為什麼您的B2B營銷需要預警系統

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俗話說 你打sn,你輸 直接適用於營銷,但不幸的是,似乎沒有多少營銷人員意識到這一點。 很多時候,他們等到最後一刻才了解有價值的潛在客戶或即將離開的客戶,而這些延誤會嚴重影響組織的底線。 每個 B2B 營銷人員都需要一個 預警系統 有助於將線索轉化為結果。

太少太晚

現代市場營銷人員通常通過已達成的獲勝交易或通過短期代理來衡量廣告系列的成功程度,例如 銷售合格的潛在客戶 (SQL)。 問題是4倍。 首先,它 忽略並低報參與的用戶 誰根本不想與銷售人員交談。 這些潛在客戶更願意自助獲取信息,而不是由銷售代表向他們推銷。 由於互聯網上的信息豐富,自助服務的潛在客戶數量正在上升。 谷歌發現 在57%的購買過程完成之前,企業購買者不會直接與供應商聯繫. 這些客戶不容忽視。 在您的活動分析中包括自助服務器將提供更準確的活動效果圖。

其次,在銷售週期的後期查看銷售線索會使營銷依賴銷售代表的判斷和行為。 如果個別代表不確定自己是潛在客戶,則可能不想轉換潛在客戶,因為他們的策略是 專注於最好的交易 並保持高轉化率。 其他銷售代表可能會做相反的事情並且太容易轉換潛在客戶,或者他們集體這樣做,只有在面對營銷之後。 太多的轉換會誇大營銷活動的有效性,這會影響營銷未來資源的分配。

在這兩種情況下,營銷最終都受銷售週期的影響。 營銷工作努力產生潛在客戶,由於銷售著眼於達成交易,季度末他們被忽略了,潛在客戶變得陳舊。 這是銷售-營銷關係中臭名昭著的癥結所在。

用這種方法衡量成功的第三個問題是 營銷面臨潛在的不足 在幾個過程中,包括潛在客戶追踪、銷售代表的推銷、消息傳遞等。例如,假設營銷部門開展了一場精彩的活動,可以通過免費試用獲得強烈的參與度。 如果銷售開發代表 (SDR) 沒有做好跟進工作(即等待時間過長、發送拼寫錯誤的電子郵件或在電話中粗魯等),或缺乏可見性以查看積極的結果儘管表現強勁,但最終可能會被取消。

如果更多的SQL導致轉化率降低,則營銷人員需要將精力集中在渠道上,以完成更多交易。 最後,潛在顧客評分方法通常具有很大的判斷力,為準潛在客戶單擊電子郵件,下載和訪問網頁指定了要點。 領導評分不是一種科學的方法,而是一種最好的猜測。

積極主動

最好的方法是讓準客戶的行為 預警系統 告訴您您的廣告系列是否正在走向成功。 這可以根據實際使用您的產品的免費試用或免費增值訂閱者來衡量。 當然,您仍然想衡量他們是否會轉變為 SQL 或付費客戶,但查看此指標可以揭示有多少潛在客戶真正與您的產品互動,哪些不會。 這很重要,因為營銷人員需要立即知道活動是否吸引了合適的人。 這樣他們就可以在為時已晚之前停止並重新校準效果不佳的廣告系列。

為了獲得這種可見性,您需要對產品進行檢測以記錄客戶的行為,然後將其與他們來自的廣告系列聯繫起來。 preact 通過收集此數據並將其與Salesforce或諸如Marketo和 HubSpot的,因此營銷人員可以輕鬆地採取最佳行動。 這意味著無需再等到介入為時已晚。

留住客戶 是任何業務的關鍵部分,但是可以使用許多相同的方法來確保潛在客戶也擁有最佳的產品體驗。 我們減少客戶流失的方法也是在銷售週期的早期評估營銷活動是否成功的有效方法。 這使營銷人員可以更深入地了解其工作的投資回報率,並使他們能夠積極主動。

預警系統

在其他領域,預警系統用於避免災難。 他們在疾病傳播之前就將其傳染,警告人們即將來臨的颶風,或在欺詐造成嚴重損害之前將其發現。 但是,預警系統也可以用來在競爭中佔優勢,並提供真正的ROI。 B2B營銷人員不再需要依靠直覺,也不必等到機會過去。 數據和對客戶行為的洞察力使營銷人員能夠更加主動,並確保不會有價值的潛在客戶流失。

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