頭痛的投資回報率是多少?

電腦累了

軟件公司和軟件即服務公司認為他們在銷售技術。 銷售技術很容易……它有尺寸、佔用空間、具有可定義的特性、限制、功能……和成本。 問題是大多數人並不購買技術。

人技術

給一個出色的銷售組織足夠的時間,他們可以操縱任何 徵求建議書 成為公司的製勝和盈利戰略。 我為一家公司工作,該公司的主要競爭對手(在我們的潛在客戶看來 - 不是我的)是開源軟件。 如果我們出售與自由軟件直接競爭的昂貴軟件,我們就不會擁有 300 多個客戶。 我們成長的原因是我們實際上並不是 銷售軟件 – 我們正在銷售結果。

我們的潛在客戶認為,遷移到我們的博客平台的價值在於它將帶來 沒有頭疼 在路上。 沒有頭疼 在停機時間 沒有頭疼 在維護中 沒有頭疼 關於安全問題, 沒有頭疼 在可擴展性方面 沒有頭疼 在表現上 沒有頭疼 在教育用戶方面, 沒有頭疼 因為它很難使用……而且最重要的是 沒有頭疼 從失敗。

也許我們真正的競爭對手是泰諾!

一些潛在客戶喜歡這個令人頭疼的機會……沒關係……我們不是為他們而來的。 我們更願意與專注於結果的客戶合作。 結果定義為 他們us.

每當您的公司投資於技術時,他們購買的不是硬件和軟件(對不起工程師!)——無論多麼酷。 貴公司真正投資的是產品前後的人員。 您的公司正在投資於他們信任的銷售員。 您的公司正在投資創辦您作為領導者的公司的企業家。 你的公司正在投資於人——那些已經解決了讓你頭疼的問題的人。

一位在政府部門工作的客戶最近告訴我:

道格——我不在乎 投資回報率. 我不在乎你的申請能為我們賺多少錢。 我不在乎加售。 我不在乎技術。 我付錢給貴公司的原因是,當我有問題時,你會接聽電話或回復電子郵件……而且你知道答案。 繼續接聽電話並幫助我,我們會堅持下去。 停止接電話,我會找到可以接聽電話的人。

這就是為什麼客戶服務是一家偉大的技術初創公司的關鍵組成部分。 我不在乎你的應用程序有多酷......當你開始告訴你的客戶你 不能 幫助他們,不要指望他們簽署續約(更不用說追加銷售!)。 你的客戶想要成功,他們相信你會給他們帶來成功。 你最好傾聽和回應。 更好的是 - 您應該積極主動地幫助您的客戶取得成功。

即使在軟件即服務行業中,公司也發現他們無法隱藏在客戶支持頁面或知識庫……或者更糟的是,客戶論壇之後。 SaaS 客戶需要了解如何充分利用他們投資的解決方案來取得成功。 這需要有能力、經驗豐富的員工,他們了解需要什麼。

這些領導者了解阻力最小的途徑,他們了解如何閱讀客戶,並了解他們是否具有良好的增長前景或客戶推薦……最重要的是,他們了解如何影響客戶個人。 它不需要荒謬的短視目標、阻礙忽視客戶成功的流程,或者更糟的……資源已經缺乏時的微觀管理。 它需要雇用您信任的人,讓他們代表公司做出重大決策,並消除所有障礙以有效(和盈利)為客戶服務。

您是否在為客戶提供成功? 還是您的員工只是給他們 更多頭痛?

你覺得呢?

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