重新思考B2B市場推廣? 這是挑選獲獎廣告系列的方法

B2B外展

隨著營銷人員調整廣告系列以應對COVID-19帶來的經濟影響,知道如何挑選贏家比以往任何時候都更加重要。 以收益為中心的指標可讓您有效分配支出。

這令人震驚,但確實如此:公司在1年第一季度開始實施的營銷策略在第二季度臨近時就已經過時,被COVID-2020危機和大流行帶來的一系列經濟影響炸毀了。 商業後果包括數以千萬計的企業受到 取消的活動。 即使有些州嘗試重新開放,也沒人真正知道路演和行業會議等商業活動何時恢復。

營銷人員不得不根據這些變化重新考慮他們的推廣計劃。 許多營銷部門有 推遲競選活動並削減預算。 但是,即使是全速前進的營銷團隊也正在調整其策略,以反映新的市場現實並提高ROI。 特別是在B2B方面,日益激烈的競爭勢在必行,要確保來自預算預算的每一美元都能產生收入,並且營銷人員可以證明這一點。 

一些B2B營銷人員通過將以前分配給活動的支出轉移到數字渠道,從而重組了他們的方法。 這可能是有效的,特別是如果他們已經調整了理想客戶資料以應對新的經濟狀況。 照顧其他基礎知識(例如分析渠道指標以將收入準確分配給廣告系列)也很有意義,測試消息,內容類型和渠道的各種組合以確定最有效的方法同樣有意義。 

解決了基本問題後,您可以通過多種方式在更細粒度的層次上檢查數據,以了解您的B2B數字營銷計劃是否有效運行,並確定哪種方式可以帶來最佳的收益。 數字營銷點解決方案提供的指標將告訴您哪些廣告系列正在產生點擊和頁面瀏覽,這很有用。 但是,要進行更深入的研究,您將需要提供可洞悉廣告系列對收入和銷售影響的數據。  

查看歷史需求生成活動數據是一個很好的起點。 您可以分析數字和非數字擴展之間的差異,並確定每個部分如何推動銷售。 這將需要一個活動歸因模型。 歸功於“首次接觸”模式的公司通常會與公司與潛在客戶進行首次會面,這表明數字廣告系列在產生新客戶興趣方面發揮了重要作用。 

找出哪些廣告系列對銷售量的影響最大也很有啟發。 下圖舉例說明了數字和非數字廣告系列如何影響銷售:

廣告系列的收入(數字和非數字)

當您重新調整營銷策略以強調數字營銷活動時,鑽取這樣的歷史數據可以提供重要的見解。 當您考慮幾種不同的選擇時,它可以幫助您選擇贏家。 

速度指標是選擇獲勝活動的另一個重要組成部分。 速度描述將潛在客戶轉換為銷售所需的時間(天)。 最好的方法是在營銷和銷售渠道的每個階段測量速度。 當您需要快速獲得收入時,您將需要確保可以發現並消除過程中的任何瓶頸。 在每個漏斗階段測量速度還可以洞悉您進行的有效調整。 

下圖顯示了營銷合格線索(MQL)在2019年和2020年第一季度通過渠道時的速度示例:

每次點擊費用與自然瀏覽量趨勢

如本示例中的數據所示,與1年第一季度相比,營銷團隊大大改善了他們在2020年第一季度的業績。這種洞察力為團隊提供了有關這兩個時間段內實施計劃的潛在速度的寶貴信息。 營銷人員可以利用這些見識來加快實現收入的時間。 

沒有人確切知道隨著企業在區域範圍內重新開業以及經濟活動回暖,未來將帶來什麼。 B2B營銷人員已經不得不調整其競選策略,隨著新因素的出現,他們可能不得不再次調整它。 但是在不確定的時期,選擇可能的贏家的能力比以往任何時候都更為重要。 有了正確的數據和分析功能,您就可以做到。 

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