在線銷售:檢測潛在客戶的購買觸發因素

在線購買觸發器

我聽到的最常見的問題之一是: 您如何知道要用於目標網頁或廣告系列的消息? 這是正確的問題。 錯誤的信息會壓倒好的設計,正確的渠道甚至是巨大的贈品。

答案當然是,這取決於您的潛在客戶在購買週期中的位置。 任何購買決定都需要四個主要步驟。 你怎麼知道你的前景在哪裡? 您需要確定他們的 購買觸發器。

為了深入了解這些購買觸發因素,讓我們使用一個我們都可以涉及的示例:在商場購物。

了解在購物中心購買觸發器的信息

最好的購物體驗在購物中心。 他們真是太擅長將您從一個徘徊,迷失的靈魂轉變為客戶。 因此,讓我們看看他們如何與您互動,並學習一些有關識別購買觸發因素的課程。

考慮一下,您看到的商店從未有過,而在逛商店時,他們會在外面徘徊。 也許您在商場裡看著標牌,試圖弄清楚他們是誰,做什麼。 在您甚至選擇與該特定公司合作之前,您基本上已經 遊蕩.

這是一個很強的術語,但它是一個很好的解釋任何交互作用的初始部分的工具。 這個詞適用於剛進入您的網站然後又突然彈出的人; 術語“高跳出率”用於描述這種情況。 這些是 遊蕩者,現階段甚至沒有真正的前景。 他們是剛剛開始閒逛的人,因此我們從這個階段開始發展客戶。

如何與遊蕩者互動:“了解更多”

在任何營銷策略中,即使是最不合格的潛在客戶,第一個號召性用語是 了解更多。 此基本邀請旨在使您對潛在客戶的承諾降低到最低限度–只需花一些時間來了解更多。

了解更多 號召性用語也是吸引潛在客戶提供信息的最常用的在線策略之一。 本質上,所有內容營銷都是 了解更多 戰略。 任何可以告訴您的潛在客戶他們以前不知道的東西的免費報價都是 了解更多 呼籲採取行動。

這些 了解更多 號召性用語可能與您正在教的東西有關。 例如, CrazyEgg的網站告訴我我的HeatMap 這實際上是在向他們的潛在客戶傳授一些他們以前不知道的新東西。

您正在尋找的購買觸發因素是有人對您的回應 了解更多 呼籲採取行動。 他們舉起了手,並准許您繼續向他們推銷產品。

請記住,您的潛在客戶正在做出回應,因為他們確實想學習一些東西–因此,請勿將銷售資料隱藏在 了解更多 呼籲採取行動。 如果您認為潛在客戶已準備好購買,請給他們一個 立即購買 或 修理它 號召性用語更符合他們的期望。

課: 你需要一些東西 清晰大膽 向一個人解釋你是什麼 遊蕩者.

回到商場

假設商店的某些事物吸引了您。 這是進入商店的起點,因為您只是想了解正在發生的事情或他們的銷售情況。

你知道接下來會發生什麼。 一個銷售人員接近您,並詢問您是否正在尋找東西。 您的回复幾乎是自動的,

“我只是隨便看看。”

我稱之為 旁觀者.

剛開始從事您的業務但不真正知道您是否有購買能力的人正在尋找。

但是他們只是在尋找,因為他們還沒有弄清楚他們想要的還是需要的東西。 商店的工作是按照您自己發現的方式佈置所有內容,因為此時您可能不願與銷售人員接觸。

A 旁觀者 對第一印象真的很感興趣。 在這個階段,事物充滿了情感和視覺效果。 這就是為什麼商店將床鋪放上床罩,床頭櫃和家具的原因-因此您可以在家中想像它。

他們不只是將床堆放在牆上,讓您通過它們。

您也必須幫助您 旁觀者 在使用您的產品或服務後可視化他們的生活。

在此階段過早參與和過分用力的銷售人員將不會增長客戶。 他們將趕走他們。

但更重要的是,除非他們能想像自己會在那家商店裡走走,否則他們很快就會離開。 他們的時間很寶貴,除非這家商店的東西有所影響,否則他們會繼續前進。

如何與旁觀者互動:“美好生活”

號召性用語是我們在電視廣告中最熟悉的號召性用語。 因為您不太可能從沙發上站起來立即購買商品,所以大多數大品牌都會設法讓您對購買他們的產品感覺更好-當您最終熟悉該產品時。

想想您所見過的幾乎所有啤酒廣告。 您會更加性感,擁有更多朋友,變得更富有……。 你明白了。

肯定的是, 比較好的生活 正在解決一個問題,這還不是您已經確定的問題。

這裡的營銷策略是將品牌簡單地標記為創造更好的生活,無論這對您的完美客戶意味著什麼。 因此,號召性用語的重點是您的 錯誤 需求,您需要的東西,但尚未言語甚至尚未考慮。 它在情感層面上起作用。

旁觀者 比較好的生活 號召性用語,因為他們想要您展示的內容-即使他們在認識您之前就不想要他們展示的內容。 這是幫助潛在客戶確定其需求的一種重要方法,即使您沒有說出來。

不要認為號召性用語僅在電視廣告中有用。 在直接營銷中也很重要。

如果您的準客戶沒有立即知道或認為他們有您要解決的需求,就必須證明您的產品或服務將如何創造更好的生活。

取決於您能使自己的前景相信自己可以提供更好的生活的速度,您可能會有一個 享受無壓力的生活 or 有更多的錢花 呼籲採取行動。 這是直接營銷者等同於啤酒商業廣告。

此處的購買觸發因素正在回應您的 比較好的生活 呼籲採取行動。 通過回答,他們舉起了手,表明他們確實確實想要您提供的東西。 當然,他們不知道它是如何工作的或花費多少。 您仍然需要獲得關閉交易的權利,但就目前而言,您的發展方向正確。

課: 您需要將願景描繪到 旁觀者 並說明如何 改變他們的生活.

在購物中心的商店中瀏覽

現在,假設您正在這家嶄新的商店中尋找商品,突然之間有些東西引起您的注意。

您意識到這是您可能想要或需要的東西。 這就是您可能要從貨架上拿起東西檢查一下的時候了。

此時,您正在比較和對比。 您查看價格,查看標籤,然後查看標籤中的內容。

現在你是 購物者,真的很投入,可以決定是否需要這個東西。

重要的是要注意,在此之前,您可能對與銷售員的對話不感興趣。 而且您絕對不會對產品的功能感興趣。

商店可以真正開始與 購物者 通過輕鬆使您的需求與他們的產品的優勢保持一致。 使其易於閱讀,易於查找。

更好的是,提供個性化和自定義的工具和服務,將您的潛在客戶的需求與所提供的好處聯繫起來。 越個性化,越好。

與購物者互動:“修復”

在潛在客戶準備購買之前,他們通常只想解決問題-當然,這可能會鼓勵他們購買。

修理它 號召性用語旨在消除潛在客戶的問題。

快速萌芽 很棒 修理它 他們主頁上的號召性用語。

他們確定了問題所在: 您沒有足夠的流量。

要修復嗎? 然後註冊。

修理它 號召性用語可以促成銷售,但更常見的是銷售。

您會看到許多企業使用 修理它 號召性用語幾乎立即生效。 如果您要解決的問題非常明顯而需要引入,那就很好了。

但是對於許多企業主來說,這個問題可能是晦澀難懂的。 很多時候,我們的前景讓人感到痛苦,但是卻不知道痛苦的根源。 如果您發現自己必須向潛在客戶說明這一點,那麼您可能會跳到 修理它 號召性用語過快。

購物者 知道他或她的問題是什麼,並希望解決它。 鼓勵他或她解決該問題的任何語言均符合資格。

這是一個強有力的號召性用語,通常可以用來確定您的潛在客戶以及如何最好地幫助他們。

經常, 修理它 號召性用語分組出現,潛在客戶選擇與其需求相符的內容。 在這裡,營銷策略是按需求細分潛在客戶,以便您將它們指向正確的解決方案。

此處的購買觸發因素正在與您的互動 修理它 呼籲採取行動。 通過單擊它,您的潛在客戶已經舉起了手,並表示,是的,事實上,他們確實承受了您正在描述的痛苦,並希望有辦法消除它。 現在,該討論您的操作方式了。

:您需要出示 好處 您的產品或服務的方式符合您的需求 購物者 –只是現在的事實,但不會很快。

在應遵循的銷售對話方面尋求幫助 修理它 呼籲採取行動? 下載此免費的高價銷售腳本並填寫空白以完成更多的高價服務交易:

下載高價銷售腳本

前往收銀機

如果該決定是肯定的,則您的潛在客戶將從成為購物者變成 買方.

買家是準備購買的人。

這是零售將贏家與輸家區分開的地方。 當您準備購買但找不到收銀機時,您在商店中的感覺如何? 或更糟糕的是,您找到了,但是沒有人可以幫助您?

您是否曾經因為無法購買想要的商品而離開商店?

顯然可以找到收銀機的零售商做得很好。 要么在明顯的地方,要么在銷售人員的陪同下將您帶到您那裡。

其他都是經驗的失敗。 如果他們不能向您購買,那麼您就不可能成長為客戶。

如果您有一個電子商務網站,這可能很明顯。 但是有時我們的產品或服務需要一些步驟來完成交易。

如果是這樣,請不要“隱藏收銀機”。 確保您的準客戶知道如何成為客戶。

與買家互動:“立即購買”

最直接,最常見的號召性用語是期望潛在客戶掏出錢包的號召性用語: 立即購買!

你可以看到 立即購買 在不同的產品領域用不同的方式表述。 在電子商務目錄上,該號召性用語可能首先只是說“添加到購物車”。 但從根本上講,我們要求潛在客戶購買他們添加到購物車中的物品。

其他時候 立即購買 可能會用您要購買的產品來表達。 例如成為會員或建立我的計劃。 這種措辭與情況更加相關和特定,可以通過個性化請求來提高響應速度。

有時 立即購買 不涉及金錢,而是要求潛在客戶免費開始使用該產品。 這種差異在“免費增值”業務模型,具有免費試用期的產品或退款保證中很常見。

在所有這些情況下, 立即購買 號召性用語是針對準備提交的潛在客戶的。

根據您的產品或服務,這可能需要一些時間來開發。 在電子商務的情況下,用戶通常可以從 遊蕩者 買方 很快,所以 添加到購物車購買車 說得通。

但是有時候,您需要與潛在客戶建立信任並 立即購買 關於首次互動的號召性用語太多,為時太早。

相反,應建立一種營銷策略,該策略首先建立信任,然後再與 立即購買 潛在客戶表示已進入所有購買階段後,採取行動呼籲。

這裡的購買觸發條件是所有購買觸發條件中的最終條件。 點擊 立即購買 按鈕。 當然,如您所知,您的工作還沒有完成。 您需要一個乾淨,明快的交易流程,處理所有最後的異議,並以一種易於與您開展業務的方式來兌現。

許多公司已經被虛擬的“結帳櫃檯上的長隊”破壞了,即使您沒有實體商店也是如此。

:您需要解釋 如何交易 與您的 買方; 清楚如何購買產品並有效執行。

將所有4個號召性用語與檢測購買觸發因素融合在一起

每個號召性用語都需要與適當的聽眾一起使用。 我們正在與每一個交流或每一內容慢慢建立信任和信譽。 您需要將內容與號召性用語相匹配。

在流程中過早地進行號召性用語與讓潛在客戶退縮一樣糟糕。

不要鼓勵您的買家購買然後跟進 了解更多 呼籲採取行動。

這個過程從 遊蕩者 通過 旁觀者購物者買方 我稱之為遷移。 潛在客戶有能力選擇與企業進行越來越深的接觸,直到他們選擇成為客戶為止。

從某種意義上說,您不是在增長客戶,而是在發展自己。 您所能做的就是為他們提供所需的信息-準確地在需要時提供它們-並在發生情況時檢測遷移的信號-購買觸發因素。
當您學習如何與正確的受眾群體一起使用這4個號召性用語時,您會發現自己在銷售過程中順暢地領導著潛在客戶,並獲得了最大的信任。

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