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商業視頻設置

人們不讀書。 這不是很可怕的事情嗎? 作為博客作者,這尤其令人不安,但我必須承認人們根本不會閱讀。 電子郵件,網站,博客,白皮書,新聞稿,功能要求,驗收協議,服務條款,知識共享…。 沒有人閱讀它們。

我們很忙–我們只想找到答案,不想浪費時間。 老實說,我們沒有時間。

對我而言,本周是馬拉松週,他撰寫了一些營銷材料,回復電子郵件,為開發人員編寫了需求文檔,並對我們可以交付的產品設定了期望值……但是其中大部分都沒有被準確地消耗掉。 我開始認識到圖像和故事對銷售週期,開發週期和實施週期的影響更大。

顯而易見,圖表對於在人們的記憶中創造物理烙印是必不可少的。 也許這就是為什麼 普通工藝 他們的成功如此 視頻.

上個月,我們白天和黑夜都在 RFP 在這裡,我們回答了有關我們的產品及其功能的數十個問題。 我們傾聽了措辭,繪製了精美的圖表,並親自和通過電話與公司舉行了幾次會議。 我們甚至分發了一張交互式CD,其中概述了我們的業務和服務。

在流程的最後,我們正在尋找自己的第二名。

為什麼呢?

老實說,我們花了數小時進行的所有語音對話,營銷材料和文檔仍然沒有向客戶澄清簡潔的圖像, 我們有關鍵功能 他們需要的。 我們做了……但是在所有的文檔,會議,消息傳遞等中,所有消息都丟失了。

毫不諷刺的是,排名第一的公司有機會與客戶就可交付成果進行充分展示(在內部實驗室中)。 我們是在很晚以後才被介紹到流程中的,並且沒有要求進行內部演示。 我們相信我們已經充分溝通了 他們需要的解決方案.

我們錯了。

客戶的反饋是,我們的演示過於技術性,並且缺乏 急凍肉類 客戶需要什麼。 我沒有不同意–鑑於公司在其先前供應商的慘敗中,我們肯定將整個演示文稿的重點放在系統的技術方面。 我們知道我們的應用程序獨立存在,因此我們想了解我們的技術如何滿足他們的差異化需求。

他們不知道。

回顧一下,我認為我們可能會丟棄大量的電話,文檔甚至圖表,而只是放一段有關應用程序如何工作並超出了他們期望的視頻。 我知道我最近在自己的博客上寫了很多關於視頻的內容,但是我真的成為媒體的信徒。

7 個評論

  1. 1

    道格
    我今天在籃球上和馬克談過這個話題,我問他的第一件事是“你和客戶畫畫了嗎?” 根據我的經驗,沒有什麼比將“所有白板上的聯繫,系統,原因,用戶等”與客戶進行實時討論時的所有“聯繫”,系統,原因,用戶等更好地融合到業務和技術討論中了。 我同意你的看法,沒人會讀任何東西。 如果我寫點東西,我喜歡和客戶逐字閱讀–因此要求文件要簡短。

    很抱歉收到您的冗長評論,但是您和我按下了熱鍵,今天我進入了對話……
    斯科特

    • 2

      嘿斯科特,

      您與Mark的對話無疑鼓勵了該博客文章,我也同意您的看法。 考慮到我們需要在短時間內推動這一特殊前景的大量材料,我什至認為超出圖像的範圍是必要的–可能是圖像,錄製的演示和現場演示的混合。

      從一開始,我們肯定處於不利地位–另一家公司已經在我們不知情的情況下被嵌入–但是,如果我們讓所有參與者都對我們的產品留下深刻的印象,那麼我們擁有更好的產品的事實將會更加突出。更好的功能。

      感謝您的靈感!
      道格

  2. 3

    抱歉得知您沒有成交。 非常感謝您的誠實。 在重要事物上獲得第二是一種謙卑的經歷。 聽起來您對視頻媒體的洞察力已將您擊中了頭。 如果您將銷售演示視為對客戶的教育體驗,您會記住人們以不同的方式學習。 教師知道,有些人通過聽來進行學習,有些人通過閱讀來進行學習,有些人通過做來進行學習。 如果您可以提供各種學習經驗,那麼您將實現教育目標。 您總是可以預先準備多個具有不同樣式的演示文稿,並在演示過程中評估您的聽眾。 如果他們給您一些小提示,例如說“我聽見您,道格”或“我不知道這裡要去哪裡”,您可以對他們的學習風格有一些了解……然後朝那個方向前進。 下一個演示文稿祝您好運。 還要感謝Commoncraft網站上Blogs上的精彩視頻! 真新鮮! 同時,也感謝您之前的評論所提供的反向鏈接……我將您的博客放到了我的站點列表中,並且其中沒有nofollow的博客!

  3. 5
  4. 7

    任何營銷人員都應遵循兩個基本規則:

    規則1(來自新聞業)-普通人的閱讀水平和關注範圍是六年級學生。 使用簡短的句子和小詞。 重要信息排在第一位,次要重要性排在最後。

    規則2(來自市場營銷)-每天我們被30,000多個具有說服力的消息轟炸(不僅僅是廣告)。 為了消除混亂,即使是聰明的人,也需要遵循規則1。

    一個好的RFP只有幾頁,只會解決客戶的特定需求,不會談論響應公司,他們的流程,也不會包含很多材料。 如果這樣做,請將它們包括在索引中,而僅包括您絕對必須擁有的材料。

你覺得呢?

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