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銷售和市場定位:未來的主要預測

我們最近有一個很棒的 吉爾斯·豪斯訪談 討論的主題之一是 銷售和市場定位. 剛剛結束那次採訪,InsideView 最近發布了這些關於銷售和營銷協調的預測。 他們是根據新書改編的, 為實現目標而努力:如何將您的銷售和營銷團隊團結成一支單一的增長力量,由他們的首席營銷官 Tracy Eiler 和企業銷售副總裁 Andrea Austin 撰寫。

這些預測是根據對1,000人的調查結果得出的 銷售和營銷主管。 埃勒(Eiler)和奧斯汀(Austin)的研究表明,錯位的問題持續增長,脫節對收入產生直接影響。

銷售和營銷協調是一個熱點問題,公司專注於一勞永逸地解決這個問題。 這不僅僅是為了防止銷售和市場營銷相互競爭; 這是因為一致性轉化為收入和更快的增長。 那麼,接下來會發生什麼? 經過與同行數月的對話,我們預測了我們認為一致的方向,以便公司能夠取得成功。 

InsideView 首席營銷官 Tracy Eiler

隨著企業意識到協調營銷和銷售的好處並準備加大協調力度,作者對銷售和營銷協調的未來提出了以下七項預測:

  1. 諮詢賣家的崛起。 最成功的銷售人員將成為混合營銷人員。 根據Forrester Research的數據,到2020年,對B2B銷售人員的需求將發生變化,從而需要一個更具“諮詢性的賣方”。 買家自己進行更多的研究,不再需要基於交易的賣家,因此傳統的銷售模式必須進行調整。 這些新的諮詢賣方將成為其行業,產品,買方角色和客戶旅程方面的專家,並在此過程中需要市場支持。 一些行業甚至會開始將銷售和市場營銷合併到同一團隊中。
  2. 交叉培訓將變得勢在必行。 最需要的工人將是那些尋求超出其專業知識範圍的經驗的人員,包括了解行銷的賣方和具有銷售背景的行銷人員。 有進取心的公司甚至會在工作場所形式化和鼓勵交叉培訓。
  3. 管道將成為衡量營銷績效的主要方式。 根據InsideView的研究,有66%的營銷人員說管道是衡量他們的主要方法。 高級公司將開始查看團隊收入,每個銷售代表的配額中有一部分將由營銷負責。 激勵營銷人員與每個銷售代表緊密合作,以使他們可以實際量化對銷售代表配額的直接影響。
  4. 整個客戶旅程將以客戶為中心。 ABM計劃繼續超越其他營銷投資,創造了成功的典範,而這種成功將不僅限於未來的銷售和營銷。 準備好公司優先考慮基於帳戶的業務 
    一切.
  5. 客戶數據策略變得更加重要。 行業研究表明,將數據置於營銷和銷售決策中心的企業可將營銷投資回報率提高 15% 至 20%(Winterberry Group)。 為了利用蓬勃發展的營銷和銷售技術前景,成功的公司將優先努力簡化和整合其技術基礎設施和客戶數據戰略。 這樣做將使公司能夠有凝聚力地開發共享的客戶情報,從而使他們能夠在戰略上更加一致。
  6. 千禧一代具有重大影響。 在2016年,千禧一代超過嬰兒潮一代,成為美國最大的有生命的一代。 這也意味著他們正在改變銷售人員的構成和技能。 千禧一代更具有企業家精神,適應能力和協作能力。 他們對教育,溝通和職業發展也有不同的期望。 成功的公司將開始調整其組織風格,以吸引和保留這一代的最佳人才,並考慮候選人是否已準備好在招聘過程中進行調整。 今天的千禧一代是明天的買家。 公司必須適應自己的風格。
  7. 學術界迎頭趕上。 大學將正式的B2B計劃視為在銷售,市場營銷和數據方面為學生做好準備以使他們為現實世界所必需的。 期望看到更多的大學提供銷售學位,而不僅僅是市場營銷或會計。 同樣,更多的機構將使他們的營銷學位現代化,超越消費者營銷,以專注於B2B。 最後,期望獲得更多以業務為重點的數據科學和數據學位 分析 隨著數據對業務成功變得越來越重要。

這是信息圖, 銷售和市場定位的未來五大預測:

銷售和市場定位預測

Douglas Karr

Douglas Karr 是 CMO 的 開放洞察 和創始人 Martech Zone。 道格拉斯幫助了數十家成功的 MarTech 新創公司,協助進行了超過 5 億美元的 MarTech 收購和投資盡職調查,並繼續協助公司實施和自動化其銷售和行銷策略。 道格拉斯是國際公認的數位轉型和 MarTech 專家和演講者。 道格拉斯也是一本傻瓜指南和一本商業領導書的出版作者。

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