解決營銷的大規模技術問題的三個關鍵

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技術常常成為成功的化身。 我也對此感到內gui。 技術易於購買,因此感覺就像是即時升級! 2000年代的頭十年都是關於入站的,因此我們張開雙臂,在採購訂單和明確的指南中爭先恐後地走向營銷自動化–我們已經開始使用新發現的平台了。 因為戰略似乎很慢,所以我們對戰略何時視而不見。 這不是性感。

營銷將以任何必要的方式在收益表中佔據一席之地–這是一場戰鬥。 但是,當漫長的歲月流逝,承諾的投資回報率措施根本就沒有實現時,那些哭聲變成了眼淚。 當您查看Martech產生的回報時,很容易為之哭泣– 不到百分之一 目前,所有營銷線索中有一半會轉化為客戶。 那是一個驚人的失敗。 而且,如果我們無法解決這種症狀的根本原因,那麼營銷職業將有被消滅的危險,幾乎是在此之前。

至關重要的是,我們必須從根本上解決這個問題,因為資金雄厚的技術供應商傾向於將責任轉移到能夠購買更多軟件的行為上,例如買方行為的改變。 唯一需要發生的真正變化是營銷方法。 為了在市場上取得成功,並在業務上真正取得成功,您必須對決定成功的三個要素給予同等和有意識的思考:您的策略,您的技術和策略。 它們都需要全面統一。

那麼,那是什麼樣的呢? 很高興你問。 這是我的看法。

策略:第一個多米諾骨牌

無論您的職務是什麼,都需要了解組織的總體策略。 用外行的話來說,企業的最終目標是什麼? 營銷人員,銷售人員,客戶服務人員……團隊中的每個人都應該知道這個關鍵問題的答案。 這應該是每個人都知道,理解和關心的第一件事。 如果沒有明確定義,請問:我們要達到什麼目標? 我們主要的增長槓桿是什麼? 從邏輯上講,下一步是了解您每天可以做什麼以幫助實現該增長策略。 簡而言之,就是您要在業務中看到的變化。

這有兩個目的:

  1. 確保您花時間在重要的事情上。
  2. 停止做任何不做的事情。 聽起來很簡單,但是由於策略和戰術之間根本的脫節,您會驚訝於大多數企業中存在的噪音。 一旦從戰略位置開始進行操作,您將看到巨大的轉變。 營銷活動不會使一次性活動(如舉辦活動)變得興奮,然後在沒有明確目標的情況下進行活動……您會停下來。 您會問:我們希望實現什麼? 我們正在尋找誰參與? 為什麼使用此事件而不是其他倡議?

我們經常聽到有關B2B業務追求客戶終身價值戰略的信息,在該業務中,他們旨在增加現有客戶的收入和承諾,而不是收購新客戶。 因此,整個組織的結構線應該全部與影響負面客戶流失有關。 當您制定策略並從頭開始製定相應的路線圖時,您甚至會開始淘汰甚至是最崇高的目標,這比原本要快得多。

過程:香腸的製作方法

戰略執行後,執行的指導燈就是一個經過深思熟慮的過程。 如果您的策略是關於客戶生命週期價值的,例如上面的示例,您可能會專注於強大的,可重複的客戶支持和客戶開發過程。 您將深入研究如何在成熟的各個階段向現有客戶進行營銷,並規劃如何指導他們完成他們心目中的旅程。

例如,有人買了您的解決方案後,下一步是什麼? 在這裡,您可以了解客戶旅程的每個梯級是什麼樣的。 假設有一位客戶購買了產品X,下一步就是提供有關如何使其成功的培訓。 之後,可能會教育客戶有關為什麼他們可能需要產品Y的知識,並為購買和實施做好準備。 當您制定一個清晰的流程並使團隊保持一致,並且由總體策略驅動時,您的客戶會更好地認識到您的價值。 這需要意圖和堅定的承諾,以使您的戰略始終走在前列。

技術:加固

最後-您的技術棧(我知道,您希望我們能夠完成這一部分)。 首先,請注意,您的技術在該產品系列中排名第三。 它仍然是夢之隊的一部分,但不是首發球員。 其次,認識到它應該扮演的角色– 支持 的作用。 吉爾·羅利(Jill Rowley)Marketo的首席增長官沉思著:

使用工具的傻瓜仍然是傻瓜。

我會更進一步,說現實更加可怕,因為那個人現在是 危險的 傻子。

當您增加技術的規模和自動化時,與策略脫節的不良過程是失敗的必經之路。 您會更快地走出更遠的軌道–並且會損害您的品牌。 您的技術堆棧應加強您對策略和方法論的成功程度的評估。 您的系統應捕獲數據,以便您可以對其進行分析,然後做出明智的決定,以決定是否堅持自己的做法或正確無誤。

為了使這項工作有效,營銷需要清楚地了解其他客戶數據平台。 每個部門僅僅使用其技術是不夠的。 還必須以某種方式進行架構設計,以便可以以有意義的方式在部門之間來回傳遞數據。 當您設計系統以加強戰略方向和方法論時,您可以最大程度地發揮其作用。 它可能不像使這項技術成為明星那樣浮華,但是它將幫助您完成更多工作並實際取得成果。

許多組織無意間最終將注意力集中在這三個組件之一上,而讓其他兩個組件逐漸變黑。 或者,更糟糕的是,他們試圖處理所有這三個問題-但都是孤島。 無論哪種情況發生,您的團隊都無法獲得成功。 相反,您可以通過將策略放在第一位,然後將流程和技術放在第一位,並按順序,將團隊和團隊組成三個部分來加快收入。 這是最有效的方法,您將在其中真正找到成功並不斷壯大。

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