外包B2B潛在客戶生成2021:熱愛出站的十大理由

外包線索生成原因

如果您參與任何B2B組織,您將很快了解到,潛在客戶的產生是開展業務必不可少的一部分。 事實上:

62%的B2B專業人員表示,提高潛在客戶數量是重中之重。 

需求基因報告

但是,要生成足夠的潛在客戶來保證快速的投資回報(ROI)或任何盈利能力,並不總是那麼容易。

高達 68% OFF 的企業報告在爭取潛在客戶方面掙扎,另外 61% OFF 的B2B營銷人員認為,領先優勢是他們面臨的最大挑戰。

公民社會組織見解

這就是外向線索產生的作用,這是一種具有前瞻性的業務方法,可將您的品牌帶到那裡,降低成本,並僅找到合格的線索。 無論您是想擴展到新市場還是獲得對銷售團隊的更多支持,都有許多原因可能導致您尋求外包潛在客戶。 

我們知道了。 我們已經建立了自己的業務,依靠向外的潛在客戶(如果您願意,我們正在喝自己的香檳!)。 以下是我們最喜歡的10個原因,為什麼我們會喜歡2021年CIENCE的出站服務,以及您的公司如何通過在您的潛在客戶生成策略中添加少量(或大量)外包來受益。 

原因1:出站獲得最直接的ROI

由於當今開展業務的複雜性和不確定性,許多B2B公司選擇外向潛在客戶生成來獲得最直接的ROI。 而不是等待可能需要花費的入站結果 6到12個月 (或更長!),您可以更快地從 外包的線索生成服務 以更低的成本。 

想一想-內部銷售的周轉率通常很高(自願率為 16% OFF; 非自願的往往更高),更不用說僱用一個穩定的員工了 內部潛在客戶生成團隊(他們所在領域的真正專家),以確保獲得可靠的投資回報。 如果您停止考慮執行自己的出站線索生成策略的成本,那麼 SDR外包 成為一個更明智的解決方案。 

外包的線索生成最適合於將您要與之開展業務的線索超定位。 鑑於您可以在這裡預先確定支出,然後直接將輸出歸為屬性(通常以舉行會議的形式),因此可以通過明確的數學方法來確定投資回報率。 這可能是您可以接受的所有進入市場渠道的最乾淨的公式。

原因2:增加品牌曝光度

您是否知道大多數消費者-80%的購買者(根據 2018 Google SERP研究)-不論在線搜索產品中排名第一的產品,都會在網上搜索產品時選擇熟悉的品牌嗎? 

B2B購買方案中的趨勢沒有改變。 儘管如今人們在產品研究和知識上變得更加精明,但品牌知名度仍然是賦予您競爭優勢並建立品牌忠誠度的關鍵組成部分。  

出站線索生成服務可以為您提供銷售開發專家,他們可以在您需要的地方放置正確的出站消息傳遞(從廣告和電話到電子郵件營銷和在線交流),以吸引您的品牌並吸引潛在客戶。 從本質上講,您會獲得更多的“技巧”來增加品牌知名度-一種大滿貫解決方案,可以建立對您品牌的信任並最終獲得更好的結果。 

原因3:支持多渠道營銷活動 

根據CIENCE的銷售副總裁Michael Maynes的說法,最好的推廣策略是 多通道一。 但是,既然有這麼多渠道,您如何執行成功的出站多渠道廣告系列來實現您的期望目標? 企業一直在尋找有效的黃金票。 但是如果你想利用 幾個 達到目標受眾及其他目標的金票? 

對外多渠道營銷活動的戰略實施可能很棘手-時間密集且資源密集,您需要精心計劃的策略和編排才能成功找到這些潛在客戶。 這就是外包的潛在客戶生成策略的用處-為您完成繁重的工作。 

強大的外包線索可以幫助您利用 高度針對性的出站渠道 並從許多來源構建數據,然後利用新渠道追尋那些合格的潛在客戶。 想停止等待入站結果嗎? 投資進行多渠道營銷的營銷活動,使兩者都發揮作用。 

原因4:增加入站轉換

您知道對外交易在完成對外交易中起重要作用嗎? 實際上,根據 2019年CIENCE研究,其中有17%的內向交易是由外協完成的。 我們稱這種效果為出站協助,或最初由出站渠道(如電話或電子郵件)定向的入站潛在客戶(或轉換後的入站潛在客戶)所佔的百分比,從而導致入站完成交易。

出站輔助交易統計

出於以下原因,出站成為入站成功率的關鍵因素也就不足為奇了: 

  • 向消費者宣傳您的產品和服務 
  • 提高您對企業提供的解決方案的認識 
  • 使您的品牌或公司有更多的機會 
  • 吸引更多訪問者訪問您的網站 

當潛在客戶在市場上購買像您這樣的解決方案時,按順序回到您的品牌上並不少見(認為這類似於重新定位)。 

作為接近目標客戶的一種更直接的方法,出站方法可以利用轉化機會並支持入站線索。

原因5:精確定位您的ICP和買方角色 

B2B公司應在銷售週期和市場營銷活動開始時花費大量時間,以建立可靠的理想客戶資料(ICP)並定位用戶角色。 但是,如果您資源有限或缺乏專業知識來創建管理潛在客戶生成流程的準則怎麼辦?  

通過外包潛在客戶,您可以與訓練有素的專業人士一起加快研究過程,這些專業人士可以使用銷售情報來最好地確定您的ICP和買方角色。 然後,您的企業可以根據以下標准設計可靠的營銷策略:

  • 理想的客戶資料(或ICP)–這是最有可能成為您的下一個客戶的公司的完整描述。 您應該為每個出站營銷活動創建特定的ICP,以用作尋找高質量潛在客戶的指南。 

  • 買方角色(或BP)–這使您能夠了解潛在的買家,並在銷售渠道的每個階段與這些潛在客戶進行溝通。 這包括有關先前,現有和潛在客戶的心理特徵,購買習慣和行為方式的信息。 

外向潛在客戶生成專家對您的客戶是誰以及他們不是誰有深刻的了解-您將獲得研究專家,他們可以為您的公司專門構建數據以驗證潛在客戶需求並實現您的外向策略。 

原因6:確定決策者

在潛在客戶產生策略中,與決策者接觸是重中之重。 好的潛在客戶產生是關於尋找合適的人並與之交談,但是您如何知道如何精確地針對他們,甚至知道在哪裡找到他們? 平均人數 6.8的採購團隊,那麼您將有可能破譯負責誰的人:

  • 接受約會
  • 推動購買計劃進入其組織 
  • 完成業務交易

確定決策者

經驗豐富的出站SDR可以規劃組織並確定決策者,並具有分析能力,可以將好的線索與壞的線索區分開。 通過利用SDR與合格的潛在客戶進行對話,可以與最合格的決策者進行約會,從而避免浪費時間,而這可能會影響團隊的生產力。

原因7:滲透新市場 

通過入站營銷,您的潛在客戶生成策略通常圍繞著讓特定的目標受眾查看您的內容,這常常使您局限於一個小眾市場。 但是通過出站,您可以吸引新市場,甚至可以在整個銷售週期中測試新市場。 

外向潛在客戶生成營銷計劃可以發揮強大的作用,不僅可以覆蓋您的目標受眾,還可以覆蓋新市場。 一支由多才多藝的外派專家組成的領導團隊,您將能夠將自己的潛在客戶擴展到新的人口統計和地理位置。

出站也非常適合測試新市場,您可以從中立即獲得市場的響應並做出相應調整。 您的SDR可以提供有價值的洞察力,以了解您的廣告系列策略中有哪些(或沒有哪些)工作。 

原因8:更快上市

入站,事件,公共關係,渠道合作夥伴,以產品為主導的增長(PLG)或基於網絡的進入市場的動作都需要時間。 雖然這些策略可以成為您總體業務目標的重要組成部分,但它們需要花費更長的時間才能開發。 另一方面,外向潛在客戶生成最適合針對可能準備購買您的產品或服務的高質量潛在客戶,從而使您能夠更快地進入市場。 

另外,有能力發展 先發優勢 在目標客戶的決策影響者看來,實際上是獲得銷售優勢和真正的市場領導地位的關鍵。 為您的理想買家設定議程和基準 應該 考慮像您這樣的產品或服務是聰明的公司如何與眾不同。

通過使用更多的出站潛在客戶來增加營銷渠道的規模,將為您的銷售渠道增加更多機會,這將轉化為更多的已完成交易並加快銷售週期。 通過外包潛在客戶,您可以專注於快速進入市場的戰略,該戰略可以增加銷售額並可能增加收入。

原因9:使您的銷售團隊成功

您團隊的成功很大程度上取決於健康的銷售渠道。 通過外包一支有才能的SDR團隊以找到那些合格的潛在客戶,您可以有效地使您的內部銷售團隊專注於核心任務,從而提高效率和成功率。 通過培育潛在客戶,您可以將銷售機會增加大約20%, 需求基因報告.

這最終將加強銷售和市場營銷之間的伙伴關係和信任。 它還使您能夠建立一個更專業的銷售組織(與更高的轉換率高度相關),在該組織中,銷售主管更加專注於完成而不是潛在客戶。 銷售代表平均支出 只有26.6% 銷售給客戶的時間(每週13個小時)。 

外包的潛在客戶生成團隊可以專注於潛在客戶開發,約會設置和外展服務,而內部銷售團隊可以花更多時間轉換這些高質量的潛在客戶並達成交易,這對各方都是雙贏的策略。 

原因10:讓您做主

使用入站,您將獲得所得到的,但是使用出站, 你得到你想要的人。

Trish Bertuzzi,橋樑小組

我的口頭禪公司開始認識到,產生外部線索肯定是一種可靠且便宜的方法,可以獲取更好的投資回報並改善銷售週期。 但是,當您外包潛在客戶時,您擁有多少控制權? 

像您可能外包的其他服務(例如網站設計,社交媒體或按點擊付費(PPC)廣告)一樣,在這裡進行研究以找到優質的潛在客戶生成服務確實很重要。 找到正確的出站線索生成服務意味著您將擁有與SDR坐在辦公室直接為您工作一樣的控制權。 

在外向潛在客戶產生公司的幫助下,您可以查看所有B2B廣告系列,並確保逐漸改善潛在客戶的質量。 您的結果會顯示在詳細的報告中,並根據您可以監控的指標進行設置-您將擁有完全的控制權,可以準確查看廣告系列的投放方式以及推廣團隊是否成功(或失敗),並進行快速調整以最適合您商業。 

獲得外包潛在客戶產生的好處

儘管某些內部營銷策略可能會更好地發揮作用,但其他任務可能會給您帶來更多的頭疼和金錢,而不是好事,例如生成外向線索,最好留給SDR專家,他們可以最有效地執行它們。

外包潛在客戶已不再是營銷人員的陌生人,它已被證明具有價值和可觀的回報,已成為企業的重要組成部分。 作為集成營銷方法的一部分,您將能夠使用外向潛在客戶生成策略來實現並發展公司的全部潛力。 

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