您對價值的看法是什麼?

價值價格圖表

價值價格圖表有時我覺得我在 2 年前開始自己的事業是瘋了(但我不會有任何其他方式)。 創業後不久,我就知道自己遇到了麻煩,因為我有一個很棒的產品,但不知道如何銷售。 我通過估計需要多少時間然後乘以我的小時費率來設置報價。 結果是事情要花費我 4 倍的時間,而且我賺的錢比食品券少……而且我睡不著覺。

直到我遇見 Matt Nettleton並獲得了一些銷售指導 我看到自己的方式的錯誤。 I 根據我的估算確定了我的服務價值,而不是允許 我的客戶重視服務。 我可以在兩個不同的客戶站點上工作,並解決他們的入站營銷工作,一個可以賺取數百美元,另一個可以賺取數十萬美元。 相同的工作……兩個不同的價值觀。

我做生意的方式的改變使我的生意飛漲。 我仍然有很多小客戶,但這已經被大客戶所掩蓋了 更重視我的服務 因為底線對他們的組織有影響。 具有諷刺意味的是,我們現在從事的小型訂婚實際上是最困難的,因為回報提高10%甚至無法覆蓋我們的每月訂婚!

前幾天有人問我是否認為 在其網站上公開市場服務價格. 他們認為這是透明度的一個很好的標誌,並且會給他們的前景灌輸信任。 我說沒有。 我在推特上回复說,當你公佈價格時, 價格現在是一個特徵 您的所有競爭對手都將與您競爭。 您發布價格的問題與我和我的早期報價相同。 它沒有考慮您服務的價值 到前景.

如果你是 99設計, 有用。 您只是在與其他低成本服務競爭。 但是,如果我的一些平面設計師同事在不了解徽標可能為公司帶來的價值的情況下引用徽標的成本,那將是愚蠢的。 新標誌有 定義 公司! 便宜的徽標及其代表的公司可能被認為是便宜的。 優質的徽標可以改變這種看法,並引起更多行業關注。

您的行銷是對知覺的外在表現 擁有您的品牌。 如果部分價值是價格,則一定要在品牌名稱中添加“便宜”,然後在其中添加一些具有競爭力的價格! 但是,如果您帶來的價值是經驗,才智,想法,複雜程度和結果……則可以避免價格上漲, 讓潛在客戶決定價值 你帶來。 當我們以 10 倍於另一個客戶的合同規模簽下一個客戶時,我們不會通過工作十倍的努力來量化它。 我們通過嘗試達到10倍的結果或十分之一的時間獲得相同的結果來對其進行量化。

在行銷和銷售方式上要特別小心 價值與價格. 他們是不一樣的! 價格是您收取的費用,價值是您對客戶的價值。 你的營銷應該提升你帶來的價值,而不是你付出的代價。 如果您的銷售團隊向您抱怨他們正在根據您的定價失去銷售額,請聘請新的銷售人員。 這意味著他們不理解並且沒有幫助潛在客戶實現您帶來的價值。

邊注: 在這個危機時刻,我想補充一點,我們的就業體係也存在同樣的問題。 人們通常期望根據自己的情況加薪 努力, 生活水平, 或者 生活費用的變化. 這是他們對自己的感知價值。 這些對公司來說都無關緊要。 基於這些,有些人誇大了它們的價值……還有更多人低估了它。 在我的整個職業生涯中(在海軍之外),老實說,我 決不 被拒絕加薪。 那是因為不說話 COLA或行業標準,我談到 結果和利潤。 對於一家公司來說,當我節省他們或使他們的收入翻倍時,給我20%的加薪是不費吹灰之力的。

5 個評論

  1. 1

    嗨道格拉斯

    我完全同意。 一年半以前,我遇到了艾倫·韋斯(Alan Weiss)的幾本書,使我意識到我在定價服務時所犯的所有錯誤。 正如他恰當地說的那樣:“低諮詢費的主要原因是自尊心低”。 在服務中,“絕對沒有時間”出售時間,就好像我們帶給客戶的價值與所花費的時間有關。 如果客戶清楚地將價格與獲得的價值等同起來,那麼對所有人都有利。 沒有人被搞砸。 除此之外,由於雙方都很高興,它傾向於建立一種更俱生產力的訂婚關係。 

    從個性上講,我更喜歡向客戶說“是”,而不是說“…”。

  2. 4

    的確如此-當我以相同的方式學習相同的課程時,您的觀點真的引起了我的共鳴。 如果跟隨您的腳步,使我與您幾年後的路途相同,那不是一件壞事! 感謝您的一篇很有見地的文章。

  3. 5

    的確如此-當我以相同的方式學習相同的課程時,您的觀點真的引起了我的共鳴。 如果跟隨您的腳步,使我與您幾年後的路途相同,那不是一件壞事! 感謝您的一篇很有見地的文章。

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