通過多線程方法轉變您的銷售

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我應邀參加了在亞特蘭大舉行的銷售管理協會的銷售生產力會議上的近期小組討論。 會議的重點是銷售轉型,小組成員就最佳做法和關鍵成功因素提供了他們的想法和見解。

最初的討論要點之一是試圖定義術語本身。 什麼是銷售轉型? 是否過度使用並可能大肆宣傳? 普遍的共識是,與具有難以置信的廣泛定義和解釋的銷售有效性或促成性不同,銷售轉型可以推斷銷售組織的實質性調整,而小的增量更改則可以提高績效。

材料 在這種情況下通常會影響組織的多個方面,包括:

  • 進入市場策略(渠道,營銷,產品,定價,目標受眾)
  • 配套基礎設施(銷售運營,流程,技術)
  • 與人相關的因素,例如銷售技能和招聘計劃

在大多數情況下,轉型項目需要進行1-2年的努力,並且可能使組織在此過程中面臨大量風險。 例如,當組織進行轉型時,它們仍然要滿足季度目標。 可以將其視為在您仍在行駛時嘗試更換汽車輪胎的方法。 許多公司在多年項目中遇到的另一個問題是,轉型背後潛在的業務驅動因素可能會發生變化,從而可能使結果無關緊要!

是什麼真正推動了銷售組織內部的轉型?

專家組大致確定了轉型背後的兩個主要因素:外部和內部。 外部因素包括購買變化,技術變化和新進入競爭者。 新產品,併購和管理層變動是內部因素。 專家組一致認為,購買者行為的變化是轉變的最常見誘因之一。

購買行為的變化是以下症狀:

  • Buyers’ increased access to information
  • 利益相關者更多地參與業務決策(通常是通過協商達成)
  • 採購小組更加活躍
  • 買方在利用他們的專業知識和經驗來加快業務成果方面,對賣方的期望越來越高

對於許多銷售組織而言,進行銷售轉型是一個很大的要求。 畢竟,我們正在談論改變銷售代表的銷售方式,這意味著改變根深蒂固的銷售行為。 這可能很難啟動,甚至難以維持。 如果您考慮過先前試圖在銷售組織內部注入變化的嘗試(例如通過培訓計劃或通過引入新技術),則它們失敗的最常見原因之一是由於不良的銷售代表採用。

Why isn’t the sales force adopting technology?

因為很少有銷售負責人投入到銷售代表的工作中來回答問題 對我有什麼用? 如果銷售代表沒有看到改變業務方式的直接價值,那麼恢復他們的舊習慣只是時間問題。

這與另一個通常被忽視的強烈信念緊密結合:銷售經理是解決方案的關鍵部分。 銷售經理必須有能力並且有能力溝通和加強正在實施的更改。 的 為什麼 也就是說,變革背後的商業動機是關鍵組成部分。

但是,這是摩擦。 即使銷售代表了解動機,但如果行為轉變太困難而難以吸收和使用(無論是填寫客戶計劃,更新CRM系統還是遵循其他流程),它都可以成為自我實現的預言,而您在知道之前重新回到第一個。 這就是為什麼有報告說,培訓課程中傳授的所有知識中有87%在30天后被忘記或忽略的原因之一。

更複雜的是,這絕不是一種適合所有情況的方案。 任何過程,學習或技術的應用完全取決於情況。 這很複雜。 您如何以有意義的方式吸引每個利益相關者? 對話受以下因素影響:

  • 你在賣什麼
  • 您要賣給誰
  • 在哪個行業
  • 解決什麼業務需求
  • 針對哪些競爭對手

什麼是銷售主管?

沒有銀彈。 多線程方法是您最好的選擇。 您需要教育,需要輔導,必須實施新流程並提供新內容,必須提供新工具,調整地區和製定計劃等。但是,孤立地進行這些投資會帶來無法提供預期投資回報率的風險。 。 它們必須一致進行。 通過有效的指導加強培訓。 有效內容和工具支持的過程。 並且所有人都可以適應以確保銷售代表針對每種獨特的銷售情況定制其方法。

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