市場營銷對銷售組織的挫敗感

等待銷售

與營銷技術公司合作為我們提供了與一系列組織合作的機會——從擁有大局觀並多年來努力調整其品牌印象的大公司,到想知道為什麼他們的手機沒有的組織他們的投資響了一個月。

我用了很長一段時間的營銷類比是釣魚。 如果您是一個以銷售為導向的組織,那麼您只想出海並拋出誘餌。 您擁有的釣竿越多,並且將它們全部放入水中的速度越快,被某些東西咬住的機會就越大。 問題是魚可能不在你的船所在的地方,可能不喜歡你使用的誘餌,而且和你一樣多產——你可能會空手而歸。

營銷是一個不斷嘗試、犯錯和不斷發展的過程。 營銷人員的工作是研究魚可能在哪裡,最好的誘餌是什麼,然後在沒有大魚的情況下將水攪入水中。 對於僅僅相信通過撥打更多電話來獲得更多銷售額的公司來說,這個過程可能會非常令人沮喪。

需要明確的是,我並不是在打擊銷售效率和銷售支持。 有一位出色的銷售人員在正確的時間出海捕魚,使用正確的設備,在正確的水域中,使用正確的誘餌……是完美的場景。 只是到達那裡需要時間。

如果您是一位出色的漁民,並且到訪了以前從未釣魚過的地方,那麼您要做的第一件事就是找到有經驗的嚮導。 即使是最優秀的漁民也知道,如果他們想成功,找到合適的嚮導會給他們最大的機會讓他們釣到他們想要的魚。 優秀的銷售人員也認識到這一點。 優秀的銷售人員喜歡與營銷人員合作,讓他們知道什麼誘餌有效,什麼無效,以及大魚是否上鉤。

對於以前從未做過的銷售驅動型組織來說,營銷是一件很奇怪的事情。 他們知道它什麼時候丟失,但他們無法弄清楚如何量化費用,因為它不像電話和關閉那樣容易地適合電子表格。 雖然我們誠實地盡量避免與銷售驅動的組織合作,但當他們真正推動我們去做時,我們必須提供良好的溝通和報告,以及他們可以將點聯繫起來的領先指標。

  • 聲音分享 – 大多數情況下,銷售驅動型組織知道他們需要營銷時,觀眾總是在談論他們的競爭對手,而沒有太多關於他們自己的品牌、產品或服務的喋喋不休。 使用監控工具對具有良好報告的提及可以提供顯示新數量的報告 噪聲 關於您的公司與競爭對手的關係。 它還將透視該卷,並顯示您必須與競爭對手進行什麼樣的努力。
  • 配套銷售材料 – 我們與一個以銷售為導向的組織合作,在那裡我們首先研究他們的定位,然後為他們的銷售團隊製作了一些出色的品牌材料。 問題是他們沒有將實際的團隊成員包括在談話中……所以幾個月後我們註冊了一個演示,發現自己在觀察我們工作之前使用的銷售員的幻燈片。 品牌定位不當,圖形和字體使它們看起來像高中項目,銷售額繼續下降。 除非您的銷售團隊支持、了解您的定位並在銷售過程中使用您的營銷材料……否則您的營銷投資與您的銷售策略背道而馳。
  • 份額和排名 – 我認為谷歌的算法是世界上最複雜的,可以根據用戶搜索的主題對權威資源進行排名。 排名需要在線共享的近期、頻繁和相關內容的持續動力。 如果你沒有製作出很棒的內容,它就不會被分享。 如果它沒有得到共享,它就不會得到排名。
  • 訪客行為 – 當我們與以銷售為導向的組織合作時,我們的內容製作和重點通常會從散彈槍爆炸變為特定分組。 這意味著網站上​​的實際訪問者數量可能會減少,但相關訪問者會增加。 我們將觀察每次訪問的頁面、登陸頁面的退出率以及訂閱和註冊的數量。
  • 前景人口統計和公司統計 – 營銷是否正在改變您的營銷所吸引的潛在客戶的人口統計 (B2C) 或企業圖 (B2B)? 它會隨著時間而改變嗎? 如果您的銷售團隊有一個理想的客戶,您需要能夠量化您獲取的潛在客戶是否越來越接近他們正在尋找的理想客戶。
  • 銷售歸因 – 停止將最後的歸因應用於銷售,並開始指出哪些營銷工作觸及了每個潛在客戶。 能夠分析他們進入的信息圖、他們在搜索中找到的頁面、他們下載的白皮書或他們回复的訂閱將幫助您更好地了解您的營銷工作如何影響銷售。 一個優秀的銷售團隊和一部電話會關閉很多業務,但是一個優秀的銷售團隊會打電話給一個受過你的營銷策略教育和影響的潛在客戶,他們會做得更好。

交流這些 領先指標 將有效地幫助以銷售為導向的組織放鬆。 雖然他們仍然會因為他們的電話沒有因為你正在做的這種營銷噱頭響起而感到不安……但至少他們會看到你正在產生的動力。 應用對未來的預期趨勢線應該使他們樂觀——營銷不僅可以幫助他們的銷售人員完成更多的交易——他們會認識到它可以幫助他們以更少的努力完成更多的交易和更大的交易。

投資後很長一段時間營銷都會起作用。 我們仍然有 4 年前為客戶開發的白皮書,這些白皮書繼續推動許多組織的銷售。 記住這一點很重要。 如果您明天停止向銷售代表付款,電話將停止響鈴。 如果您停止投資營銷,即使收益會隨著時間的推移而下降,您仍將繼續獲得收益。 您最好的投資是兩者兼而有之——並且始終應用一致的營銷策略來增加動力,並繼續降低每次購買的成本、每次追加銷售的成本、增加保留率、增加口碑並增加銷售額。

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