頭痛的投資回報率是多少?

電腦累了

軟件公司和軟件即服務公司認為他們正在銷售技術。 銷售技術很容易...它具有尺寸,佔用空間,具有可定義的功能,限制,功能...和成本。 問題在於大多數人沒有購買技術。

人技術

給一個出色的銷售組織足夠的時間,他們可以操縱任何 徵求建議書 成為公司的贏利和贏利策略。 我為一家主要競爭開源軟件的公司工作(我們認為,不是我的)。 如果我們出售與免費軟件直接競爭的昂貴軟件,那麼我們將沒有300多個客戶。 我們成長的原因是我們實際上並沒有 銷售軟件 –我們正在出售結果。

我們的潛在客戶認為,遷移到我們的博客平台的價值在於它將帶來 沒有頭疼 在路上。 沒有頭疼 在停機時間 沒有頭疼 在維護中 沒有頭疼 關於安全問題, 沒有頭疼 在可擴展性方面 沒有頭疼 在表現上 沒有頭疼 在教育用戶方面, 沒有頭疼 因為它很難使用...而且最重要的是 沒有頭疼 從失敗。

也許我們真正的競爭對手是泰諾!

一些潛在客戶喜歡頭痛的機會……沒關係……我們不適合他們。 我們寧願與專注於結果的客戶合作。 結果定義為 他們us.

無論貴公司何時投資技術,無論購買的是多麼酷,它都不是購買的硬件和軟件(抱歉的工程師!)。 貴公司真正在投資的是產品前後的人員。 您的公司正在投資他們信任的銷售員。 您的公司正在投資創業家,而創業者您就是您所認識的領導者。 您的公司正在對人員進行投資,這些人員已經解決了使您頭痛的問題。

一位在政府部門工作的客戶最近告訴我:

道格–我不在乎 投資回報率。 我不在乎您的應用程序能為我們賺多少錢。 我不在乎加價。 我不在乎技術。 我付錢給您公司的原因是,當我有問題時,您在那裡就可以接聽電話或電子郵件……而且您知道答案。 繼續接聽電話並為我提供幫助,我們會繼續努力。 停止接聽電話,我會找到可以接聽電話的人。

這就是為什麼客戶服務是偉大的技術創業公司如此重要的組成部分的原因。 我不在乎您的應用程序有多酷...當您開始告訴客戶您的情況時 不能 幫助他們,不要指望他們續簽(別想加價!)。 您的客戶希望成功,他們相信您會成功。 您最好是傾聽和回應。 更好的是–您應該積極採取行動來建立客戶的成功。

甚至在軟件即服務行業中,公司也發現他們無法躲在客戶支持頁面或知識庫的基礎上……或更糟的是,在客戶論壇中。 SaaS客戶需要了解如何充分利用已投資的解決方案以取得成功。 這就需要有能力的,經驗豐富的員工,他們了解需要什麼。

這些領導者了解阻力最小的途徑,他們了解如何閱讀客戶,看看他們是增長的巨大前景還是客戶的推薦書……最重要的是,他們了解如何對客戶產生個人影響。 它不需要可笑的短視目標,妨礙忽略客戶成功的過程,或者更糟的是……在缺乏資源的情況下進行微觀管理。 它要求僱用您信任的人,允許他們代表公司做出重大決策,並消除所有障礙以有效(並盈利)地為客戶提供服務。

您是否在為客戶提供成功? 還是您的員工只是給他們 更多頭痛?

你覺得呢?

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