫過成功所必需的要素。

當我與該客戶一起工作時,我一直在採訪他們的銷售,市場和領導團隊,以了解有關他們的前景,銷售週期以及推動這些合作的客戶旅程的更多信息。

附帶說明...與我合作的絕大多數企業都告訴我,企業通常是通過口口相傳,通過合作夥伴關係或在行業活動中結束的。 我想明確地說,我從未看過您的入站營銷工作來替代這些工作或為這些工作提供並行的途徑-這不是很典型。

典型的入站營銷方案

在入站營銷方面,這是一種常見的情況:

  • 準客戶詢問其同事有關產品或服務提供商的信息。
  • 這可以通過社交媒體,電子郵件或個人口口相傳來實現。
  • 然後,潛在客戶進入搜索引擎以搜索您的公司。 他們在那裡看到您的位置,以及一些收視率。
  • 然後,潛在客戶進入社交媒體,發現您很活躍並且對客戶需求做出了響應。 他們甚至看到您很好地處理了客戶投訴。
  • 然後,潛在客戶進入您的網站,他們在該網站上研究您是否擁有所需的產品或擁有所需的專業知識。
  • 他們會在您的網站上查找行業經驗,推薦,用例,以及最終(一些)聯繫信息。
  • 他們打電話並安排約會。
  • 該公司詢問潛在客戶是如何得知他們的,他們說他們是由同事推薦的。

關閉潛在客戶後,這是客戶歷程在紙上的樣子:

  • 客戶推薦

注意到有什麼遺漏嗎? 嗯,有很多遺漏-但是您沒有錯過它-因為您不知道數字化存在對客戶旅程的影響。 您也沒有採取任何措施來實際衡量所有要素的影響,因此您的領導層完全拒絕了入站營銷……而只是告訴您要敲門。

有效的入站營銷是什麼樣的?

當我篩選要與之開展業務的公司時,或者在協助公司改善其入站營銷工作時,在與他們的銷售和營銷團隊交談並了解他們的客戶的情況後,我正在審查一些非常不同的要素旅行。 在高層次上,這是我正在查看的內容:

為了使站點能夠充分發揮入站功能的作用,必須具備一些必要條件:

  • 搜索優化 –當潛在客戶在網上搜索您的品牌,產品或服務時,是在尋找您嗎?
    • 網站健康 –您的網站狀態良好,儘管標題標籤和元描述重複項存在一些問題。 我還在一個元素上找到了404。 所有這些都可以在數小時內解決,而無需進行任何重大工作。
    • 品牌搜尋 –是否可以在網站,合作夥伴網站,行業網站和地圖上使用您的品牌輕鬆找到您的公司?
    • 內容 –您是否正在尋找並跟踪正在推動實際互動從而帶來轉化的內容主題?
  • 社會優化
    • 客戶體驗 –當潛在客戶在線研究您時,您是否響應並與社區互動?
    • 聲譽 –當潛在客戶在線上查看您公司的聲譽時,他們是否找到了能很好地反映您品牌的評論和回應?
    • 分享 –當您的客戶和合作夥伴希望在線共享您的信息時,該內容是否得到了優化? 標題,描述和圖像引人注目嗎? 您是否有共享按鈕可以輕鬆共享關鍵信息?
    • –您是否具有社交形象,客戶可以在社交媒體上關注並與您互動? 該信息是否出現在您網站的每個頁面上?
    • 影響者 –您所在行業中是否有以下專家? 他們知道你嗎? 您是否對他們進行了任何宣傳?
  • 轉換優化 –準客戶尋找和請求協助是否簡單? 這可能包括表格,漫遊器,聊天窗口和電話號碼鏈接。
  • CRM整合– 當請求信息或目標參與時,該信息是否已記錄並分發給您的銷售團隊? 您可以跟踪從來源(直接,搜索,社交,電子郵件,打印)到轉化的潛在客戶嗎?
  • 保留和追加銷售– 您如何與現有客戶經常交流以確保他們了解您的成長和能力? 您是否正在教育客戶並在合作夥伴中建立成功的價值? 您有瀏覽器通知嗎? 電子郵件通訊? 滴灌運動? 移動應用或短信通知?
  • 內容庫– 您的網站是否有足夠的信息,以使潛在客戶可以自助進行研究工作而又不失去您作為合作夥伴的資格? 是你的 內容庫 容易搜索? 您的內容分類和標記是否正確? 您的內容容易消化和下載嗎? 您是否擁有包括視頻,信息圖表,用例,白皮書,播客以及文章在內的內容資源?
  • 信任指標– 您的品牌在網站內外的信譽度如何?
    • 現場 –您的網站是否具有指標(推薦,證明,資源,客戶徽標,用例),以使潛在客戶對您值得信任並能與類似的公司合作?
    • 場外 –貴公司是否在線上存在合作夥伴站點,行業站點和質量目錄? 貴公司是否列出提及您的媒體和相關鏈接? 貴公司是否有一個公共關係團隊正在努力使您更具知名度?
  • 定位– 您的網站是否定位到您具有合作經驗的行業,職位,平台等? 這些內容在您的導航中是否井井有條,以便潛在客戶可以輕鬆找到所需的信息?

入站營銷還不止於此

如果您具備了所有這些功能,那就太好了……但這還不止於此! 大多數公司的關鍵問題是他們沒有必要的 流程 在適當的地方餵 入站營銷工作。 那裡的一些問題:

  • 客戶成功 –在您的員工中,誰負責跟進客戶以確保他們的成功? 該項目的成功是否適合在您的在線投資組合中共享? 開髮用例? 有客戶感言嗎? 提供您分發給其他客戶和潛在客戶的新聞通訊?
  • 推薦計劃 –如果您在與客戶之間取得成功,是否要求他們為您傳播信息? 他們是否在另一個部門或另一個公司擁有行業同事,可以親自與您分享成功的經驗?
  • 調查 –您是否正在捕獲調查數據以了解潛在客戶如何找到您,為什麼他們選擇了您,以及如何提高下一個潛在客戶的自助服務能力並為他們的下一個項目與您聯繫?
  • Analytics(分析) –您是否正在使用熱點圖,用戶流,活動,事件跟踪和A / B測試來優化您的數字形象,並使其下一個潛在客戶更輕鬆地與您互動?
  • 我的帳戶s –您是否有簡單的儀表板來幫助您的團隊在線了解入站營銷工作的整體健康狀況,以及它們如何為成功做出貢獻?

您是否正在利用所有這些信息並改善自己的努力? 好吧...讓我們開始工作吧!

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