營銷工具銷售促成

InsideView憑藉目標情報推動了上市成功

由於給予了更直接的支持,對CMO的壓力正在迅速增加 收入增長的責任,包括更多的預算和系統資源來實現這一目標。 “好極了,”你說! 最後是對營銷人員的一些尊重。 但是現在的挑戰是,他們要為交付可衡量的結果而更加負責-要更快。

成功的主要障礙是營銷團隊缺乏衡量其對組織收入增長的影響所需的關鍵功能(例如,用於推動實時計劃,執行和管理其上市策略的信息)。 這種信息鴻溝使營銷領導者無法回答最重要的增長問題,例如:我們應該瞄準哪些細分市場? 我們應該擴展到哪些鄰近市場? 我們在獲取與理想客戶群匹配的客戶方面有多有效?

此外,更廣泛的高層管理人員沒有快速,可靠的方法來了解公司在遵循其上市策略方面的表現,因此他們可以進行路線調整。 結果是錯過了機會,否則將加速營收增長。

InsideView定位智能解決方案

InsideView可幫助公司將其進入市場的策略從基於數量的方法重新定義為更具針對性的方法。 它的 定向情報平台 幫助銷售和營銷團隊快速確定並確定最佳目標,參與更多相關性,完成更多交易以及保留和擴大客戶。

定向情報是基礎

對於B2B公司而言,僅依靠基本的公司定義的目標列表是不夠的。 Targeting Intelligence通過提供行業領先的客戶和聯繫數據,實時新聞和社會見解以及全面的連接圖(顯示您和您的同事如何與您聯繫)來回答誰,為什麼,何時以及如何進行定位的問題潛在客戶和客戶。 InsideView的Targeting Intelligence Platform使用機器學習和人工智能來利用數百萬個單獨的信號和數據點,並對每條信息進行三角剖分,以確保准確性和完整性。

InsideView推動銷售和市場執行

InsideView基於SaaS的業務應用程序將Targeting Intelligence的功能直接引入銷售和營銷工作流,並無縫集成到Marketing Automation和CRM系統中。

  • InsideView目標 –建立高度定制的潛在客戶列表,以使正確的客戶與正確的信息互動。
  • InsideView豐富 –補充線索包含更多數據,以更好地了解您的前景。
  • InsideView銷售 –查找,了解並與合適的客戶和決策者聯繫,以更快地完成更多交易。
  • InsideView刷新 –自動清理和豐富您的CRM數據,以促進更大的銷售和營銷成功。
  • InsideView API –通過將InsideView Targeting Intelligence集成到您的應用程序中來使用它。

內部視圖集成

InsideView Expert Services指導您

InsideView是B2B客戶值得信賴的合作夥伴,他們在數據驅動的上市計劃方面尋求幫助。 許多公司低估了其數據的複雜性。 InsideView Expert Services的範圍從幫助進行數據質量項目(例如清理,電子郵件驗證和聯繫附件)到更多諮詢服務(例如目標市場分析),可以幫助客戶定義其總可尋址市場(TAM)。

該服務提供了一個數據可視化控制台,使客戶能夠實時運行“假設”場景並做出決策。 基於帳戶的營銷 (ABM)客戶選擇,區域規劃和目標市場擴展。

Insideview資訊主頁

定向情報最佳實踐

執行針對性的進入市場戰略(如ABM)的最佳方法是什麼? 我們了解到,領先的B2B營銷人員遵循三個步驟,以確保他們為可衡量的收入增長做出貢獻。

  1. 確定地了解您的目標– 並有數據到達他們您可以讓您的銷售團隊選擇您的帳戶(這通常是公司成立的起點),但是該過程最終應由市場營銷驅動。 市場營銷受過訓練,可以跨行業,角色和角色段執行目標市場選擇。 定義理想的客戶資料(ICP)是建立有針對性的上市策略的第一步。 ICP是用於評估潛在客戶是否最適合您公司的資格標準。 典型的標準包括公司數據(例如行業,規模,地理位置),目標頭銜和角色,甚至是定性指標,例如公司是創新公司還是行業落後公司。

    知道了ICP之後,您就可以使用這些屬性來確定您的總潛在市場(TAM)並確定目標市場的規模。 TAM可以讓您知道有多少公司適合您的ICP,並估算您面前有多大的市場機會。 InsideView發現,我們的許多客戶在其營銷數據庫中捕獲的TAM不到10%。 缺少的空白稱為空白。 一旦確定了空格,就可以開始導入新的淨目標,並更正,清理和將丟失的數據添加到數據庫中已經存在的目標。

    定義ICP和TAM絕對是有針對性的進入市場策略和ABM成功的基礎。 SiriusDecisions最近添加了新的 “目標需求”層 到達他們著名的需求瀑布(Demand Waterfall)的頂部,驗證了這一需求。 此外,他們進行的一項調查顯示,如今超過一半的公司對其TAM的度量為零到有限。

ICP TAM 反導

  1. 保持目標數據為最新。 B2B帳戶和聯繫人以驚人的速度衰減。 根據多項研究,每年的比例在30-70%之間。 因此,保持數據庫質量是所有公司的首要任務。 ABM會加劇此問題,ABM會特別注意保持目標帳戶的動態,以適應以下事實:帳戶優先級可能會發生變化,市場可能會發生變化,您可能會發現新的信息來幫助您磨練理想的客戶,角色或事件表示需要。 您還會遇到人們辭職或調換職位,或公司重新組織和更改職責的情況。 保持數據新鮮是確保始終如一的準確定位的唯一方法。說您的“第1層”目標的收入都超過500億美元。 隨著學習的深入,您發現收入低於1億美元的公司的銷售週期大大縮短。 然後,您可以將第1層目標的收入調整為500億至1億美元,然後將第1層收入超過2億美元的目標作為收入目標。擁有每個目標的最新準確收入數據是您快速重新調整工作並確定目標的唯一方法更具個性化信息的最佳帳戶。
  2. 使用ABM調整銷售和市場營銷以獲得最大的成功。 根據SiriusDecisions的調查,擁有緊密協調的營銷和銷售團隊的組織在三年內實現了24%的收入增長和27%的利潤增長。 我們在 調查超過1,000 s啤酒和 m領導者 高效的組織在四個關鍵的重點領域展現出強大的實力,這四個重點是協調一致的基礎:溝通技巧,通用管道測量,對潛在客戶質量的堅持以及推動成功的潛在客戶的數據豐富。基於帳戶的營銷自然迫使組織將重點放在這些原則上以更好地對齊。 如上文第1條所述,ABM目標選擇應由市場營銷驅動,但這並不意味著市場營銷應獨自完成。 除了銷售,與潛在客戶互動,瀏覽層次結構和完成交易的核心工作外,銷售代表還擁有大量的市場,行業和其他知識,因為營銷開發ICP並針對個人客戶時必須包括這些知識。通過與銷售人員一起工作和聆聽銷售經驗,可以大大改善ABM的早期階段。 例如,也許營銷一直以副總裁級別為目標,但是銷售人員發現,如果他們能夠與副總裁對話,他們通常會被貶低為董事級別。 隨著ABM的發展,市場營銷將與銷售團隊在個人賬戶上更加緊密地合作。 當雙方都在製定反導策略時,他們一定會在所有核心要素上進行協作,從而使關鍵交易跨越終點。

做決定

當您尋求推動收入增長時,總可尋址市場(TAM)也用於評估要進入的新市場的規模,證明或擴大當前市場的投資或研究新產品創新機會。 在每種情況下,正確了解TAM都是做出最佳業務決策的關鍵。 可視化您的市場有助於定義銷售區域,分配現場營銷資源和計劃投資,以及集中整體營銷工作以實現最大的ROI。

結束語

想要對推動增長負責的營銷領導者應該對目標市場施加強烈的脈動,並利用目標情報來推動其進入市場的執行力。 掌握以下結論:

  • 定義ICP和TAM是開始實施ICP的基礎 基於帳戶的營銷 程序,對於其成功至關重要。
  • TAM不是一次性的計劃。 這是一個持續的過程,並且隨著您的業務發展而發展。 至少每年重新評估您的ICP和目標帳戶。
  • 使用TAM使銷售和市場營銷與您所追求的細分市場和客戶保持一致。 一種使團隊參與的簡單方法是可視化TAM,以協作運行假設情況並做出快速決策。
  • 使您的數據保持最新狀態,並且不要忽視數據衛生。 請記住,隨著人們轉變角色,組織調整策略以及整個市場變化,目標客戶上的B2B數據會經常變化。

其他資源:

信息圖:只需4個簡單的步驟,即可找到,定位和吸引您的整個潛在市場

InsideView查找目標並吸引您的TAM信息圖

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喬·安德魯斯

Joe Andrews是的產品和解決方案營銷副總裁 內部視圖 並在過去20多年的時間裡一直通過高增長的顛覆性技術公司的營銷主管來提高收入。 Joe在InsideView負責領導全球上市戰略,新產品和細分市場的定位和發布。 Joe之前曾在Zuora,VMware,Intuit和iMarket Inc.(一家D&B公司)擔任市場領導職務。 您可以關注喬 TwitterLinkedIn.

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