銷售促成

為什麼您的外向營銷策略失敗

入站營銷行業中的我們這些人都傾向於打折出站營銷。 我什至讀過一些入站營銷人員所說的,不再需要出站營銷。 坦白說,那是舖位。 對於希望拓展新市場並與潛在客戶建立聯繫的企業來說,這是一個糟糕的建議。

如果您擁有知名品牌(許多博客作者和社交媒體代理都這樣做),則可能沒有必要拿起電話並打個電話。 口口相傳和推薦可能足以幫助您發展業務。 不過,這並不是太多公司擁有的奢侈品。 為了增長和克服損耗,大多數公司必須採用出站營銷策略。 即使這樣,仍然有許多所謂的銷售專業人員在放棄潛在客戶之前為他們提供建議。

大多數出站營銷策略都失敗了,因為它們不能持久地拜訪關鍵公司範圍內的客戶。 我們討論了將由Jesubi的共同創始人Bill Johnson(美國 銷售勘探自動化工具 和Martech的讚助商

堅持的力量

比爾之所以成為專業持久性的堅信者以及他們建立Jesubi的部分原因可以追溯到早期的 阿普里莫。 決定致電營銷人員 最多12次 在10到12週的時間內嘗試使他們通過電話進行對話。 因為Aprimo的目標是財富500強營銷團隊,所以有很多人可以作為目標。

吸引潛在客戶接聽電話或返回語音郵件也非常非常困難。 美林 在他們的目標清單上 21個營銷名稱 目標……從首席營銷官到營銷副總裁再到網絡營銷總監等。 私人客戶營銷總監 終於在第 9 次嘗試接聽了他的電話。 他是第 18 個人成為目標。 他接受了一次會面的邀請,變成了一個可靠的前景,並簽下了一份數百萬美元的合同。 如果他們在 6 次嘗試後停止打電話或只打電話給 4 個人,我們將永遠不會與他交談。

傑蘇比(Jesubi)最近與 複印. Bill 的代表在 10 週內給銷售副總裁打了 7 次電話。 實際上,她第二次嘗試掛斷了他:)。 他繼續打電話,在他第 2 次嘗試時,她實際上說我不是合適的人選,請致電銷售高級副總裁。 我的代表給他打了電話,在第 10 次嘗試時,他拿起電話說:“我是一個很難搞清楚你是怎麼做到的?” Bill 的代表解釋了他的流程以及 Jesubi 如何提供幫助。 Xerox 要求當場進行演示,幾週後 Jesubi 達成了 8 位用戶的交易。

由於潛在客戶不在尋找解決方案,因此上述兩個示例都無法通過入站營銷解決。 沒有人會回复語音郵件。 只有6次或4次聯繫才可以與各自的公司開展業務。 力量知道它需要持久性,並且知道持久性應該是什麼。

傑蘇比

傑蘇比 具有洞察力的報告和可行的對話跟踪功能可最大程度地提高銷售效率。 一鍵式呼叫屏幕,自動跟進功能和強大的報告工具​​,可以節省時間並出售更多產品。

Douglas Karr

Douglas Karr 是...的創始人 Martech Zone 以及公認的數字化轉型專家。 Douglas 幫助創辦了幾家成功的 MarTech 初創公司,協助對超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資進行盡職調查,並繼續推出自己的平台和服務。 他是 Highbridge,一家數字化轉型諮詢公司。 道格拉斯還是一本傻瓜指南和商業領導力書籍的出版作者。

3 個評論

  1. 有一點收益遞減。 對於與我們合作的 B2B 客戶,我們發現在嘗試 8 次電話和語音郵件外展後,返回率或參與率急劇下降。 堅持是一件好事,直到你成為一個煩人的痛苦,這會傷害公司和品牌的認知。 當然也有例外,銷售“教練”會上台談論內部銷售代表,他進行了 87 次嘗試並發展了他一生的銷售業績。 那是個例外。 如果有人給我打電話 12 次而我沒有回應,我就準備向他們的業務發射核導彈。 重要的是要知道何時裁員並將聯繫人納入培養計劃。

    歡呼聲中,
    布萊恩·漢斯福德
    亨氏營銷
    @RemarkMarketing

  2. 首先,我喜歡打電話。 為什麼? 因為我很少這樣做,這是設計使然。 如果我在和某人交談,我通常是在買賣東西。 我每個月大概會接到兩打我想接聽的電話——另外 2 到 3 個(我剛才檢查了我們的 VOIP 系統)是我鄙視的廢話。 聽起來銷售勘探自動化希望增加這個數字。 坦率地說——這對電話另一端的人來說可不是什麼好兆頭。 為什麼? 因為我不相信有人會給我打電話給我一個我還沒有研究過的解決方案——如果它有價值,我已經聯繫了他們。 這種思想封閉、過度自信的方法構成了我的買家角色的一些屬性——我是一個早期採用者,按價值購買並且更喜歡數字渠道——甚至是社交渠道——來研究和構建推動我的業務的解決方案集.

    所以,這裡的要點是,無論任何系統呼叫我多少次,它都不是我的首選渠道——坦率地說,它行不通,人們已經嘗試過了。 這並不意味著它不會對其他人起作用,如果事實上上面的例子表明它會起作用——但我認為這也表明買方角色練習是所有營銷人員都可以從中受益的漏斗細分練習的真正頂端。 一招並不適用於所有人——它不是由職位、公司規模甚至購買角色決定的——它取決於個性。 無論解決方案是營銷自動化,還是銷售勘探自動化,都無法替代知道您在與誰交談。 一旦你通過電話與他們取得聯繫,談話就會變得更加豐富。

    賈斯汀·格雷(Justin Gray),首席執行官
    鉛MD
    @ jgraymatter,@ myleadmd

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