經驗豐富的營銷人員了解事件帶來的好處。 具體來說,在B2B空間中, 活動比其他營銷活動產生更多的線索。 不幸的是,大多數潛在客戶並沒有轉化為銷售,這給營銷人員帶來了挑戰,即發現更多的KPI以證明在未來事件中投資的價值。
營銷人員不僅要完全關註銷售線索,還需要考慮一些指標,這些指標可以解釋潛在客戶,現有客戶,分析師等如何收到事件。 對於高管而言,能夠了解如何改善整體活動體驗可以幫助將來取得更好的結果。
發現這些指標說起來容易做起來難。 為了幫助營銷團隊確定未來的活動預算,我編制了三個指標,營銷人員可以在其CMO中利用這些指標。
品牌認知度
儘管銷售數量和新潛在客戶始終是CMO的優先事項,但他們仍然關心其他指標,例如品牌知名度。 活動期間,請務必注意其他指標,例如網站訪問量,預定的新聞採訪次數和社交媒體提及率。 為了查看這些指標的效果,請查看活動前後語音的份額,以查看您是否能夠在參加活動時擊敗競爭對手。 最後,事件可用於收集第三方觀點。 考慮在活動期間進行一次調查,以展示有關整體品牌知名度或認可度的結果,以便與您的CMO分享。
戰略會議數量
每天我們都通過電話開會。 但是,花時間召開面對面會議對於達成交易很重要。 花時間來衡量活動期間高質量的面對面會議的數量,並將該數量與以下指標進行比較:
- 客戶保留:獲得新客戶很重要,但是保持現有客戶在保持客戶流失和增加收入方面可以發揮重要作用。 面對面的會議可以幫助加強這些關係並發起必要的對話。
- 發展業務: 由於許多客戶經常與您一起參加相同的活動,因此利用此機會在現有帳戶中建立關係並發展業務非常重要。
- 已完成交易: 您是否有指標來顯示有多少面對面會議促成了封閉交易? 在完成交易中還有什麼作用? 特定的中小企業或高管? 通過獲取此信息,您可以更好地計劃未來的事件。
影響收入
銷售與市場營銷之間的協調在推動潛在客戶,達成交易以及最終增加收入方面發揮著重要作用。 活動為銷售和營銷團隊提供了一站式服務,以影響公司的利潤。 為了向首席營銷官展示這一點,請務必衡量以下針對收入的指標:
- 演示數量: 當然,公司會在活動中確保潛在客戶,但是這些潛在客戶是否總是合格的? 不僅跟踪事件中的線索數量,還跟踪完成的演示的數量。 這可以使團隊清楚地了解哪些潛在客戶對產品真正感興趣,並可以節省銷售團隊的時間。 此外,此指標還可以向CMO展示事件在演示演示中所扮演的角色。
- 會議效率: 跟踪轉換為機會的預定會議的數量可以顯示哪些銷售代表最有效地推動了交易。 該指標不僅對您的CMO至關重要,而且對銷售主管也很重要,以便他們可以更好地了解每個代表的優勢。 這些信息可以幫助賣方在整個客戶旅程中處於更好的位置,並提供有關誰應該參加未來活動的見解。
- 平均交易規模: 事件的成功並不總是通過完成的交易數量來衡量。 與其將精力集中在通常交易成功率較低,完成時間較長的大型交易上,不如關注平均交易規模,以便您可以將潛在客戶定位為正確方向的理想客戶。
所有高管都受業績驅動。 在活動之前,活動期間和活動之後花費時間來分析有效的方法和可以改進的方法,可以使營銷人員,活動計劃者和執行人員更好地了解需要進行哪些更改以確保將來的活動成功。 通過實施以指標為導向的方法,營銷人員將可以更輕鬆地證明事件投資的合理性,而領導團隊別無選擇,只能增加未來事件的預算分配。